我以前也做过销售,也取得了一些成绩,其中从观察身边几个销售高手的成长路径,着实给了我很强的启发。在他们身上一般有着这样的顶级思维模式:
这个世界有很多生意确实很难完成,但是在他们的世界里没有不可能。
他们的内心极其强大,也许会遇到很多次的拒绝,但他们始终会觉得这只是一些微不足道的小插曲,每次都能在被拒绝之后快速寻找原因,从而完成更疯狂的“反扑”,直至目标完成。
我的同事A在销售中,最多的一次被拒绝了30多次(比起那些传奇也许不算什么,但如果你做过销售,你一定会懂)。为了一个订单,在零下30度的哈尔滨室外等了近三个小时,感动了客户,让客户觉得这么负责的合作伙伴会让他们特别放心,10多年了,他们合作的越来越好。
这就是态度,这就是坚持下的硕果。
任何细节层面的蛛丝马迹他们都不会轻易放过,从极小的微弱优势上出发,直至找到对方的核心需求点。
我的同事B是一名把间谍思维运用到极致的顶尖高手。在一次客户谈判中,他听到了客户女儿填报高考志愿的事情。B同事前年刚刚为儿子报过志愿,并形成了一套自己的量化数据模型。全程帮客户把女儿报志愿的事情搞定,结果可想而知。
急客户之所急,想客户之所想,这是销售高手的必备技能。
把收集到的若干数据,整合利用,完成销售业绩的完整拼图。
同事C利用对客户公司的考察和走访,通过售后服务中所得数据,分析得出客户可能存在产品数量增加的要求,并用详尽数据说服客户,主动为客户解决了一个大问题,实现多赢。
大数据时代来临,相信数据的力量,极有可能让你事半功倍。
销售高手的三大必要条件
关于高手,可能有人会说,管它什么理论不理论,乱拳打死老师傅。实用为王,理论又不能当饭吃。
其实,喊着 “实用为王” 的人,心里通常想的是”简单为王“。每日里忙着各大论坛找绝招。希望一招定天下。付出不比别人少,却什么也没得到。
天天把成功寄托在“外挂”上,这是一种病。在中国,很多人患这种病。
绝招是不存在的,因为它不符合逻辑,你也用绝招,我也用绝招,那谁胜?这就是老虎为什么不长翅膀的原因。
所以别指望着靠所谓的绝招过日子。那些招数即使管用,也只是在某种具体环境下管用。环境变了,招数也要变,昨天的太阳晒不干今天的衣服。要想成为高手,还是要踏踏实实修炼,接下来就谈一下高手修炼的秘籍。
所谓销售高手,在销售过程中,必须要做到三点:
1 / 你可以为客户提供价值
2 / 你必须让客户知道你确实提供了价值
3 / 你必须让客户的各个采购角色都认为你确实提供了价值。
这三点都是必要条件,不是充分条件。这三条是递进关系,一样比一样难,我们逐一讨论。
你可以为客户提供价值
没有任何客户想买任何产品本身,他们买的是解决问题的方法以及由此带来的利益。而销售中,价值不仅仅是产品、服务提供的,很多时候都是销售人员,甚至是销售过程提供的,大项目销售中,销售人员是形成差异和优势的一个主要方面,而不是产品本身。
所以销售人员应该是价值提供的一个主要载体,否则销售本身就失去了其存在的价值。
但是在B2B销售中想为客户提供价值,销售人员需要具备两个条件:
对客户业务的深刻理解;
对客户商业本质的理解。
客户业务是指客户所在行业的知识,比如,你的客户是银行,你要了解信贷、票据、甚至供应链融资业务,哪怕你只是个卖打印机的。
除此之外,你还要了解银行员工是如何使用你的产品的,比如,他们打印的频率,对速度的要求,对纸张的处理等等。这两样加起来叫客户的业务知识。
商业本质就是指客户怎么赚钱的,他的经营模式是什么,战略是什么,核心竞争力是什么,虽然是大问题,但是和你的产品是息息相关的。
为什么是这两点,原因在于销售就是解决客户的问题,如果你不了解客户的业务,怎么发现问题,如果不了解客户的商业本质,怎么设计(或推荐)有价值的解决问题的办法?
