一位工业老板的农业理念：说到底就是个卖货的，卖货就要价廉物美
“网红直播的事情谈得怎么样了？”我问胡晓海。我前两次来，他都跟我聊起要请网红小姐姐做直播，来推广他的“菜鸟”水果。他在浙江嘉兴的700亩农场今年进入盛产期，主要产品是“翠冠”梨和“红美人”。“没谈成。”胡晓海摇了摇头，遗憾地说：“我原来是认为网红直播能解决水果营销的难点，通过网红解决我们生产者和消费者（粉丝）之间的信任度问题，最终形成购买行为。但是这个行业现在太热了，热到让我觉得已经完全没有性价比了。即便我支付了大量的费用，也不可能给我形成有效的流量。”“变成风口上的猪了！”最近我经常以这句话调侃这个2020年最火爆的商业形式，高出场费，假流量，高退货率，经常坑到甲方血本无归。胡晓海笑了笑，继续说：“现在我是三天两头去嘉兴水果批发市场，找采购商去交流，听他们的需求，与他们建立信任关系……” 我脑海里浮现出他天没亮时跑到市场与采购商沟通的画面，不禁问道：“你在美国看到的农场主的销售也是这样的吗？”他的本行是从事工业产品的生产和贸易，长期与美国佬做生意，他投资农业也是看到集约化和机械化的欧美农业模式在国内的可能性。 “美国的农场主是不管销售的。比如新奇士橙，就是美国加州柑橘种植者协会联合所有柑橘种植者组成的销售公司，他们制定标准，按标准集中采购种植者的橙子，然后进行全球贸易。而国内其实还处于小农经济的阶段，种植上是小农经济，销售上也是小农经济，大家各自为战，在市场上随波逐流。”胡晓海无奈地应道。这种在销售上不能形成组织化和在种植上不能实现机械化是胡晓海投资农业以后遇到的两大困境，也是中美农业之间两个最大的落差。“你怎么看黄伟的销售模式？”我们上午刚一起去了上海哈玛匠果园。我把他俩定义为两种完全不同的销售路线：黄伟走的是日本的奢侈品道路，胡晓海走的是美国的快消品道路。“这种模式想做大是不可能的。”胡晓海直截了当地回答道：“像上午黄伟也谈到，他的T（特）级果和A级果是供不应求的，但B级和C级果的销售就有压力。我觉得作为农场来说，还是要全面考虑，因为生产出来的产品不可能全是T级果和A级果……”“对你来说，他这种模式没有参考价值？”我撇开体量上的差别，想探讨一下“小而美”经营模式的实用性。胡晓海略加思索，应道：“也不能说一点都没有参考价值，比如我可以像黄伟一样做一些T级果和A级果，每个梨都经过糖度无损检测，大小完全一致，然后包装得漂漂亮亮的，卖高价。但这个不是我的重点，我的重点还是以快消品的形式，走商超、社区店这种渠道，把我的水果铺上去。如果有可能，我想把嘉兴本地的种植户带动起来，扎扎实实地在市场里做起来。”“市场的突破口在哪里？”这对上海众多果园来说，走市场都是一个死穴。“标准化。”胡晓海几乎是脱口而出，随后解释道：“我不追求极致的品质，我只要通过分级把标准化做得好一点，把大小分开，把歪瓜裂枣的分开……”“只是大小分开，这是比较容易做的啊！”我打断了他的话，因为我觉得市场上应该会有人在做这样的分级。“做得不太好。就像上午在哈玛匠果园看到的另一款产品，他其实也分级了，但分得不到位，和哈玛匠的包装放在一起就完全不一样。而且像‘翠冠’梨这种最大众化的产品，批发价就二三元钱一斤，就更没人去做标准化的事情，就大致分一下，然后用最普通的包装，只要运输的过程中不碰伤，怎么省钱怎么来。”“效益点就在分级。”胡晓海解释道：“我这段时间跟采购商交流，别家卖2.5元/斤的产品，我去卖3元/斤，他们是能接受的，关键就是怎么老老实实去把分级标准做好，然后把包装做得稍微醒目一点，后面只需要持续给他供货，质量不出问题，那我觉得就行了。”“那做成类似哈玛匠的礼品装对你还有没有价值？”尽管他们的产品理念完全不同，我依然沿着话题继续寻找他们之间的交融点。“我觉得还是有价值的。这个就像服装店在卖的旗舰款，做工很精细，定价也很高。比如我的‘翠冠’礼品装可以卖到15元/斤，但实际上走量的还是5元/斤的。”胡晓海的这番回答让我想起前不久云南弥勒的郭飞把“阳光玫瑰”称作“夏音玛斯卡特”，并标出168元/串的高价，被我认为完全是多余的营销噱头。“这就要看她自己是怎么想的，想走哪条路？”胡晓海分析道：“像黄伟这种是走高端的，把所有的好货打上自己的品牌去卖高价，然后把挑出来的次级果让快递小哥摆地摊销售。每个人的想法不一样。”“像哈玛匠的赢利点在T级果和A级果，而你的重点实际上不是在这里。”我似乎找到了他们之间的不同的赢利点。“对，如果按雨露空间的标准，我就是走B级和C级果的量，我觉得只有性价比高的产品才有竞争力。”胡晓海非常明确地说，“如果你要高档的，我就给你一款高档的产品。但我觉得在上面花费很多的资源和精力是不划算的，它的毛利固然是比较高的，但由于数量上的限制，整体的经济效益不一定会好。”“你的工业产品是不是也是这种理念？”我发现他讲的这些理念跟国内的工业产品制造理念如此相似。“对，我们办工厂生产工业产品，只要把客商的要求满足之后，就是千方百计降低成本，这是产品的核心竞争力。如果你的成本高，即便你认为自己的质量要比别人好，客商到最后还是会跑掉的。这在市场上是很残酷的。”胡晓海解释道：“无论是做工业还是做农业，说到底都是个卖货的，卖货就要价廉物美。” 果园地址：浙江嘉兴南湖区七星街道星耘南路1号
联系电话：13806734379（胡晓海）
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