我曾问过很多老销售,销售工作的本质是什么,有的回答是卖东西,有的说就是推销嘛,答案林林总总,差异很大,但我觉得实际上都未触及销售的内在本质……
销售的本质是什么呢?我试举个例子来谈下我的理解。
小李销售节能灯,现在他要把节能灯卖给老高,小李向老高眉飞色舞的介绍:他销售的节能灯是大公司光明公司生产,能省多少电,质量如何好,如何划算,还可以免费帮老高安装,老高听完觉得有道理,也看着小伙子挺实诚,乐呵呵的掏钱买了灯。在安装的过程中,小李和老高聊的很高兴,小李和老高了解到,其实现在很多人都想购买节能灯,但是希望节能灯做的更漂亮些,即使价格再贵些,也没关系……
我们看看在这个案例中发生了什么,首先小李把灯的价值和老高进行了沟通和传递,老高付钱购买,其次,老高认为小李实诚可信任,促使他产生了购买意愿,小李在这个交易中也产生了极大的价值。
对这个案例总结一下:销售的本质就是创造、沟通、传递产品价值,完成价值等价交换。
既然销售的本质工作是围绕着价值交换来进行的,那在销售工作中,价值主要有哪些方面呢?
我们再回到节能灯销售的例子,看看都有哪些价值。首先灯是有价值的,小李的免费安装也是有价值的,光明公司也有其价值,小李的实诚也有价值。
那这些价值都是如何衡量的呢?产品、服务、公司的价值,都是通过小李来描述给老高的,也就是说,这些价值很大程度上取决于小李的沟通和价值传递能力,如果小李水平高,人实诚,就能准确的把这些价值传递给用户,而如果小李水平低,那可能就会让老高觉得没啥价值,扭头走了,抑或小李爱夸大其词,让老高听了觉得不靠谱,也扭头走了……
我们再来总结一下:销售工作中的价值包括产品、服务、公司、销售人员价值,而销售人员在整个价值传递、沟通中起着最重要的作用……
理解了销售的本质,以及销售工作中的价值构成、沟通、传递因素,那销售人员如何做好销售工作的答案就摆在我们面前了。
首先销售人员要能做好价值的沟通和传,包括传递产品的价值、服务的价值、公司的价值等等。要传递好这些价值,就要像案例中的小李那样需要做到知己知彼,就要求对自己所销售的产品、服务、公司情况要非常熟悉,也要对客户的需求有深度理解,才能做好沟通和价值传递的桥梁。
其次销售人员要进行有效价值创造。价值创造包括个人价值的创造,也包括产品的价值创造。案例中的小李留给老高的实诚印象对老高的购买决策产生了重要影响,这就属于个人价值创造,属于销售人员通过自己的魅力、影响力为交易增加了整体价值。而案例中如果小李把从老高那挖掘到的关于美观的需求反馈给公司,公司生产出更高价值的美观节能灯,小李就实际上参与了产品的价值创造。
最后,销售人员尽力争取交易等价值交换。销售人员的价值在于通过自己的努力,使得产品或服务得以公平的价值交易。价高质次,对于销售来说,会步履维艰,价低质高,把珍宝卖个白菜价,那销售人员的价值在哪里?
做好销售,需要能够正确理解销售的本质,并且尽力能在价值创造、价值传递、公平价值交易方面多做努力,实现自己的价值!
最后,让我以观止的销售团队的愿景结尾:Creat And Transfer True Value To Customer!
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