录音整理:微商绿先知
演讲:张利
大家好!我的题目是《自组织圈子营销》,其实我玩微博是2012年,我的老师是杜子健,因为我到,老杜哪儿,华艺学习,当时玩微博的目的很简单,因为我在大学里面,总裁班、MBA班教市场营销的,我的学员都是土豪嘛,目的很简单因为我要跟土豪交际嘛,后来我发现土豪都不玩微博,就羡慕土豪的一些农家团,种土豆的、种萝卜的、种茄子的,种啥都有,他们不约而同问了一个问题:“老师,你看我们家种了10亩橘子,我们家种了5亩土豆,我们家种了10亩花生,怎么卖?”
“那怎么卖,你开个淘宝店卖呗。”,
“开个淘宝店容易啊,我没有钱做引流。”
哦,一分钟不烧,还得把东西卖了,这玩意儿怎么卖?
这也太困难了吧,所以有一阵子我特别痛苦,我觉得我挺高大上的,他们把我玩了个重新定位,再定位叫在新浪微博第一农贸市场,那就很痛苦啊,后来我师兄胡掌门说:“你也别痛苦了噢,别痛苦了,你往前往前想,你想啊,你琢磨一下啊,咱们想个什么招,一分钱不烧把东西卖了,这帮小孩都能玩的事情,大的企业一定能玩。”
我觉得这话靠谱,好,我于是就开始研究这个怎么卖,那说到怎么卖就是销售和营销的问题。好,大家都觉得今天生意不好做,昨天晚上有人跟我说,做淘宝店、天猫店56万客户今年生意都不好,那么该返到源头思考问题了,做销售的目的是为了什么?我们都是出来“卖”的嘛,既然都是“卖”的,
各位回答我:做销售的目的是为了什么?卖货嘛,成交嘛,促进商品的货币化,那么请问做营销的目的是为了什么?销售?成交?销售为了成交,营销为了成交,那么销售和营销有什么区别吗?那很多人会说:“营销的目的就是为了促进销售,变成促销了。”各位,很多人的生意不好的核心原因在这,营销的目的为了什么?很简答,为了跟顾客建立持久的交易关系,为什么?因为只有建立了持久的交易关系,买卖双方的交易成本才能降低到最低,你50、60万的淘宝用户了,你今天还说生意不好做,为什么?交易关系没搞好,所以有一句话说得非常漂亮,叫做:生活比生意重要,关系比流量重要。我是这么理解的,社交网络的好处就在这,人靠谱,所以我特别欣赏龚文祥老师的观点,首先是玩人的,人靠谱,第二就是产品靠谱,第三个关系靠谱,第四个价格不离谱,有需求一定在你身上。
营销的目的是建立关系,那如何建立关系呢?社交。
移动互联网到底到来的巨大变化是什么?那PC互联网的思维很简单:流量思维,你玩了半天不就是搞流量吗?你刷单为了什么?还不是为了骗流量吗?有什么好说的呢?那移动互联网思维是什么?我们认为,什么B2C、C2C、B2B啊?他们跟大连万达的王健林没啥本质区别,他们都叫传统渠道,就我们认为:移动互联网的核心逻辑叫R2R,什么叫R2R呢?人和人,这是我师兄胡掌门的提法,他不会英文,狗嘴吐不出象牙的,很多人会说:那你为啥不用P2P呢?我的天啊,P2P跟骗子有啥区别?一说P2P我的脑门就发麻。
好了,那如何建立关系呢?那恰恰是社交网络的优势,关系是人和人之间的关系嘛,那社交网络的玩法是什么?两种玩法:第一种玩法叫自媒体,龚文祥老师就是自媒体,在微博上招呼一嗓子,1800余人就来了。自媒体有三个玩法:第一个内容,好玩、有趣、震撼。第二个价值,你实实在在能给别人提供价值,你比如说:这是一副扑克牌,大家猜一下,一副扑克牌能卖多少钱?30块钱你要吗?我告诉你,淘宝店光这副扑克牌30块钱就卖了400多副了,一共卖了90多万了,谁?针灸匠张宝庭,我的朋友,为啥?有价值嘛,他的微博45万粉丝,他有他的小妙招,你通风怎么办?拿手刺几下、拿牙签刺几下,50多个小妙招放到微博上面,大家去看,同样一副扑克牌,54个小妙招,你看了之后可以扫下二维码,他可以把一个传统的DM裆当产品来卖,有价值嘛。第三个有利益,有钱赚。好了,这是玩自媒体的玩法,你去看那个小米的、品胜店子的微博,他们基本上都是玩什么,玩抽奖。
