销售过程中,如果不熟悉客户,没能接头到合适负责人,或没能配合好对方流程,都可能让事前的准备白费。
美国公司 Emissary 正是想解决这样的问题,为销售团队提供专家咨询。Emissary , 中文意为 “使者” 或 “密探”,拥有逾万名咨询师,是各个大公司的前高管或前雇员,可以帮助客户了解目标公司,更好地推销。截至目前,Emissary 已经筹资了 1400 万美元的融资,最近的一笔由 Canaan Partners 领投。
之前也有一些类似的专家服务,例如,GLG 就是去帮助投资者了解一家公司的战略思想,辅助投资决策。相比 GLG,Emissary 提供的咨询专业度较低,但范围更广。
一家公司的组织架构图比较容易拿到,但其内核往往是隐性的,比如政治、人、利益关系、文化,没有哪本手册能概括出这些隐性知识。而在这家公司工作久了的人,会对这些有所了解,并知道该怎么与其推进合作。
创始人 David Hammer 曾在 Google 担任产品负责人,他认为,销售人员和客户间的信息不对称十分严重,自动化工具可以帮忙简化流程,但这些隐性内核往往决定一份合同能否最终签下来。
Emissary 的专家顾问来自联合利华、沃尔玛、美国银行、迪士尼这样的大公司,多数人刚刚离职,熟悉前公司的销售程序与组织文化。顾问为客户提供咨询并收取佣金,Emissary 则收取平台中介费用。
而在敏感的道德问题上,Emissary 强调,咨询师们在合规程序监控之下,不得违反职业道德,不分享机密信息。同时,咨询师们必须已经离开前公司,不能直接影响决策,还不能与竞争对手合作。
Emissary 所做的事情,相当于垂直销售版的“在行”。“在行”的行家们分享知识和技能,Emissary 则让 “密探” 们分享前公司的企业文化和内部信息,是一个 To B 版的知识付费。这样的咨询服务,始终面临着非标准化的痛点,大公司的内幕到底价值几何,随着企业发展又有多久有效性,能否帮助销售达成效果,都是 Emissary 需要解答的。
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