“仁义为名，礼乐为荣”，这句话出自曹操的作品《秋胡行》。他的这一句词可以恰当地概括我在阿里巴巴2015外贸核圈战活动中的精彩经历和感悟。
早在九月末的时候，我就在阿里巴巴平台上收到过一个看上去稀疏平常的询盘。当然我还是很认真的回复了这个询盘。没想到第二天，这个客户就加我skype询问了更为详细的技术问题。就像大家知道的，很多时候我们即使像siri一样有问必答也并不能让客户下单，我当时也并没有特别重视这个客户。
聊天的转机出现在客户提出的一个设计需求。当客户知道我们尚锐公司在GPS可穿戴领域具有全球服务平台的运营能力，并且能够定制生产软硬件产品的时候，他们的兴趣高涨起来。在那一个小时内，客户公司包括老板在内的三个人都加了我，每个人都带着自己的问题七嘴八舌的问了起来。在发现我应接不暇之后，他们就直接打电话过来继续锲而不舍的向我描述他们要做的事情，问我实现的细节。这个举动引起了我的兴趣:并不是每个客户都有这么强烈的渴望。这只有两种可能：他们太闲了或是真的很急。于是我耐心的在半夜陪他们聊天，解释说明我们能做的。当时马上就要国庆假期，许多工程师都会外出休假。我本计划安排在国庆节之后与他们详谈，但是又一个令人惊讶的事情出现了。
客户在国庆期间以令人诧异的速度抛出问题，不断的提出需求要我确认，不断的说项目进度多么紧急，要求多么复杂。在家庭聚餐再一次被他们打扰的时候，我非常严肃的提出交涉。我本以为他们会在假期之后再聊，结果第二天项目款居然到账了。我当时的内心也几乎是崩溃的不断重复着：这不是坑爹么？国庆假期就在陪聊中愉快的结束了。
大家都知道，一个成功的项目需要很周密的计划和实施。我们是专业的GPS方案开发团队，提供给客户的东西更要确保万无一失，所以节后我马上安排工程师做项目计划。可是客户方面却来了一场“突然袭击”。
那天一早就收到很长的邮件，列出了数十项的详细需求而完成期限是“Today”，因为当天他们要给他们的大客户演示。大家可以想象我看到那长长的需求清单时的心情，这简直是不可能完成的任务。但是站在客户的角度想一下，如果这个紧急任务没有完成，可能他的生意就吹了，那我前期的沟通工作也变得没有意义，我的国庆假期就真的白白浪费了。
想到这里，我就召集了工程师，进行了一次非常激动人心的动员大会。我晓之以理，动之以情，站在每一个工程师的后面进行友好的加油鼓励，再对需求清单进行分解，化繁为简，化整为零，一个个的排出来周期。由于时差的因素，留给我们的时间只有短短20个小时。那是非常刺激的20个小时，我们不断的进行调试、测试、上线、修改。甚至很多时候这边还在修改，那边已经在上传一部分程序了。就是依靠着大家的团结配合，终于在晚上9点多，我拿出了基本上符合需求的产品给到客户。客户的演示非常成功，我们完成了6K美金的第一批试单。此时我做了一个非常有魄力的举动。我发起视频对话，语气强硬地面对面向客户说明：虽然我们有能力并且尽力完成了突发的艰巨任务，但是请不要再次提出类似的要求，下一次我们不可能再这样配合。这样我就降低了客户的期望值，让自己站在和客户对等的平台上，取得了更大的话语权。
经过不断的调试、测试，项目越来越完善了。在验货日当天却发生了一场风波。在验货日前一天我们根据客户的要求对软件进行了一些微调。为了验货环节能顺利完成，我们的测试工程师做了一份非常专业的测试报告给到客户，我本以为验货会非常顺利。没想到晚上10点多，我接到了客户的电话，内容全部是F开头的。我的愤怒与委屈相信大家可以理解，出于仁义我没有立刻发起反击，而是挂掉电话查找问题。当我发现是因为客户自己用错了软件版本，我的愤怒几乎达到了极点。客户的工程师也发现了这个原因，第二天给我邮件正式道歉。
我当时想到因为这个客户已经采购了一批定制GPS手表，肯定还会跟我们合作。趁着他们理亏而我的话语权更大，应该利用这个点来敦促客人下单。于是电话会议上我向客户表示：其实你们目前还不算我们的大客户，我们这么配合是因为我们认为你们以后会是大客户，我们期待更好的合作。但是我们的善意行为被你们滥用而没有换回应有的善意和尊重。请你们搞清楚是在和谁在做生意，如果再不收好脾气，我们不会再提供服务。客户听完马上进行多角度全方位的道歉，并且紧接着又追加了15W美金的订单，帮助我在圈战期间拿到了漂亮的业绩。
其实在国庆节前我就了解这是个大客户。去年他们的一款产品出货量达到100KK，而我们为他们定制的GPS定位手表也完全可以做到这个量，甚至更多。面对大客户我并不甘处弱势，而是站稳立场，不卑不亢，最终成功拿下百万订单并占据了话语权。
客户是上帝，我们也需要控制好“上帝”的期待值，这是我在圈战期间收获的领悟。
自古以来，仁义都是我们国家的信条。在做生意的时候我们也不能违背这个信条。为客户着想是仁；尽力履行订单，交付给客户优质的产品是义。而在受到不公正对待的时候，我也要据理力争，为我们团队的每一个人争取到他们应有的尊重，这也是一种仁义。
故所谓，仁义之名，礼乐为荣。
---------Apollo Yang 2015/12/15
转自公众号：阿里巴巴国际华南站
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