【基友团】外贸女神毛毛微信首发

做外贸这么多年以来，非常幸运的是我一直做的都是大客户。但这也给我养成了一个坏毛病，基本上精力和资源都会对大客户倾斜，伺候大客户非常有耐心，真应了那句“客户虐我千百遍，我待客户如初恋了”

经常会遇到很多十分的不淡定的人，在微博上问我这一类的问题。有的人是通过自己的开发信，有的是展会上遇到的一些传说中的大客户，突然就有了Reply。那种鸡冻地欣喜若狂样子，我隔着屏幕都可以感觉到。于是他们就开始焦躁，开始紧张，开始语无伦次，甚至不知道该干什么？而最后，却是没有搞定......

我大多时候真的是不想再打击他们了，但是现实就是这么残酷。因为在我看来，从你接触这个客户的一开始，其实就注定是个失败的结局。

究其原因，就是没有把“养兵千日，用兵一时”这个策略用好。很多人会说，谈客户也要向找对象一样讲究门当户对，我也不反对，但是，假如准备充分，策略得当，就像屌丝逆袭白富美，董永娶到七仙女也并非难事。

怎样才能做到大客户，或者说为了拿下行业内的大客户的订单，需要做哪些准备？

一个最大的原则就是：谋定而后动！

下面我以我们快消品为例说几条基本的原则：

1）世界范围内的本行业内知名的大采购商，大商超，大代理商，大渠道商的COMPANY NAME和公司基本信息，要背熟，牢记在心，避免有机会见到对方的名片却一无所知，一脸茫然。至少熟记250家。

2）对上述公司的近五年的所卖的产品和采购供应链做一个梳理和总结，尤其是各个产品品质、价格、客户的客户的level和定位要逐渐认识和了解，对不同的客户群有不同的理解和做生意的策略。

3）尝试了解上游各种供应商的任何变动，包括原材料，包括大宗期货的价格，学会关注原材料成本的变化曲线。比如，纺织品的原材料除了天然的以外，大部分都是来源于石油的副产品。关注久了就会发现原材料的价格除了受下游需求量的影响，同时也跟国际原油价格波动的曲线密切相关，当然也受终端市场需求和消费能力的影响，所以，提前关注，就可以对未来一季或者一年的销售策略以及价格策略的制定要相当大的意义。

4）要关注国际上大竞争者都是哪些（不光是国内的同行竞争者）？很多人只是密切关注国内的同行，事实上，多关注国际上其他国家的竞争者对自己对整个行业的把握更有意义，毕竟我们的产品目标市场都在国外。

仔细研究他们每年推出的新产品为什么畅销？他们的设计师都是哪些人，每个设计师设计的风格特点是什么？每一个新产品新catalogue的周期？每一季的流行趋势是怎样？新的营销和促销策略是那些？为了配合大客户的前端销售作为供应商从样品到产品到价格到各类信息怎样的配合。

5）学习做销售计划，每一季，每一年，甚至每三年的销售策略的制定。尝试圈定每一年度或者季度你要拿下的客户，怎么拿下这些客户用怎样的策略？能给公司带来怎样的增长和效益？需要公司什么样的资源的配合？

6）如果你是业务员，要学会搞定你的老板了，让老板调动其他的部门来配合你的销售计划，新的原材料，新的工艺，新机器，样品，展会，出差拜访的计划。甚至让老板从你这里找自信，不停的跟你商量有关客户、销售、新品开发甚至生产中遇到的问题。搞定老板是Sales基本素质之一。

记住：老板也是你的工具！这句话不是开玩笑，不然你要价格没有，你要样品没有，你要支持没有，你要交期没有....当然你要的待遇也没有，甚至根本就不敢要....哈哈....

7）要学会团队作战， 1+1远远大于2的力量，要会利用好设计师，原材料采购以及各生产车间主任，价格的些许区别也许就来自于这些人不经意的一个IDEA。

经常去看市场，经常跟重要的大客户讨论流行趋势，关注客户，他们的销售情况，每个月的库存线，资金运转情况，要学会制定专门的政策来对大客户进行有力的Support，帮助他在当地市场上获得竞争力，他卖的越好，你也就卖的越好。说白了，客户就是你在他们国家的销售的延伸，你们共同配合在开发一个国家的市场。而且对不同区域目标市场，不同的客户和产品的信息的也要学会综合分析，联合供应商一起制定下一步的新品开发计划。

8）更高阶段，要对未来市场变化的进行预测，对新产品趋势的预测，跟国外BUYER和DESIGNER一起提前两年来制定和开发新品的策略。

具备了以上的基本条件，你就不会贸然行动，就不会突然因为发现一个大客户信息或者展会上遇到他们就开始欣喜若狂，发神经的贸然联系，这样反而会增加失败率，挫伤自己的自信心。

快消品的行业渠道是非常碎片化的，大到沃尔玛，凯马特，家乐福这样的全球连锁超市，小到夫妻老婆店，所以找客户一定要找精准，要门当户对，其他行业可能很少有我们这么碎片化的渠道，其实渠道越集中，越对你有力，不会分散太多的精力去东一榔头西一棒槌。

最后，再补充一下：想要做下大客户，就一定要学会制定长期计划，比如，每年要做好计划要啃那些比较大的客户。假如突然遇到的大客户额不在原定计划内，最好不要贸然提升计划进度，学会压制节奏，按照自己的节奏来进行，这样自己会比较主动，是你的永远是你的，早晚都跑不掉，假如条件不成熟，你行动的越快，反而彻底葬送将来合作的可能，因为你在客户面前“表演”的机会只有一次。