这听起来像个顾问在干的事情,没错,每个好销售都是一个好顾问。你只有了解这些东西,才能真正找到客户的问题所在。也才能最终为客户创造价值。否则你能做的事情就只有人家吃饭你买单了。
这里面还有一个问题,可能有人说了,满足需求不是一件复杂的事情,客户通常都会告诉我们,为什么还需要高手?
这正是高手的价值所在,客户告诉你的叫显性需求,也就是客户知道并计划要解决的问题,但是它同样也会告诉你的对手。这时候,在需求层面,你和对手就没有优势了。而高手因为对客户业务特别了解,所以他能发现客户发现不了的需求,我们管这种需求叫隐形需求。
需求发现的越多,为客户提供的价值就越大,销售也就更有优势。
通常情况下,客户自己发现的问题只是冰山一角,而高手能看到整座冰山。因为他比客户还懂自己的业务。同时,由于他理解客户企业的商业本质,所以他能提出比对手好的多的解决方案(或者让客户意识到自己的方案比别人更好)。
发现问题比别人多,解决方案比别人好,为客户提供的价值自然就凸现出来了。
很多人问:销售人员成长最快的路径是什么?花大力气研究客户的业务,不出半年,你就比你部门其他的销售高出一大块,这是最快的路径。可惜,愿意这样做的人还是不多。
你必须让客户知道你确实提供了价值
这貌似一个简单的事情,但实际上非常复杂。
首先,客户未必愿意听你说(因为没有信任),其次,客户未必承认你说的问题(因为没有挖掘需求的技巧),再次,客户未必认为你的方案是好的(因为你的说服或方案表述能力),最后,客户还未必承认你说的价值(因为他觉得那是你的想象。)
这还只是些基本问题,还有很多其他的方面。比如,找到客户。这些能力我们统称为销售执行能力。销售执行能力就像一个望远镜,客户需要通过这个望远镜看清楚价值所在。否则他只能看到眼前的那点东西。
销售执行能力不是几个简单的技巧。而是一种系统的方法论,包括你做销售的哲学思想、销售流程、销售方法论、项目与客户的管理方法等等。覆盖了从客户挖掘到客户经营的各个方面的销售技术。
市面上最不缺乏的就是这种销售技术,天涯上、微博上、机场书店里、培训教室里到处都充斥之各种销售技巧。
不过,找到真正‘对’的技巧并非是件容易的事。所谓对的技巧,要符合几个条件:
1 / 它必须是按照客户的采购流程和行为设计的技巧,而不是经验的堆砌。客户怎么买,你就应该怎么卖,这是销售宪法里规定的。
2 / 它必须是有逻辑、有流程、有方法、有工具的系统思想,而不是碎片化的零星技巧。道、法、术、器一样不能少。否则你只能摸个大象腿,而不能系统的思考问题,成不了高手。
3 / 它必须是道德的,至少是不违反道德的。销售中的道德是指双赢,没有双赢的技巧都是欺骗。
你必须让客户的各个采购角色都认为你确实提供了价值
销售很像顾问,不过只是很像,并不等同。
做销售要比做顾问累的多,因为他们的目标不一样,顾问只是通过自己的专业为客户提供一种组织利益,比如优化了客户的组织结构,从而为客户组织提高了效率。但是销售的目的是促成客户的购买决策。这里面可不仅仅是组织利益这么简单。
顾问的工作面向‘事’展开,而销售的工作是面向‘人’展开。所以销售人员还必须要提供一个或多个客户角色支持自己的理由。而且要向影响决策的每一个人提供,这理由就是这次采购对他们(采购角色)个人的好处是什么,从而满足他们的购买动机。
销售中所说的价值本来就是包括两个部分:
第一、客户的组织所获得价值;
第二、客户中的每个人所获得的价值。
二者缺一不可。而且缺少给一个人提供价值都很危险。
这事不是‘回扣’两个字能替代的,这种能力叫做销售策略能力,和销售执行能力一样,这东西也复杂的很。
销售策略能力包括对人的判断、对对手的判断、对项目位置的判断、对客户反应模式的判定、对行动计划的制定,最核心的是对客户个人利益的判定和满足。
上述这些要素够复杂了,但是更复杂的是这些因素并非是独立存在,而是相互作用,相互影响的,它们共同构建出了大项目的销售分析模型。
绝顶高手是怎样炼成的?
销售高手其实不是终点,一山还有一山高,那就是——绝顶高手。
即使你掌握了所有的上边这些东西,并且不折不扣的严格执行,你也只能到高手的层次,如果想成为绝顶高手,还有一样你必须做到:否定自己!
