【郑和会】Henry

标题党来了，互联网时代，不做标题党怎么生存？

除了标题党，还有干货呢。这篇我们就来谈谈外贸当当中一个很容易被忽略的问题：区域市场的渗透。

我通常碰到的很多外贸型企业的一个通病就是：把海外市场看成一个整体，经常把公司的业务部门分为国内市场和国外市场。

我就要问一个问题：难道美国市场的打法和印度市场一样么？ 海外那么多不同种族，文化，发展水平的国家，难道就只能有一种打法么？

我通常会把全球市场分为：（主要按照文化和民族区分市场）

1 北美（美国）及澳洲市场

2 欧洲成熟国家市场（西欧，南欧，北欧）

3 东欧俄罗斯联邦国家市场

4 东南亚国家市场

5 印度市场

6 中东及非洲市场

7 日本，韩国（亚洲发达国家）市场

8 中南美洲市场（墨西哥，巴西等）

9 香港，台湾市场

10 中国大陆市场

有人问了，出口就是参展摆摊，阿里巴巴搞个网站，搞那么复杂干嘛？

这就是你比较LOW的原因，不同的民族，文化，语言，所产生的采购习惯是不同D，同学你太年轻了！

为了提高阅读量，这次不打算把所有的细分市场分析都放在这个文章里面，转发的人才能读到所有细分市场的分析，呵呵，有的细分市场还得付费才能看呢！（我是奸商你咬我？）

这篇文章就只分析1 美国和 5印度 ,因为美国是全球最大的市场，不谈肯定不行嘛。印度市场是我的宝地，我和印度人有缘，也得谈谈（有没有闻到咖喱味？）奥巴马遇到甘地，就谈这两个市场嘛（标题党真能扯！）

我的区域市场分析不是告诉你谁是客户，怎么做，因为每个行业不同。我更多的谈区域市场的零售业态以及整个产业链的价值传导过程（高逼格吧）。

先谈美国 。

下面是百度百科里面的美国。

美国：美利坚合众国（United States of America），简称美国，是由华盛顿哥伦比亚特区、50个州、和关岛等众多海外领土组成的联邦共和立宪制国家。其主体部分位于北美洲中部，美国中央情报局《世界概况》1989年至1996年初始版美国总面积列明 9,372,610 km2，1997年修正为963万平方公里（加上五大湖中美国主权部分和河口、港湾、内海等沿海水域面积），人口3.2亿，通用英语，是一个移民国家。

北美原为印第安人的聚居地，15世纪末，西班牙、荷兰等国开始向这里移民，英国则后来居上。1773年，英国已建立13个。1775年，爆发了北美人民反抗英国殖民者的独立战争。1776年7月4日，在费城召开了第二次大陆会议，由乔治·华盛顿任总司令，通过《独立宣言》，正式宣布了美利坚合众国的成立。

独立战争结束后的1788年，乔治·华盛顿当选为美国第一任总统。南北战争之后，美国的资本主义经济得以迅速崛起。19世纪初，美国开始对外扩张，历经二次世界大战后，美国国力大增，是当今世界上唯一的“霸权”超级大国。

美国是一个高度发达的资本主义超级大国，其政治、经济、军事、文化、创新等实力领衔全球。作为军事科技发达的超级大国，其高等教育水平和科研技术水平也是当之无愧的世界第一，其科研经费投入之大、研究型高校企业之多、科研成果之丰富堪称世界典范。虽然当前面临各种国内外问题，美国还是因其较为健全的法律制度、健康的生活环境、顶尖的教育资源等，继续吸引着世界各地的人来这里追逐美国梦。

为什么我说百度会是BAT里面最烂的一个公司呢？看百度百科就知道，根本没有提到美国最关键的部分嘛。

美国最强大的除了民主自由的精神及三权分立的政治制度之外，就是其无比强大的零售业。当属美国的线下零售业之强大，让AMAZON这样的牛逼公司，到目前也只把电商做到美国整个零售的6%。中国已经10%啦。

难道AMAZON真的不如阿里？肯定不是啦，主要是美国的线下零售太过牛X而已！

我把美国零售分成下面几种类型：

1 DISCOUNTER 大型折扣店。

类似WALMART,TARGET ，ALDI （最近在美国风生水起）几乎所有消费类产品都避不开WALMART 和TARGET, 但是价格确实太烂，很多人现在都不做WALMART的生意了，ALDI是德国第一折扣店，现在在美国的发展的很快。

2 会员类 RETAILER 。

类似COSTCO,SAMS COSTCO是美国最好的会员连锁店，SKU没有WALMART那么多，但是品质非常好，价格也很优惠。如果你能拿到COSTCO的生意，就偷笑吧。SAMS是WALMART旗下的会员店，不如COSTCO好。

3 HOME IMPROVMENT RETAILER。

三大HOME DEPOT,LOWES,MENARDS如果你做家居建材类的产品，你就无法避开HOME DEPOT 和LOWES, 这两巨头几乎成为DIY类目的寡头，量大价优（相对WALMART),所有人都要和他们做生意。MENARDS相对规模小一些，但也算不错的零售客户。