但是我告诉你,玩自媒体,一般人玩不了,天天在微博上叨逼叨,坚持一年每天写个6到7条,你把肠子都要吐出来了,太难了,他是玩内容为王的,太难了,所以我跟别人开玩笑,北京电视台几百个采编,我在北京,我们家小破院子200、300平米,每年到我们家拍两次花,春天不来,最漂亮不来,冬天来,我说你为啥来,冬天没花开了啊,他说实在是没内容了,所以我们不玩这个了。
我们玩自组织,自组织就是圈子,社交网络最大的好处就是跟陌生人发生关系,所以说做微商的朋友,我提个建议:把东西永远卖给熟人不靠谱,你得把东西卖给陌生人比较有生意。那把东西卖给陌生人,那这年代最大的问题是什么呢?就是过剩,产能过剩、商品过剩、信息过剩、选择过剩,产能过剩和商品过剩不用说,各行各业都过剩,那什么不过剩呢?顾客资源稀缺啊,既然顾客资源稀缺,那么选择过剩带来的最大机会是什么?四个字,大家记下:消费授权。什么意思?太多选择了嘛,我不选了,你来帮我选嘛。
那么各位,我们授权给谁呢?一定授权给最信赖的人,所以说营销就两步:第一步叫建立信赖,第二步叫满足需求,那同样圈子里面建立信赖靠的是什么?四个字,社交网络营销的核心:信任代理。
什么意思啊?这本书很多人看过,你不看也可以,因为这本书通篇讲的就是这四个字:信任代理。那什么叫信任代理呢?叫一个字:托。啥意思啊?你说你好叫王婆卖瓜自卖自夸,我说你好叫信任代理嘛,托嘛,你比如说老杜酱酒,我说就不错嘛,托嘛,就是信任代理嘛,那整个圈子里面全都做你的信任代理,东西还能卖不掉吗?多简单。这就是圈子营销的目的所在:口碑、传播、购买、代购、合伙,通通能做到。
有两个核心圈子:第一个本地圈子,微博适合玩本地圈子,第二个传播圈子,那很多人不理解,说今天玩微博的人少了,都玩微信了,是吧,微博的回复下降了,你错了,为什么呢?微信的普及率越高,微博的商业价值越大,它是一个节点,我举个例子:去年10月份,河南信阳农民宋小中,他们家种了几万斤大黄梨,卖不掉,卖不掉怎么办呢?我看到微博了,屋漏偏逢连夜雨,他被拖拉机撞了,住院了需要手术费,我多事就转了下,刚好我河南有很多师侄嘛,就是我们圈子人嘛,什么盘古霸、麻辣小龙虾、壮志凌云啦,我说:你们去看一看,能买就买一点,好了,去看了,看了之后他们家那个宋小中的老婆宋大婶,临走之前握着盘古霸的手说:明天你们还来吗?哎哟,这句话把我那七八个师侄心都击碎了,那咋办呢?刚好有条件,我那个师侄蛋蛋果园有一个淘宝店,刚好石榴下架了嘛,把那个梨挂上去就完了嘛,但是那个宋小中家啥都没有,于是我那师侄自己垫钱,做纸箱子、做包装、做测试,好了上淘宝店开始卖了,那就开始微博发力,微信公众号发力,全部的流量都去淘宝店买嘛,这一把活动搞完了之后,也卖了几万斤,卖掉了,所以我也挺感慨,当时我的微信圈几个土豪怎么说:“那几个淘宝店接了一个挺搞笑的事”,阿里巴巴早就屏蔽掉了,无所谓啦,这年头,我给你一个建议:线上线下全网统一ID和标识,是破阿里巴巴垄断最好的办法,什么意思啊?你们自己上微信玩好友,你们自己上淘宝搜蛋蛋果园成交不就完了嘛,这不就是圈子的好处吗?合伙也可以啊,觉得生意不错,那我们就合伙一起干一下嘛。