人真正的进步往往比蛇蜕皮都难,是一个非常非常痛苦的过程。越是高手,手里握的东西越多,东西越多,就越舍不得扔,越舍不得扔,就越不可能拿到更好的东西。
所以如果想成为真正的高手,最需要具备的就是否定自己的勇气。
一样东西,无论是认知、策略、体系还是其他什么东西,当你可以随心所欲的使用时,当你觉得引以为傲时,就一定要强迫自己质疑!找毛病、挑刺、痛骂自己。如果你这样做,你就会发现,很多东西不但没有丢,反而升华了。你的质疑和否定就成了最好的催化剂。
敢于否定,而不是自鸣得意是成为绝顶高手的标志。只有到了这一步,人生才能有无限的空间,否则永远都会困在一个笼子里,一生都在耿耿于笼子的大小和质量。可是,即使是金子编成的的笼子,不也还是笼子吗?
销售们,且行且珍惜
1、以客户为中心的思维方式;
2、比客户还熟悉客户的业务知识;
3、对商业本质的认知,高手首先是知者,其次才是智者;
4、学习和掌握系统的销售方法论,而不仅仅是靠自己的经验摸索;
5、掌握策略销售,学会用结构化的方法分析项目。而不是凭你的本能。
切记,这里面的最重要、最关键的是第一点:以客户为中心的思维方式。没有这一点,其他四点会不会都无所谓了。
这就像装东西,要讲究先后顺序,你得先装大的东西,比如人格、观念、理想、方向等,然后再装细的东西,比如习惯、技能、步骤、方法等。反过来你就很难装进去。
其实学销售就像学佛(其他职业也一样),初学者叫佛在眼前,觉得销售是件简单的事情,一看就会。干了几年后,发现不懂得东西还挺多,这叫佛在大殿,这时开始对销售这门手艺有了敬仰之心。真正入门之后,才发现佛在西天。十万八千里的取经路,九九八十一难的向佛心,慢慢修炼吧。
1.喜欢自己
香港销售大王冯两驽说过“销售员成功的秘密武器是以最大的爱心去喜欢自己”敢于相信自己的能力,敢于在顾客面前推销自己,是一个销售员成功的先决条件。销售人员给人的印象往往是促成消费的一个重要因素。业绩良好的销售员是永远充满自信。
2.习惯拒绝
美国“保险怪才”斯通曾经提出这样的观点:一切结果取决于销售员的态度,而不是客户。在他看来,同一件事,如果用不同的态度去对待,就会不同的结果。后来,销售专家在此基础上总结出了现在的斯通定律。使用斯通定律成交的要点是,销售员要时刻调整好心态,把拒绝当作一种享受,相信客户的拒绝是销售的真正开端。既然选择了销售这一职业,遭受拒绝就是在所难免的。尤其是销售新人,由于神情上的稚嫩、言语上的生涩,将会面临更多的拒绝。如果你稍一遇到拒绝就立即退缩,甚至回公司向上司、同事抱怨客户的不理解、不配合,哪还有什么成功可言。销售中有个50-15-1"原则,就是说你每50个业务里,只有15个业务对象有意和你谈谈,这15个之中又只有1个人会购买你的产品。再优秀的销售员也有被拒绝的时候,这是销售过程中的普遍现象。莫要被客户的拒绝吓到,“胜败乃兵家常事”,与其逃避拒绝,何不把拒绝当做一种享受,再去争取一下?也许,迎接你的就是胜利的鲜花呢!销售高手以乐观进取的心态迎接一切拒绝,在拒绝之中学会了更改方法,促成自己进步,不断进步,不断改善,一次又一次地从头开始,便有了美好的结果。
3.坚持不懈
销售就如同打井,同顾客打交道的过程就是不断挖掘顾客的购买需求的过程。这也是磨练耐心的过程.再坚持一次就会成功,这是每个优秀销售员都必须拥有的信念。
4.正面思考
一件事往往有许多面,你若总是往坏处想,那你就是自己虐待自己,所以就是遇到打击时也应该看开些。想法捕捉光明的一面。这应该是所有销售员必须铬记在心的。切记没有人可以打败你,除非你自己。