4 药店类。

CVS ,WALGREEN,RITE AID 等，药品类我比较不熟悉，但是这些店也卖一些促销的消费品。 我就和RITE AID做过生意。

5 百货商店。

SEARS ,MACYS 等百货商店现在衰落了，特别是SEARS, 好像濒临倒闭了。不过如果高端的如MACYS应该活得还不错。

6 杂货店（也有人叫1元店）。

DOLLAR GENERAL ,FAMILY DOLLAR 等主要卖一些比较低价值的商品，量挺大的。工艺品类应该销售这类渠道比较适合。

7 电器类。

以BEST BUY 为代表主要销售电器电子产品，类似国内苏宁国美。估计被AMAZON冲击的比较厉害，不过瘦死的骆驼比马大。

8 HARDWARE工具五金类。

类似HARBOR FREIGHT,TRUE VALUE,TRACTOR SUPPLY。

特别要提HARBOR FREIGHT，用极低的价格席卷工具市场，市场份额挺大。TRACTOR SUPPLY是一家专门做农场主生意的零售商，主要做细分客户。

9 AUTOMOTIVE类 。

AUTOZONE ,PEPBOYS,ADVANCED AUTO汽配类也是寡头啦，AUZONE 6000+店， PEPBOYS 800+店 ，ADVANCED 4000+店。做汽车用品不能不知道这几家啦。

10 食品类。

KROGER , AHOLD 等。不太熟悉，因为我没做过食品。

11 服装类。

以GAP为代表，还有AMERICAN EAGLE等等。GAP是美国最大的服装品牌连锁店，香港利丰最大的客户就是美国的服装连锁店。

12 文具类。

以STAPLES，OFFICE DEPOT为代表，美国的文具连锁店做的很成功，中国好像没有这个商业模式，当然里面也卖家具，电脑什么的。

13 玩具类。

TOY R US，做玩具的一定要知道TRU啦，当然WALMART的玩具CATEGORY 也很大。

14 运动产品类。

DICK SPORTS 应该就是和欧洲的迪卡侬类似

15 电视购物类。

QVC, HSN 等，美国的电视购物还是有较大市场，特别QVC做的挺好的。

16 电商。

AMAZON ,EBAY做跨境电商的人都知道。还有宠物，家居类都有专门的线下零售商，规模都很大了。

也就是说美国在每个细分行业，基本都有零售巨头，控制了90%以上的市场份额，你如果想在美国把你的产品卖好，你就离不开这些终端渠道。你必须非常清楚你行业的零售巨头是怎么想的，这个对于你在美国市场的策略就非常关键了。

举我现在的行业汽车用品来说，在美国主要在以下几个渠道进行销售:

1 DISCOUNTER 大型折扣店

2 会员类 RETAILER

3 HOME IMPROVMENT RETAILER

8 HARDWARE工具五金类

9 AUTOMOTIVE类

16电商类

其中又以 1和9是最主要的渠道，占市场容量的80%，其他渠道为辅，占20%。

那我现在就必须非常清楚主要销售我产品的零售渠道是哪些公司？他们之间销售的品牌和产品是什么？他们各自在我这个类目的零售策略是什么，他们的采购策略会是什么？

再往下追溯，这些零售渠道销售的品牌分别来自哪些进口商，或者是零售商自己从中国采购？零售价格，产品款式，定位，终端陈列是如何？

你必须问出尽可能多的问题,只有搞清楚了终端，你才能往回倒推你的市场策略。（这个可以展开写一篇完整文章了，这里不细谈）

再谈谈美国整个产业链的价值传导过程

以前的美国零售的产业链条是这样的 ：

供应商（工厂）--- 外贸公司 --- 美国进口商 --- 美国分销商（代理商）--- 美国零售终端

但是由于现在利润空间的挤压，基本上进口商和分销商是合二为一了，就变成了：

供应商（工厂）--- 美国进口商（同时成为分销商） --- 美国大零售终端

甚至是:

供应商（工厂） --- 美国大零售终端 （俗称DI,RETAILER DIRECT IMPORT)

这就回到我在独孤九剑里面提到的 外贸公司的第二种模式，必须和工厂联盟才能做好美国市场，因为利润空间的极度挤压。

搞清楚了终端零售的状况以及美国产业链的价值传导过程，你就可以开始做逻辑推演了得出你美国市场的策略：

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(此处省略若干字，只有转发后截屏给作者才能看得到）

加拿大和澳大利亚的消费市场就是跟随美国，所以你美国做好了，把成熟产品再给加拿大和澳大利亚就好了。当然也要注意区域的特性，逻辑差不多。

关于AMAZON,EBAY属于跨境电商的部分，我这里就不多谈了，这个方面要找跨境电商的高手咯（虽然我也多少有点涉猎）

哈哈，美国谈完了，开始谈我喜欢的印度佬。

印度共和国（英语：Republic of India），通称印度（英语：India），位于10°N-30°N之间，南亚次大陆最大国家。东北部同中国、尼泊尔、不丹接壤，孟加拉国夹在东北部国土之间，东部与缅甸为邻，东南部与斯里兰卡隔海相望，西北部与巴基斯坦交界。东临孟加拉湾，西濒阿拉伯海，海岸线长5560公里。大体属热带季风气候，一年分为凉季（10月至翌年3月）、暑季（4月至6月）和雨季（7月至9月）三季。降雨量忽多忽少，分配不均。

