录音整理：微商绿先知
演讲：张利
大家好！我的题目是《自组织圈子营销》，其实我玩微博是2012年，我的老师是杜子健，因为我到，老杜哪儿，华艺学习，当时玩微博的目的很简单，因为我在大学里面，总裁班、MBA班教市场营销的，我的学员都是土豪嘛，目的很简单因为我要跟土豪交际嘛，后来我发现土豪都不玩微博，就羡慕土豪的一些农家团，种土豆的、种萝卜的、种茄子的，种啥都有，他们不约而同问了一个问题：“老师，你看我们家种了10亩橘子，我们家种了5亩土豆，我们家种了10亩花生，怎么卖？”
“那怎么卖，你开个淘宝店卖呗。”，
“开个淘宝店容易啊，我没有钱做引流。”
哦，一分钟不烧，还得把东西卖了，这玩意儿怎么卖？
这也太困难了吧，所以有一阵子我特别痛苦，我觉得我挺高大上的，他们把我玩了个重新定位，再定位叫在新浪微博第一农贸市场，那就很痛苦啊，后来我师兄胡掌门说：“你也别痛苦了噢，别痛苦了，你往前往前想，你想啊，你琢磨一下啊，咱们想个什么招，一分钱不烧把东西卖了，这帮小孩都能玩的事情，大的企业一定能玩。”
我觉得这话靠谱，好，我于是就开始研究这个怎么卖，那说到怎么卖就是销售和营销的问题。好，大家都觉得今天生意不好做，昨天晚上有人跟我说，做淘宝店、天猫店56万客户今年生意都不好，那么该返到源头思考问题了，做销售的目的是为了什么？我们都是出来“卖”的嘛，既然都是“卖”的，
各位回答我：做销售的目的是为了什么？卖货嘛，成交嘛，促进商品的货币化，那么请问做营销的目的是为了什么？销售？成交？销售为了成交，营销为了成交，那么销售和营销有什么区别吗？那很多人会说：“营销的目的就是为了促进销售，变成促销了。”各位，很多人的生意不好的核心原因在这，营销的目的为了什么？很简答，为了跟顾客建立持久的交易关系，为什么？因为只有建立了持久的交易关系，买卖双方的交易成本才能降低到最低，你50、60万的淘宝用户了，你今天还说生意不好做，为什么?交易关系没搞好，所以有一句话说得非常漂亮，叫做：生活比生意重要，关系比流量重要。我是这么理解的，社交网络的好处就在这，人靠谱，所以我特别欣赏龚文祥老师的观点，首先是玩人的，人靠谱，第二就是产品靠谱，第三个关系靠谱，第四个价格不离谱，有需求一定在你身上。
营销的目的是建立关系，那如何建立关系呢？社交。
移动互联网到底到来的巨大变化是什么？那PC互联网的思维很简单：流量思维，你玩了半天不就是搞流量吗？你刷单为了什么？还不是为了骗流量吗？有什么好说的呢？那移动互联网思维是什么？我们认为，什么B2C、C2C、B2B啊？他们跟大连万达的王健林没啥本质区别，他们都叫传统渠道，就我们认为：移动互联网的核心逻辑叫R2R，什么叫R2R呢？人和人，这是我师兄胡掌门的提法，他不会英文，狗嘴吐不出象牙的，很多人会说：那你为啥不用P2P呢？我的天啊，P2P跟骗子有啥区别？一说P2P我的脑门就发麻。
好了，那如何建立关系呢？那恰恰是社交网络的优势，关系是人和人之间的关系嘛，那社交网络的玩法是什么？两种玩法：第一种玩法叫自媒体，龚文祥老师就是自媒体，在微博上招呼一嗓子，1800余人就来了。自媒体有三个玩法：第一个内容，好玩、有趣、震撼。第二个价值，你实实在在能给别人提供价值，你比如说：这是一副扑克牌，大家猜一下，一副扑克牌能卖多少钱？30块钱你要吗？我告诉你，淘宝店光这副扑克牌30块钱就卖了400多副了，一共卖了90多万了，谁？针灸匠张宝庭，我的朋友，为啥？有价值嘛，他的微博45万粉丝，他有他的小妙招，你通风怎么办？拿手刺几下、拿牙签刺几下，50多个小妙招放到微博上面，大家去看，同样一副扑克牌，54个小妙招，你看了之后可以扫下二维码，他可以把一个传统的DM裆当产品来卖，有价值嘛。第三个有利益，有钱赚。好了，这是玩自媒体的玩法，你去看那个小米的、品胜店子的微博，他们基本上都是玩什么，玩抽奖。