5.养成良好习惯
每一个人都是习惯的奴隶。一个良好的习惯会使你终身受益。如果你是销售员,不妨问问自己有哪些有助于成功的好习惯,总结并坚持。有哪些阻碍成功的坏习惯,越早改掉越好。
6.有计划有目标的工作
工作没有计划是不要想象的。超级销售员都是目标感非常强烈的人,定下适当目标并拼命工作。所谓的计划就是提前为事情做准备,谁是你的顾客,他住哪,他从事什么工作,他有哪些爱好,如何接触他-------这些所有问题必须事先了解清楚。你还要了解行业,了解竞争对手,了解自己的短期目标和长期目标,有计划有准备才能取得最后成功。事先做好必要准备,是销售高手的共性。美国钢铁大王卡耐基的七步骤:第一步,确定一个具体目标。第二步,测定本身应付出的努力。第三步,预定成功的期限。第四步,立刻着手执行。第五步,遇厥不废,贯彻初衷。第六步,写成誓文,朝夕墨颂,坚守勿渝。第七步,培养持久的耐力,运用高度的智慧,沉着应付一切意外变化。看看高手的目标制定和执行方法或许对你有帮助。
7.随机应变
当你准备去见客户时,这时你不必想得太多,所要准备的是树立信心和抓住信心。多设想一下可能发生的情况,多准备一些对策,在销售时便能自由地运用技巧,但这种准备绝不能限制住自己思维活动的想象力,否则就会适得其反。
8.不断地学习
日本销售大师原一平的口号是“每天进步一点点”。每个人的优点都不尽相同,通常人们只欣赏自己的优点,却忽略了别人的长处。别人身上的不足,就是自己存在的价值。你要能把经文放进脑子里,那是你给自己开光!想要成为强者,最快的方法就是向强者学习。如果你认为命不好,想改变命运最好的方法就是找个好命的人交朋友。同样想成为超级销售员,学习别人的优点是最的方法。每天进步1%,一年下来的成果就大得惊人。人一旦来到这个世界上,就得对自己负责,如何使今天的我比昨天的我更进步,更充实。这是人生的责任中最紧要的。不是你不想努力,而是缺乏一个学习的圈子,不如加入到我们的交流圈来吧,加上图的群,一群爱学习的销售高手在等你......
9.建立自己的顾客群
决定销售业绩的高低有一个基本公式:销售业绩=客户群*转化率*单笔成交额。其中客户群基数是基础。要掌握2000万人是天方夜谭,但要掌握200人却不是不可能。一个优秀的销售员能管理的客户群极限在150-200人左右。你有几个客户?10个?30个?50个?洗洗睡吧,这根本不能成为销冠!通过广结良缘的认识100人永远比认识10人机会多,从认识进一步成为顾客,顾客还要衍生顾客,逐步建立自己的顾客群,业绩自然而然地就会增加。你的客户群基数越大,开单的可能。顾客是销售员最大的资源,所以成功的销售员必须建立自己的顾客群体。
10.具备专业知识
销售员要具有商品,业务及其有关知识,对于自己的工作,商品销售方法和服务具有充分的认识,对于商品和服务,若能拥有丰富的知识,,就越能给客户深刻的印象。这是一个销售员有基本要求。销售高手都是客户行业的半个专家,有了专业知识的垫底,与客户洽谈时,一口行话常常很快就能赢得信任,一举打开局面。
11.失败(输)不要紧,关键要检讨,主动检讨是成功之母。
12.管好前景。
13.顶尖的推销员,卖的是自己的态度
14.必须主动与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。冠军是一种选择。
15.下定决心=切断一切退路!
