来源：农资经销商 作者：张淼
有的人认为：市场是服务出来的；而更具有洞察力的企业领导人则会认为：市场是培育出来的。从营销需求角度来讲，市场需要被服务，市场更需要被培育。
通过发现顾客潜在需求，并将该潜在需求转变为实际需求，从而建立新的认知，是产品动销的基础，建立认知的过程就是市场培育的过程。尤其是对于新市场或新型消费者需求的满足，更是需要有效的市场培育。这种新的市场需求满足，能够使得原有市场参与者跳出原有竞争模式与困境，实现用户需求满足与企业竞争改善的双赢局面。
陕西农心作物科技有限公司（以下简称“农心”）作为一家作物解决方案见长的新型农化服务企业，自成立之初，就在不断的践行作物解决方案模式，是我们重点关注的优秀农资企业之一。从2018年开始，农心的作物解决方案掀起了一股新的模式——农心作物故事，通过对农心作物故事系列的初步采访，让我们对这种创新的作物解决方案产生了浓厚的兴趣，并进行了不断的跟进与了解。农心作物故事对产品与技术的全新开发，对作物解决方案的深入理解，对渠道市场的悉心培育，给我们带来了十分有益的思考，通过走进农心，让我们共同思索我们未来市场的应对策略。
陕西农心作物科技有限公司总经理郑敬敏
农心作物故事
农心作物故事起源于2018年6月17日，在河南许昌花溪中州国际酒店，一场河南市场省级新品启动会达到了河南历次省级启动之最，它就是“农心玉米故事上市会”。
玉米是我国第一大粮食作物，在全国31个省市自治区都有种植，作为粮、经、饲兼用的作物，对整个国民经济发展有着巨大的影响。然而土地资源日益稀缺，玉米种植面随之减少，面对日益扩大的市场需求，玉米增产凸显的尤为关键。为了提高玉米产量，“农心玉米故事”应运而生。
此次“农心玉米故事上市会”获得圆满成功，然而农心的系列作物故事才刚刚开始。随后，“农心小麦故事”、“农心苹果故事”、“农心棉花故事”相继面市，这些“故事产品”打通了植物在生长关键阶段的用药、用肥需求，旨在实现保产增产，最终达到农户增收的目的。
探究农心作物故事背后的方案逻辑，可以给我们的一些确信与思考。
首先，农心作物故事强调以作物需求为出发点，完全遵循作物生长逻辑的科学性；
其次，农心作物故事认为不同作物要有不同的产品解决方案；同一作物不同关键生育期有不同的问题及胁迫，也会有不同的子解决方案。每个作物的生长逻辑会带来的明显方案差异；
再次，产品和技术关系由过去的强调技术+产品的解决方案，产品只是技术的实施手段。而农心作物故事表达了产品即是技术呈现，让产品呈现了更多的技术和目的，给农户带来更大的价值；
最后，核心技术产品成为有效的竞争利器。比如农心的苯酞胺酸技术，能够为合作伙伴形成更好的壁垒。
对于农户而言，农心作物故事的增收新模式，为农户的增产带来了更多的便捷与实惠。
以“农心玉米故事”和“农心小麦故事”为例，不难看出以上清晰的逻辑脉络。
农心玉米故事
“农心玉米故事”是遵循玉米作物的生长逻辑，针对玉米作物的增产需求特点，基于保产增产逻辑，研发出的一套产品方案。该故事基于玉米生于期的两大关口：V6阶段（决定玉米粒行数的关口）和V10阶段（生殖发育的关口，决定玉米行粒数的关键阶段）。打开增产关口，最终通过武艺（20%苯肽胺酸可溶液剂）、倍赞（250g/l吡唑醚菌酯）、苞哺（专用玉米水溶肥料）和凯尔浦（进口海藻提取液）组成的“农心玉米故事”来为玉米农户带来增产，满足增收需求。
农心小麦故事
“农心小麦故事”是遵循小麦作物的生长逻辑，针对小麦作物的增产需求特点，基于保产增产逻辑，研发出的一套产品方案。该故事基于科学合理的小麦用药用肥时机切入点：返青——拔节前，穗粒数基因表达完毕，外界环境决定其最终穗粒数；抽穗扬花期，既要防治赤霉病，又是决定千粒重的关键时期，这两个时期成为两次方案的用药时期，并通过“丽醉大”和“丽醉多”两个子方案来满足增产需求。在整个方案产品中，实粒（20%氰烯*己唑醇悬浮剂，作为防治赤霉病和解决赤霉毒素问题的高效药剂）和武艺（20%苯肽胺酸可溶液剂）成为小麦保产增产，增收方案的亮点。
从“农心小麦故事”和“农心玉米故事”，我们也不难看出，武艺（20%苯肽胺酸可溶液剂，农心独有的植物生长调节剂）这个产品，在系列方案中的价值，该产品即成为增产的关键实现者，也从商业竞争价值角度，提升了方案产品的价值竞争力。