玩圈子没有技巧,研究人,我总结四大核心价值观:第一平权,人生而平等,你能不能低下你高贵的头颅跟每一个人交朋友;第二利他,利他利他在于他,重要的事情说三遍,你是段子手吗?你不是,写不出脍炙人口的段子你写不出来,那怎么办呢?最好的办法就是利他,想在互联网上一呼百应吗?有影响力最简单的办法叫做:贡献利益的影响力。所以我今年提出概念,人格电商,人格差异化,你这个人是好,相信你卖东西是好东西,我们圈子里面有一个人叫“经典女妖”,64年的哦,别跟我扯90后怎么怎么的,跟年龄没关系,64年老大姐,在网上玩了很长时间,小伙伴搞活动,有钱出钱,有力出力,现场经常去,线上经常摇旗呐喊,玩了三年,今年过年前发了一个微博说:硬广告,记住哦,我代理经销了一个小流氓奶茶,张老师,你说过你要当我第一个客户。圈了我一下,我马上转发,各位玩营销的看一下,这个微博将会变成一个高转帖,果真你们自己去查,几千个转发,几百万的阅读量,一条微博带来几十万的销售,后来一个上海土豪老板出20万收购,经典女妖问我卖不卖?我说卖,坚决卖掉,卖掉咱再搞一个,为什么呢?因为人们玩的不是微博,是微博那个活生生的那个“经典女妖”这个人嘛,利他嘛,一帮人太多了嘛,你帮了几百小伙伴,那你搞活动,人家帮你不是很正常吗?这个组织是有正能量的价值的,所以我们每次搞活动,都有免费的培训,都有价值的嘛。
第三个是驯养,很多人说不爱这个词,说驯养不太好,这个词我从著名的童话小说《小王子》里面得出的一个词,什么意思啊?什么叫驯养,双向付出,不光金钱,时间、精力、体力,尤其情感,大家双向付出的越多,驯养关系越紧密,人们只会忠诚于自己付出的成本,你付出的成本越多,忠诚度越高,所以别在跟我扯什么品牌忠诚度,基本属于扯淡的。
忠诚来自于五大屏蔽:时间屏蔽、空间屏蔽、信息屏蔽、信赖屏蔽、情感屏蔽,各位来回答我:你说你线上顾客忠诚度高还是线下顾客忠诚度高呢?线上吗?别扯了,线上有顾客忠诚度吗?线下嘛,那你说,你是线上顾客忠诚度高还是线下顾客忠诚度高,线上别扯了。各位,你说是你的顾客忠诚度高还是宗教的顾客忠诚度高呢?当然是宗教嘛,为什么呢?信仰,信誉怎么贯彻进去的呢?就是屏蔽嘛。讲一故事:去年是唐僧的母校复校,唐僧是哪个大学毕业的呢?不是哈弗,印度拿南托大学,他的母校八百年前被突厥兵给摧毁了,当时突厥兵占领了印度,当时突厥人怎么传教呢?一本经一把刀,选择,拿南托25000受戒比修,各位猜一下:有没有人为了选择活命,而选择改变信仰,有没有?没有,全部被屠杀了。突厥可汗非常愤怒啊,一把火把拿南托杀成灰烬,这个故事让我感觉特别震撼。
所以一个组织一个圈子,能不能完成的核心在哪里呢?组织成员、普通成员彼此之间的情感信赖的依托嘛,这才重要嘛,那么各位来问答我,这五大屏蔽同时能做到,请问各位是在线上还是线下?当然在线下嘛,比如此时此刻五大屏蔽都有了嘛,所以我提醒各位,尤其玩电商的,互联网越发达,线下的活动越重要,所以很多人羡慕我们,你们玩了三年多,你们组织为什么越玩越火呢?为什么呢?关键在线下活动,线上一万字的勾搭,不如线下见面吃一次饭,没错吧,所以各位线上一定要真实,所以现在我跟女粉丝见面我很害怕,玩了好几年了,都美得不行了,一见面,我的妈啊,那么难看那么老,比我还老。五大屏蔽,那就是我们讲的“结缘营销”了嘛,缘在哪里,人在哪里,缘在哪里,市场就在哪里,导致我们这几年效果还不错的噢,你想一分钱不烧,把东西卖了就靠谱,第一个产品靠谱,你是好产品吗?第二个广泛结缘,微博是结实陌生人最好的地方,第三个信任代理,有了一个圈子,你把产品拿来做个活动,大家用一下,口碑认证,信任代理不就出来了吗?0—1是最难的,东西卖掉不难,好吧,我的分享就到这,感谢各位!再见!
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