16.人只有二类人:一是上流(以第一为目标的人),二是不入流。
17.当一个人下定决心之后,他的潜意识可提供的能量是无限的。
18.销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名不跟普通的人在一起消遣,只跟一流的人在一起合作或竞争。
19.销售冠军不是个人的,而是使团队成为冠军,拥有团队精神,要互相支持。带领团队成为冠军。
一、销售并不特殊,也是一份多劳多得的工作
提到销售,大众印象中就是能说会道,脑筋转得快的人。这点没错,当销售首先要让客户对自己产生好感,并且建立起信任关系,这样客户才会爽快的买单。所以销售的沟通能力一定是要比常人优秀的。
其次,并不是人聪明会说话,销售工作就能做的轻轻松松。销售也是一份多劳多得的工作。例如电销,就算你口才再好,你们接通率与成功邀约率也是要看你具体的拨打数量。所以,销售成功也是一个概率事件,当你具备了优秀的沟通能力之后,接触的客户量越大,你的成单量也就越高。
二、销售高手会不断优化自己的营销话术
高手会定期回顾自己所惯用的话术,可以先问自己下列问题:
1.我要表达的中心点是什么?(产品最特别的地方)
2.客户能得到什么样的好处?(身体健康、财富再积累、身份象征的提升)
根据以上问题的答案,编制出你的营销30秒精华话术。客户是没有时间和兴趣来跟你讨论过程的,他们更关心的是自己的利益和好处。就像麦肯锡公司要求自己的每一位咨询顾问都能在30秒内说明自己的意图,并将方案推销给客户。
三、销售高手会准确的排摸到客户的消费需求点
在销售中也一样存在“二八原则”——也就是说如果你的产品卖点有10个,其中能够真正打动客户的只会有1-2个卖点。那么每个客户的需求与生活背景都是不同的,如何知道10个卖点里面,哪2个能够打动客户呢?
好的销售,是懂得提问的销售。
例如卖车,销售就可以在先期引导客户了解展示车之后,开始排摸客户的消费需求点。
销售:“您在挑选车的时候,最看重的是哪一点呢?”
顾客:“性能”。
销售:“性能的确是一辆车的核心。那么除了性能之外,你还看中什么呢?”
顾客:“它的外形”
销售:“恩,外形也代表着您开车出去的形象,是挺重要的。还有其他您着重考虑的因素吗?”
顾客:“价格”。
这样,销售高手就可以排摸出顾客的消费价值观,以及价值层次。一般客户越重视的价值观,就会排在最前面说。在这段对话中,可以看出能够打动顾客的2个卖点在于车子的“性能”与“外观”上。
顶级销售高手的思维方式有很多方面,他们会有各种的角度去思考,去做事情,如果你能学到一些用到工作或者生活里,那么有可能会将你目前的收入至少提高个4到5倍,你一个月收3000,但如果你有了这样的思维方式,将有可能会获得10000+甚至更多。
一件事情,包括你的产品,如果连你自己都没有办法去认同他,而是一直去抱怨与埋怨,,你觉得你会做好吗,每件东西都不是十全十美的,都是有这样或者那样的缺陷我们只要爱我们自己的产品,觉得他能够给客户带来真正的帮助,我们才能在行动和言语上感染客户
客户为什么会与你合作?他如果不认识你,不熟悉你,会轻松给你钱吗,如果与你合作没有好处的话,他会与你合作吗?,咱们要先与客户打成一片,或者说给人去塑造信任感,这样才会更好的实现成交。利益也是如此,钓鱼还得要钩子,你需要什么客户,就拿什么样的利益去吸引,在你力所能及的范围。我们也要知道客户真正需要的是什么,我们才能更好的去根据客户所需要的去做好销售,比如有些东西市面是假货较多,当你去卖这样的产品的时候,你就要着重去塑造你产品的真实在性,针对这样的市场痛点,我们要花大量时间塑造我们的证明形象,打消客户顾虑
如果还没接触过,你一上来就跟人推销,是个人就会很防备,人家还不认识你,就在那里一直嗒嗒嗒的讲话,只会引起大多数人的反感
我们销售主张模糊,客户就清晰,我们销售主张清晰,客户就模糊,开始装傻,这句话你应该懂得,就像去追女生,你都不认识,一上去就表白,人家怕是会被你吓跑,因为根本就不知道你的人品,性格这些,还有能力各方面,你说是吗。
想一下,你与人交流的时候,如果你一直在那里尬讲,是不是讲着讲着就没话讲了,然后气氛就会很尴尬,但如果有故事来润滑一下,是不是就会很好。但大部分销售都不会讲故事,要不就是根本没有,要不就是讲着讲着人家也不理你了,如果没有故事,可以在你的产品特色上面下功夫,你的包装比别人美,你的工艺流程比别人厉害等等,销售力这些都是要慢慢训练出来的