但是我告诉你，玩自媒体，一般人玩不了，天天在微博上叨逼叨，坚持一年每天写个6到7条，你把肠子都要吐出来了，太难了，他是玩内容为王的，太难了，所以我跟别人开玩笑，北京电视台几百个采编，我在北京，我们家小破院子200、300平米，每年到我们家拍两次花，春天不来，最漂亮不来，冬天来，我说你为啥来，冬天没花开了啊，他说实在是没内容了，所以我们不玩这个了。
我们玩自组织，自组织就是圈子，社交网络最大的好处就是跟陌生人发生关系，所以说做微商的朋友，我提个建议：把东西永远卖给熟人不靠谱，你得把东西卖给陌生人比较有生意。那把东西卖给陌生人，那这年代最大的问题是什么呢？就是过剩，产能过剩、商品过剩、信息过剩、选择过剩，产能过剩和商品过剩不用说，各行各业都过剩，那什么不过剩呢？顾客资源稀缺啊，既然顾客资源稀缺，那么选择过剩带来的最大机会是什么？四个字，大家记下：消费授权。什么意思？太多选择了嘛，我不选了，你来帮我选嘛。
那么各位，我们授权给谁呢？一定授权给最信赖的人，所以说营销就两步：第一步叫建立信赖，第二步叫满足需求，那同样圈子里面建立信赖靠的是什么？四个字，社交网络营销的核心：信任代理。
什么意思啊？这本书很多人看过，你不看也可以，因为这本书通篇讲的就是这四个字：信任代理。那什么叫信任代理呢？叫一个字：托。啥意思啊？你说你好叫王婆卖瓜自卖自夸，我说你好叫信任代理嘛，托嘛，你比如说老杜酱酒，我说就不错嘛，托嘛，就是信任代理嘛，那整个圈子里面全都做你的信任代理，东西还能卖不掉吗？多简单。这就是圈子营销的目的所在：口碑、传播、购买、代购、合伙，通通能做到。
有两个核心圈子：第一个本地圈子，微博适合玩本地圈子，第二个传播圈子，那很多人不理解，说今天玩微博的人少了，都玩微信了，是吧，微博的回复下降了，你错了，为什么呢？微信的普及率越高，微博的商业价值越大，它是一个节点，我举个例子：去年10月份，河南信阳农民宋小中，他们家种了几万斤大黄梨，卖不掉，卖不掉怎么办呢？我看到微博了，屋漏偏逢连夜雨，他被拖拉机撞了，住院了需要手术费，我多事就转了下，刚好我河南有很多师侄嘛，就是我们圈子人嘛，什么盘古霸、麻辣小龙虾、壮志凌云啦，我说：你们去看一看，能买就买一点，好了，去看了，看了之后他们家那个宋小中的老婆宋大婶，临走之前握着盘古霸的手说：明天你们还来吗？哎哟，这句话把我那七八个师侄心都击碎了，那咋办呢？刚好有条件，我那个师侄蛋蛋果园有一个淘宝店，刚好石榴下架了嘛，把那个梨挂上去就完了嘛，但是那个宋小中家啥都没有，于是我那师侄自己垫钱，做纸箱子、做包装、做测试，好了上淘宝店开始卖了，那就开始微博发力，微信公众号发力，全部的流量都去淘宝店买嘛，这一把活动搞完了之后，也卖了几万斤，卖掉了，所以我也挺感慨，当时我的微信圈几个土豪怎么说：“那几个淘宝店接了一个挺搞笑的事”，阿里巴巴早就屏蔽掉了，无所谓啦，这年头，我给你一个建议：线上线下全网统一ID和标识，是破阿里巴巴垄断最好的办法，什么意思啊？你们自己上微信玩好友，你们自己上淘宝搜蛋蛋果园成交不就完了嘛，这不就是圈子的好处吗？合伙也可以啊，觉得生意不错，那我们就合伙一起干一下嘛。