印度是世界四大文明古国之一。公元前2500年至1500年之间创造了印度河文明。公元前1500年左右，原居住在中亚的雅利安人中的一支进入南亚次大陆，征服当地土著，建立了一些奴隶制小国，确立了种姓制度，婆罗门教兴起。公元前4世纪崛起的孔雀王朝统一印度，中世纪小国林立，印度教兴起。

1600年英国侵入，建立东印度公司。1757年沦为英。1947年8月15日，印巴分治，印度独立。1950年1月26日，印度共和国成立，为英联邦成员国。

印度是世界第二大人口大国，具有丰富的文化遗产和旅游资源。印度是当今金砖国家之一，也是世界上发展最快的国家之一，印度经济产业多元化，涵盖农业、手工艺、纺织以至服务业。虽然印度三分二人口仍然直接或间接依靠农业维生，近年来服务业增长迅速，日益重要。已成为全球软件、金融等服务业重要出口国。 但同时也是个社会财富分配极度不平衡的发展中国家，种姓制度问题较为尖锐。

我认为印度市场是4个金砖国家发展最为迅速的一个国家（因为其基础太差，但是增速惊人）。因为印度市场现在就像20年前的中国市场，种种不规范，但是机会多多D。

印度市场非常奇葩，不是正常人可以理解的，这源于印度复杂的宗教以及这个民族与众不同的思维方式。印度商人其实非常精明，基本上在商业上的算计是非常厉害的，但是也带来一个问题--格局不够大。

所以对付印度佬的最佳策略就是拉高格局，在格局上把对方完全比下去，让他在自己的小范围内算计。

所以你就回到我们在三截棍法里面讲的信任确立，对付印度佬最好的信任确立方式就是牛逼。很多人说印度生意不好做，价格低，说到底还是你的沟通策略不对，你没有建立足够的格局和逼格，就无法在和印度佬的博弈当中赚到便宜。(在算计方面，他们绝对是世界一流）。

好了，战术的部分不想说太多了，谈谈印度市场策略。

印度的零售业态？

因为印度不具备美国如此大的连锁零售业，所以整个零售业态是由无数个个体小店组成的(简称爸爸妈妈店）。也就意味着每个零散的个体有自己的的采购决策自主权，你就无法在印度复制在美国的那一套针对大型零售商/进口商的策略。

这种极其分散的零售业态造成的结果的是，印度的进口商/分销商环节极其复杂，有无数人的进行不规范及混乱无序的竞争，对于希望在印度建立一套成熟生意的公司，你就必须有清晰的逻辑来对付印度复杂的市场。 弄清楚印度进口产品分销的模式就非常有帮助。

印度的产业链价值传导过程：

模式一：传统渠道分销模式

供应商（工厂）factory --- 外贸公司 trading company --- 印度进口商 importer --- 印度区域型分销商（代理商）regional distributor --- 印度爸爸妈妈店dealer

此模式下，每个环节做专业的事情，印度进口商主要做进口，备货，仓储的功能，区域性分销商（如我国的省级代理商）把产品分销到每个不同的邦和城市，终端的爸爸妈妈店把产品销售给终端消费者 。价值链条很长，造成终端销售价格高，和我国的线下渠道类似，有很多UNDER TABLE的成本。

模式二：批发市场模式

供应商（工厂）factory --- 外贸公司trading company --印度进口商（同时是批发商）importer & wholesaler---印度零售终端dealer/retailer

印度有一个巨大的批发市场，很多中国进口的产品直接进入批发市场（大部分灰色进口，不缴进口关税,并且没有零售标签，理论上市违法的），然后直接批发到终端。这个模式下通常是价格战，把价格做得非常低。然而量较大(难以建立品牌效应）。

模式三：机构采购模式

供应商（工厂）factory--- 外贸公司trading company----印度进口商 importer--- 印度大公司采购big institution

机构采购量大，关键看具体行业。

模式四：电商渠道模式

供应商（工厂）factory---外贸公司trading company ---印度进口商importer---电商平台E-commerce platform（FLIKART,SNAPDEAL,AMAZON三大平台）

印度的电商蓬勃发展，增速惊人，三大平台类似中国的淘宝京东亚马逊，不断地从落后的印度线下零售那边抓市场份额。

了解了整个印度的零售业态和产业链价值传导过程，你就可以制定印度市场的策略了：

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(此处省略若干字，只有转发后截屏给作者才能看得到）

哈哈，搞得那么多的省略字，逼格有点爆表了。

其实我追求的不是阅读量，而是好评率啊！

如果有朋友要看其他国家的分析，记得给我发红包哦！

谢谢阅读

Henry

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