请相信你所做的事情是对别人有帮助的,你要自信的去推销自己,如果你在推销产品或者销售的时候紧张,说不清话,那么你的销售过程也将是失败的。
一切的结果取决于你的行为还有态度,你用不同的态度去对待就会有不同的结果,客户拒绝只是他们的事情,但如果你因此放弃,那么你也将止步不前,拒绝是正常的,我们要用过的去面对,把他当做一个开端,一个测试,这次测试不成功,我们改变方式与方法,再去测试一次。
一件事情有很多面,关键是在于你看他们的态度,你把心态放好了,自然是开心的,如果一昧的往坏处想,那么事情也会越变越糟糕,没有人可以打败你,除非你自己。一个好习惯也至关重要,比如这次失败的总结记录习惯,下次怎么去说会更好,这次找的客户群体好像不太符合,你是否会去重新的寻找新的客户群体,而不是坐在不变。
世界日新月异,如果我们不去学习,很快就会落后,你可以向高手前辈请教,去学习最新的策略与方法建立自己的客户群与寻找自己的客户群一切生意都需要粉丝流量来支持,你的客户数量与质量决定了你的收入水平高低,我们要不断认识新的人,不断去认识寻找新客户,并与他们交流,建立信任,建立自己的客户群体。
你要十分熟悉你的产品,业务以及相关的知识,塑造成行业的专家,如果路边一个普通人说你身体哪里有某某毛病,你是不是不会很去在意,但你如果医生跟你这样说,你内心就会提高一个重视程度,这就是专家与不是专家的好处。这么多点,也不知道正在浏览此篇文章的你能够懂多少,笔者只希望某一点能恰好给你一些启发,使你的生意和职业生涯越来越好。
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好思维好方法“简单+有效”!用一个段子来戏说销售高手的顶级思维模式!以前莆田游医盛行全国,游医都来自一个村庄文化程度很低,很多人不怎么会讲普通话,又如何快速在全国各地开疆壁土快速成功呢?!
一、目标管理思维
将一瓶三四元的普通的消炎药剂,稀释后分十次注射销售,产生超预期超额的数千元的收益和利润。
二、场景营销思维
游医们找一家招待所住下,然后上街在电线杆、厕所、墙壁上很多小性病广告,穿着白大掛在招待所等待病人来,游医普通话不好,所以要尽量少说话,并且快速达成销售。病人来了,游医有模有样、戴着墨镜、眯着眼睛、摇头晃脑象专业老中医一样号着病人的脉。
三、直击需求思维
游医说:“你有病!”
病人暗怒:“你才有病,没病找你干嘛呢?!”
四、放大需求思维
游医说:“很严重!”
病人心中恐惧由然而生,顿入深渊!
五、满足需求思维
游医说:“可以治!”
病人终于鞘子落地大叹一口气,以为终于找到一位好医生!
六、创造价值思维
游医说:“但很贵!”
病人为了救命只能咬咬牙付钱了!
销售高手顶级思维其实就是:一个目标、一个场景、四句话!当然在移动互联网和新零售时代,不断呈现新的销售思维,如大数据精准营销思维、网红/ⅠP营销思维、社群运维思维……
我认识一个销售高手,每年都是公司的销售冠军,现在已经是营销总监了。他的方法就很简单,就是反向逆推。
他有一套自己的算法。
比如他一个月要做100万的销售额,平均每个产品的单价是500,他一个月就要卖2000个。
客户单量有大有小,平均算下来大概是13个左右,相当于,他一个月要成交2000/13=154个客户。
按他以往的经验,第一次接触的客户,1个月内成交的比例大概在10%左右,也就是说,他每个月要找154/10%=1540个目标客户。
因为联系目标客户时,有的会接电话(或加微信),有的不接受,电话接触到的机会多一些,平均比例大概是每100个电话里,有60个人会有进一步接触的意向。因为这是筛选过的目标客户,所以机率会大一些。也就是说,他要接触1540个目标客户,他就要打1540/60%=2567个电话。
平均每天2567/30=86个电话。而要打86个电话。
目标这么一分下来,就很明确了,要达到100万的销售额,他每天只要给目标客户打86个电话就可以了。就是这样的逆推。
所以他要做的事情就是找一些提供名单的渠道,购买大量的客户资料,然后每天疯狂的打86个电话邀约。