玩圈子没有技巧，研究人，我总结四大核心价值观：第一平权，人生而平等，你能不能低下你高贵的头颅跟每一个人交朋友；第二利他，利他利他在于他，重要的事情说三遍，你是段子手吗？你不是，写不出脍炙人口的段子你写不出来，那怎么办呢？最好的办法就是利他，想在互联网上一呼百应吗？有影响力最简单的办法叫做：贡献利益的影响力。所以我今年提出概念，人格电商，人格差异化，你这个人是好，相信你卖东西是好东西，我们圈子里面有一个人叫“经典女妖”，64年的哦，别跟我扯90后怎么怎么的，跟年龄没关系，64年老大姐，在网上玩了很长时间，小伙伴搞活动，有钱出钱，有力出力，现场经常去，线上经常摇旗呐喊，玩了三年，今年过年前发了一个微博说：硬广告，记住哦，我代理经销了一个小流氓奶茶，张老师，你说过你要当我第一个客户。圈了我一下，我马上转发，各位玩营销的看一下，这个微博将会变成一个高转帖，果真你们自己去查，几千个转发，几百万的阅读量，一条微博带来几十万的销售，后来一个上海土豪老板出20万收购，经典女妖问我卖不卖？我说卖，坚决卖掉，卖掉咱再搞一个，为什么呢？因为人们玩的不是微博，是微博那个活生生的那个“经典女妖”这个人嘛，利他嘛，一帮人太多了嘛，你帮了几百小伙伴，那你搞活动，人家帮你不是很正常吗？这个组织是有正能量的价值的，所以我们每次搞活动，都有免费的培训，都有价值的嘛。
第三个是驯养，很多人说不爱这个词，说驯养不太好，这个词我从著名的童话小说《小王子》里面得出的一个词，什么意思啊？什么叫驯养，双向付出，不光金钱，时间、精力、体力，尤其情感，大家双向付出的越多，驯养关系越紧密，人们只会忠诚于自己付出的成本，你付出的成本越多，忠诚度越高，所以别在跟我扯什么品牌忠诚度，基本属于扯淡的。
忠诚来自于五大屏蔽：时间屏蔽、空间屏蔽、信息屏蔽、信赖屏蔽、情感屏蔽，各位来回答我：你说你线上顾客忠诚度高还是线下顾客忠诚度高呢？线上吗？别扯了，线上有顾客忠诚度吗？线下嘛，那你说，你是线上顾客忠诚度高还是线下顾客忠诚度高，线上别扯了。各位，你说是你的顾客忠诚度高还是宗教的顾客忠诚度高呢？当然是宗教嘛，为什么呢？信仰，信誉怎么贯彻进去的呢？就是屏蔽嘛。讲一故事：去年是唐僧的母校复校，唐僧是哪个大学毕业的呢？不是哈弗，印度拿南托大学，他的母校八百年前被突厥兵给摧毁了，当时突厥兵占领了印度，当时突厥人怎么传教呢？一本经一把刀，选择，拿南托25000受戒比修，各位猜一下：有没有人为了选择活命，而选择改变信仰，有没有？没有，全部被屠杀了。突厥可汗非常愤怒啊，一把火把拿南托杀成灰烬，这个故事让我感觉特别震撼。
所以一个组织一个圈子，能不能完成的核心在哪里呢？组织成员、普通成员彼此之间的情感信赖的依托嘛，这才重要嘛，那么各位来问答我，这五大屏蔽同时能做到，请问各位是在线上还是线下？当然在线下嘛，比如此时此刻五大屏蔽都有了嘛，所以我提醒各位，尤其玩电商的，互联网越发达，线下的活动越重要，所以很多人羡慕我们，你们玩了三年多，你们组织为什么越玩越火呢？为什么呢？关键在线下活动，线上一万字的勾搭，不如线下见面吃一次饭，没错吧，所以各位线上一定要真实，所以现在我跟女粉丝见面我很害怕，玩了好几年了，都美得不行了，一见面，我的妈啊，那么难看那么老，比我还老。五大屏蔽，那就是我们讲的“结缘营销”了嘛，缘在哪里，人在哪里，缘在哪里，市场就在哪里，导致我们这几年效果还不错的噢，你想一分钱不烧，把东西卖了就靠谱，第一个产品靠谱，你是好产品吗？第二个广泛结缘，微博是结实陌生人最好的地方，第三个信任代理，有了一个圈子，你把产品拿来做个活动，大家用一下，口碑认证，信任代理不就出来了吗？0—1是最难的，东西卖掉不难，好吧，我的分享就到这，感谢各位！再见！
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