■如果你是店长和老板，请把这几天微信转给你的店员；如果你是店员可以推荐给同事，只有当你能帮别人时，你才能做老板；如果你是区域经理，你可以把这个发给你的经销商和店员。
笔者最近在走终端，强烈地感受到一个问题：红星美凯龙、居然之家等卖场以及传统卖场，今年的人流量相对于去年有很大的下降趋势！各种明星签售、降价促销、终端爆破、厂家团购等各种招式打烂的时候，终端已经陷入无促不销的困境。
为什么很多企业去年7月份全面停止明星签售活动，开始做内部PK呢？是因为明星签售已经泛滥了，已经没有什么效果了，还不如提升总部的管理、提升终端的营销能力、提升店员的导购能力。
今天分享的内容非常重要！里面一系列流程是一些单店过亿销售额的管理流程，里面的一系列表格大家可以吸收，变成自己的管理流程。全套管理流程，会在六月初发给会员。
今天也开放10个会员名额的申请机会，不会增加数量，会员费也从168元增长到268元！
第一步： 运用“会议管理”落实业务
会议怎么开？
以晨会为例，会议形式：站立式开会
意义：行为体现思维，站立的形式让每个人以更加激情饱满的状态投入一天的工作
1、总结昨天成果
店长用《入座效果分析表》、《日报表》回顾客流、入座率、意向客户、签单情况总结并指出客户接待与销售环节中的亮点与不足。
《日报表》昨日存在问题
《进店客流统计表》
2、梳理、分析
重点客户、定金客户、遗留有效客户跟进及达成情况（销售人员汇报）。
3、困难、问题
例如：客户是对品牌、价格、还是方案有质疑？（销售人员提出）
例如：
客户是对品牌、价格、还是方案有质疑？
店长指导：对重点工作进行指导部署。
店长管理随身手册，随时对照发现问题
4、明确团队目标
明确销售目标，协调并安排重点客户接待的团队分工，落实销售与接待的关键环节。
5、学习、分享
使用过程中的经典话术，有效工作方法、案例分享。
第二步：应用“一套道具”开展客户接待和渠道建设
用ipad讲解《企业篇》《品牌篇》《产品工艺》等PPT
1、对象：客户、设计师
2、讲解节奏：快、慢、停、讲
快、慢：只阅览（根据讲解情况把握快慢速度）。
停：第一页、最后一页PPT停，不用讲解。
讲：用一两句话讲明关键要点。
3、要点：
业主：注册上线，预约，推荐业主体验；
设计师：指导客户上线体验，
推荐设计师上传案例，发布设计理念。
第三步：应用“实景图库”澄清愿景
坐下来，看图片，分享案例
一、看图片前的准备工作
1、背——风格系列
2、记——图片位置
3、练——图片讲解的情景模拟
二、看图片、讲图片的方法
1、六类客户的应用方法
2、四个系列图片切换的方法
2-1已经确定风格的客户
步骤：从风格系列入手，逐步转入产品系列图片
目的：找感觉，澄清愿景，确定产品。
2-2未确定风格的客户
步骤：看成套图片，从成套照片转入风格系列
如何入手：
别墅客户：选择成套照片中欧式、美式或者中式风格的入手
公寓客户：选择成套照片中现代、简欧风格的入手
目的：看成套，找感觉，转入风格，澄清愿景。
2-3有明确功能区域需求的客户
步骤：打开对应功能区域图片 ，通过功能区找感觉，然后转入风格系列。
目的：通过功能系列，确定感觉，转入风格系列，澄清愿景。
2-4确定喜欢某款产品的客户
步骤：打开对应产品系列图片找感觉，然后转入风格系列。
3、看图片讲什么
3-1讲风格
举例话术：您家里是欧式风格的，您看欧式风格非常的精致，经得起推敲；它讲究的是对文化的传承，在不经意间透露出沧桑感和岁月的痕迹。很受社会上层人士的青睐，能够体现出您的高贵品质和生活品味。您看这张照片，给您营造的就是这样的感觉。
3-2讲色彩搭配
举例话术：您看这张实景图片，整个空间色彩柔和、温馨，家具及沙发色调一致，地砖、壁纸及吊顶颜色搭配协调，让人忍不住想在此空间多呆上一阵子，浓浓的家庭气氛展示的淋漓尽致。
3-3讲整体布局
举例话术：您看这个空间，窗帘布艺以及家具的颜色搭配协调，整体布局合理，空间得到了充分合理的运用，在自然光线的映衬下给人宽敞明亮的感觉。
3-4讲瓷砖在照片中的重要作用
例举话术：您看这款砖就是我们的古堡系列，在整个空间中显得厚重、自然，其精美的设计透露出生活的品质，只有这样的产品才能承载整个空间所带来的厚重感和沧桑感。
4、在销售环节中如何应用
4-1、初次到店：在看样板图册这一环节，让顾客转入看电脑图片
目的：了解客户的风格感觉，澄清客户愿景
4-2、设计已经完成顾客： 看电脑图片 加深印象
目的：让客户真正了解蜜蜂产品及设计，确认这就是客户想要的。
4-3、已确认方案的客户：建立专属文件夹，回顾电脑照片
目的：深化客户印象，让客户感受到蜜蜂瓷砖在客户家里的真实感受，提高客户尊贵感。
4-4、ipad的应用
目的：随时随地帮助客户找到感觉，感受蜜蜂瓷砖带来的效果。
3-5、引入样板间或样砖区，确定用砖区域和品种
例举话术：我带您看一下这款产品，您再仔细感受一下，看看是不是您最想要的感觉，用在您家里哪个区域最合适。
目的：通过产品系列找感觉，转入风格系列，澄清愿景。
三、如何用图片跟进客户
1、整理图片制作PPT，发到客户邮箱，让客户与家人一同分享。
2、发送图片后要通过短信或电话进行确认，成为和客户沟通的重要手段，有利于持续跟踪。
3、建立客户专属文件夹，为客户提供更为专业化服务，便于客户再次到店时回顾客户看过的图片，加深印象。
4、通过所看图片结合设计效果图，便于客户找到这款砖在自己家里的感觉，更利于确定方案及签单。
5、用多张图片结合效果图呈现效果。
第四步：运用“表格”理清思路，制定表格
一、进店客流统计表：记录进店客流
二、入座自检表：
（1）分析接待中存在的问题，找到改进突破口：
—话术的目的：让客户坐下来的突破口。
—没成单的原因：主观原因还是客观原因，怎么解决。
—坐下来时间：时间越长，客户印象越深。
（2）总结谈客户的亮点：
—与客户互动用，什么话术坐下来
—用那种方法坐下
（3)结合《进店客流统计表》筛选出重点客户
三、意向客户跟踪表:
1.提前准备话术
2.自检在之前与客户的沟通过程中是否澄清蜜蜂品牌历史及产品价值的认可
3.关注沟通次数与时间
四、预约准备：《客户预约表》
（1）明确目标
（2）预约话术：根据关键点制定
（3）准备事项：
量完房的准备：客户专属文件夹，方案PPT，客户感兴趣的图片等
没量房的准备：客户专属文件夹，客户感兴趣的图片等
（4）预测需求：预测客户要求及解决方案
五、日报表
1.通过日报积累销售平日在谈单时的经验
2.点滴记录，进行了自我管理的过程
六、行动纲领自我管理表
七、重点客户跟踪表（店长）
策划重点跟踪客户的突破口怎么打开，用什么方式，怎么来配合？
八、周报表（店长）
每名销售所有交款数据及定金、遗留有效客户统计。
九、月报表（店长）
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