故事系列方案以农户增收需求为目标，通过一系列的不同作物不同产品满足了该需求，尤其是进一步明晰与细化了作物增产需求的差异性，这种差异性是建立在对作物科学生长逻辑基础上的分析与实践，经过市场上市后的不断优化，故事系列的前景也让我们充满了期待！
共同培育新市场
在采访中，郑总向我们提到：“增收作为农户的需求，需要我们农资企业不断探索，并能够提供满足农户需求的产品。当这种需求通过产品被满足时，该类产品将会形成新的市场机会，这种市场机会也需要不断的被培育。”
在我们来到农心的前一天，郑总还在终端客户那里走访。郑总拜访终端客户并不聊具体的生意，而是在谈论当前的市场问题大家应该怎么样应对。
记者张淼（左一）和郑敬敏总经理（右一）合影
制剂企业和经销商同样都是要面对上游原药价格上涨的影响，制剂企业几乎是排着队、抢着去争取原药资源，生产出来产品肯定是要加价的，但对于经销商来讲，销售的价格却不能上涨，因为农产品价格低迷，对农户来说，用药成本增加了，农户对药、肥投入的热情不高，所以针对这样一个行业情况下，经销商怎么样突破、寻求增长？这些都是摆在从事农资服务企业的窘境与难题。
经销商作为离农户最近的一个环节，尤其是在当下的环境下，经销商的生存与发展就需要寻找新的方向，新的市场切入点或挖掘对农户有价值，又有一定的、持续市场的潜力产品。这些新的市场带来的活力，又可以使得其原有市场业务，也能保持一个相对合理的竞争力，让资金流动更加顺畅。
郑总表示，农心作物故事这种对新市场需求满足的产品，恰恰是能够给经销商带来新价值的切入点。这类产品不但可以很好的满足农户的潜在需求，形成真正的市场需求，而且产品的竞争差异性可以让我们有更多的时间来培育新市场。
随着种植大户（家庭农场、合作社、种植组织）队伍不断发展壮大，逐渐成为种植群体中举足轻重的角色，他们对种植增收的根本需求，使得增产增收用户需求更加明显突出。就看我们接下来如何去满足这个需求，形成真正的市场需求。
郑总谈到：“新市场的培育需要农心和合作伙伴一起，共同发力，通过不断的实践与打造，一步一步展现给农户。几场故事系列发布会，就是培育共识市场的新征程的开始。”
该聚焦的地方做乘法，该做取舍的地方做减法
当下的行业环境中，制剂企业的生存压力非常大，既要面对外企的竞争，又要应对上游原药的压力，还要考虑同行之间的同质竞争。三方夹击之下，企业想要更好的生存，就必须找到自己适合自身发展的路径。
在农资行业，外企代表着先进化合物的创造。外企能够筛选出一个新的化合物，又可以在市场上能把它培育的风生水起，家喻户晓。在交谈中，郑总也多次谈到：“我们的生存发展模式跟外企的路径是不一样的。我们所围绕的区域作物需求的研发，是寻求满足客户价值的另一路径。”围绕这种不同的路径，也就需要我们必须做好这种模式下匹配的竞争能力，一定是在该聚焦的地方做乘法，在该做取舍的地方做减法。
在郑总看来，当下的农资环境中，品质已不能成为企业的核心竞争力，它只是一个企业生存的基本前提。对于农心来说，有两种能力是非常重要的：一是基于区域作物需求的研发创新能力（不论是基于产品的研发能力，还是基于客户需求的研发两个都要满足）；二是需要有把这种需求产品培育起来的市场引导和服务能力，二者缺一不可，而这两种能力也是农心最需要做乘法的地方。
一个企业在当下这种市场环境，必须要找到适合自身发展的路径，并做好自己的“乘减法”，主动的来应对可能是最好的一种选择。
结语
有的人说抓住人才，才是未来的核心竞争力；有的人说抓住产品资源，才是未来的核心竞争力；有的人说抓住产品质量，才是企业未来的核心竞争力……而郑总说：“未来的农资市场是属于抓住农户的企业。”农资企业要想不断地可持续发展，就要不断地关注农户的需求。而农心也恰恰就是聚焦农户的需求，但走这一步实属不易，需要不断地付出。
在整个行业原来有一种说法：2017年是个寒冬，2018年冷得更厉害了，2019年春天来不来？郑总认为：不要期盼春天是否会到来，行业的机会和无奈都在这里，我们能做的就是随着行业环境的变化，抓住农户需求的本身，做强我们自身的竞争能力，做好我们的产品。
农心作物故事系列在新市场中的发力才刚刚开始，随着新市场不断的培育与打造，更多的增产增收需求也将会被唤醒，甚至爆发。我们也期待并祝福农心作物故事系列能够在接下来的市场中大放异彩，成为2019的农资行业创新的一个典范！
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