张玉鹏从央视辞职回家的时候,他口袋只有3万块钱。
那是2010年,他也不知道自己哪根筋搭错了,冒冒失失地从一个央视记者辞职,回家干农业;原来镇长对他都乐呵呵的,村里都把他当大官使,到了京城都得找他张玉鹏,记者的身份人脉活络呢;但是就这么一下,跟达官归隐似的,谁也不知道他心里想得啥。
他说,自己心里有颗不安分、想创业的心;还有一点,他看上了老家的冰葡萄酒产业。
家乡的冰葡萄酒
张玉鹏的老家——辽宁桓仁满族自治县,沈阳下了飞机还要开上4个小时的高速才能到。县城不大,却是个出宝贝的地方。除了桓仁人参是全国为数不多的地理标志产品之外,还有一个独一无二的产业,叫冰葡萄酒。
我初听到这叫法,觉得不就是把葡萄酒冰一下嘛!谁知道人家真就是名字叫“冰葡萄”。这是2000年,桓仁县从加拿大安特略引进的一种葡萄品种,叫威代尔。这种葡萄的神奇之处,是它可以挂在葡萄藤上,经历风雪几个月,晚上结冰冻住,白天晒太阳融化,这样不断地反复,直到多余的水分都风干殆尽,最后送往酒厂酿酒。
要说它是葡萄酒,我感觉都是冤枉它了,因为根本不是一个口感。普通的葡萄酒是干红,有去糖的过程,但是冰葡萄就是又甜又醉,后劲十足,换句话说就是被甜醉的。
这个曾经的央视记者凭借着自己多年记者的敏感,看上它了。第一,它独一无二,原料只能在家乡种植,控制原料就等于控制定价权;第二,竞争者都太弱,虽然有张裕、王朝等一大批大品牌在此地有酒厂,但是人家的盘子太大,根本不重视,而且这两年被中央八项规定打压得连年亏损。于是三下五除二,立马开干!
从哪里开始干?种苗
兜里只有3万块,定一套包装都不够,张玉鹏这人粗中有细:既然控制原料就等于控制定价权,那么就从最上游的种苗业务干起来。
他回到村子里后发现,村民们每年买的葡萄苗都是五花八门大大小小,存活率极低。他觉得这是个市场痛点,于是拉来了做农民的父亲商量,是不是可以把种苗做出标准来:几张叶,多少长,必须统一。人家定价3块钱,他家定价8块钱,低一毛都不干。为什么呢?因为他打包增值服务,买他们家的苗必须配套他们的技术服务。
这下可好,有了技术服务的配套,再加上种苗本身标准化做得好,比老乡的葡萄苗存活率大大提高,算一算比买3块钱一株的还划算。
那一年,张玉鹏挣了100万,在乡亲父老面前提高了威信,当初辞职时的阴霾一扫而光,也为后来做酒奠定了很好的基础。(ps:话说在农村,要提高威信只有一条路,就是挣钱,很现实啊各位记得!)
酒的品质把控,关键在种植
要说红酒这个东西,有酒庄的朋友曾经跟我说,品质是“七分种,三分酿”,冰葡萄酒也不例外。张玉鹏自己不可能去种冰葡萄:周期太长,风险太高,关键是那样就和村民变成了竞争关系。(赚农民要赚的钱,都不会有好下场的啊)。那就开始做【有效整合】。
什么叫有效整合?相对简单的收购来说,有效整合的差别在于动用一些适合农村的土办法,控制出产的产品品质。
张玉鹏很聪明。为了防止农民在葡萄园里打除草剂,就引导他们在葡萄行间种黑豆,说这样可以增加效益,而且黑豆他统统收购拿来榨油卖。村民一旦在葡萄园里种上黑豆,他们就没法大量使用除草剂了,因为会把黑豆打死啊。每家村民种了几亩葡萄他清清楚楚的,多少产量也算得出来,如果突然增大了很多,他一定会去查到底有什么猫腻。
亲戚邻居都成了他在村子里的眼线,哪家打药了,哪家干了啥坏事,都要汇报到他那里,拉进黑名单的村民,葡萄一律不收。——都是些土办法,而且有时候也有点不近人情,但是当下中国农村就是如此,对待农民还是得一手拿着萝卜,一手拿着大棒。
用微商大军,干出自己独特的销售模式来
卖酒他有自己的鬼点子。有天晚上,他拉我去参加他的代理商接待晚餐,我进屋坐下后感觉场景有些异样。
我也算是见过世面的,大部分的代理商吃饭一般个个都老板摸样,大腹便便的对吧;但是张玉鹏这一桌,怎都是3861部队啊(中年女性带着他们的孩子,还有年轻的小夫妻。)
这是什么队伍啊!
我问了问这些人的来历。有全职妈妈、有在上市公司做财务的、有做公务员的……女性、兼职创业。我很好奇,我说你们放着好好的本职工作不做,来跟张玉鹏卖酒干什么啊!她们说,反正闲着也是闲着,用微信卖卖东西也不需要很费力气,货都是张玉鹏他屯着,卖出去了,就直接把订单转到总部,总部直接发货到客户手上。门槛不高,就当是尝试了,她们也担心这个时候不做,又像是04年错过淘宝的机会一样。
我一拍张玉鹏的肚子,我说你真是响应国家“万众创新,大众创业”的号召啊,这一桌的美色经济,都是冲你的颜值来的?!哈哈!
用城市代理微商卖冰葡萄酒这个事,张玉鹏是从今年年初才开始做得,而且做得很彻底,直接把自己的零售和原来的经销商全部砍掉了,统统换成城市代理制度。跟“面膜党”不一样的是,他不让代理商囤货压货,中间只有一个层级;总部管品控和服务,代理商就负责营销推广。好就好在,酒这个东西耐存放,耐物流,毛利空间也够,足以能吸引代理商和他来合作。——我隐约地感觉,“张玉鹏”这样的人,这样的模式,在未来会越来越多,这也是我想写这篇文章的原因。
▼这就是老张的作品
这个微商代理的头儿,最会哄老婆
他说他自己是现实版《乡村爱情》里的谢永强!听他给老婆打电话那个热乎劲,我都感觉肉麻得鸡皮疙瘩掉下来。早中晚各一次电话,去什么地方,跟什么人一起都逐一汇报和申请。
“张玉鹏,你热恋中吗?”我忍不住问。他说小孩都7个月了,但还是天天哄着老婆。张玉鹏说老婆现在比他有钱,人家事业做得早,已经是上市公司的地方负责人,房子车子都是现成的。关键他还处于创业攻坚期,赚得钱都往公司里投,家里的花销都是老婆的钱。他呵呵一笑,搞得跟倒插门女婿似的。
有一次,老婆说想去办个高尔夫的会员卡,十万块。张玉鹏来劲了,说要花那十万块钱多浪费啊,不如交给他,他给农场里去搞个十亩地,都种上草坪,给她来个私人定制,别跟人家高尔夫球场挤着去。他女人白了他一眼,此事就黄了。
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