在工作时,他总结了一些话术,把这些话术都列出来,给到下面的2个助理,每天让助理按他的话术去打邀约电话。每人每天的任务量是打50个有效电话。
这个东西看起来很简单,但却很实用。不过说实在的,道理很简单,但真正能做好的却也不多。毕竟人都有惰性,哪怕明知道这样可以,但简单到乏味的工作不是所有人都能接受得了的,而且初期可能很长一段时间没有收益,有的人看不到结果就会放弃。
高手的思维未必是顶级的,但肯定是简单有效的。
现实生活中,我们时时刻刻在被“销售”包围,可能是电视上的广告、商场里的推销、地铁上的各式二维码,大部分人应该和小编我的感受是一样的,看到广告就想换台、商场里越是促销的东西越是不想买,那什么样的销售是那个让你心甘情愿被说服的人呢?盛景商业评论小编认为,不管是初级销售还是顶尖销售(同样适用于企业发展),企业销售的思维永远离不开最重要的两点,①理解客户思维 ②命中杀手级核心需求。
此时我们的天平已经明显感觉到往客户这方向去倾斜,这个时候我们怎么来应对呢?显然,如果我们还是故步自封,还是脱离了具体的客户需求,来取空谈我们的技术多么的先进、我们的产品是多么的优质,我们的服务多么超前,这个时候往往就会出现危险,可能就会面临着淘汰或者被竞争对手拉开距离的危险。
这个时候,就要求我们从客户的思维角度出发,以客户为中心,来考虑问题的方方面面,这个就是我们盛景一直在强调的客户思维。
客户思维
以客户为中心,以实现客户价值为使命,从客户的需求出发考虑企业的战略决策、研发生产、服务销售等各个环节的一种思维方式。
大家最近也发现,其实的我们的互联网企业非常的火,很多的互联网创业公司短短几年之内就走完了很多传统企业的需要走十几年甚至几十年的一种历程。我们在媒体上也看到了好多所谓独角兽的公司,那他们背后到底有什么秘诀呢?给大家分享一个案例,小米公司的那些事儿
客户思维是小米成功的秘诀
小米公司成立于2010年,到2014年年底,小米完成第五轮融资估值已达450亿美元,这样一家飞速发展的公司到底有什么奥秘呢?
首先从小米的产品研发说起,MIUI(米柚)是基于安卓系统研发的小米手机操作系统,为了让用户深入的参与到产品研发过程之中,小米设计了橙色星期五的互联网开发模式,核心是米柚团队在论坛和用户互动,系统每周更新。
在确保基础功能稳定的基础上。每周五下午,小米都会将新版本的MIUI操作系统发布在论坛上,而下一个周二则会收集用户使用过后的体验报告,这份体验报告里小米汇总出那些功能是用户最喜欢的,哪些觉得不够好,哪些功能正在广受期待。
许多MIUI功能设计都是小米通过论坛交由用户谈论或投票来决定的。实际上,小米除了工程代码编写部分,其他的产品需求、测试和发布,都开放给了用户参与。
需求来自于客户,测试来自于用户,反馈来自于用户
每一次MIUI的版本发布,都是用户可感知的,是用户真正想要的
一切以客户为中心 从客户的需求出发
客户思维就是小米成功的秘诀
从MIUI的成功案例当中,它到底在客户思维方面,有哪几个值得我们学习的地方呢?
①MIUI需求来自于客户
②客户充分参与研发过程
③依靠客户进行传播
除了小米之外,我们也经常接触其他的互联网企业,比如说我们经常提到的BAT、奇虎360等,他们无不把这个用户放在至高的一个战略地位,他们特别强调客户的参与感、粉丝经济、客户体验等等。其实就是说,这些术语的背后就是我们今天一直给大家强调的客户思维。以客户出发,以客户作为一个中心和原点,来思考我们整个企业经营的方方面面!
如何确定客户的需求
如何找到“一根针戳破天”的导流点,我们需要确定三个维度刚需、高频、跨界
刚需:不可替代、必然放生的需求
它的核心就是,它是不是不可替代,它是不是必然发生的?它在某一个特定的时间特定的场景下,它发生的概率是非常高的,如果答案是肯定的话,那么这个需求就是刚需。我们强调的刚需是针对你的客户群的,你聚焦的这类客户群的。比如对于汽修厂来说它来购买汽车零配件,就是一种刚需;对于制造企业来说,可能维护机械设备就是刚需;对于开车的人来说,它的加油、洗车、维修、保养、保险等等就是刚需。
高频:发生频次高的需求
高频就是发生的或者说是持续满足的这种程度就是高频,比如玩网络游戏,它就是一种高频发生的,玩游戏的人往往是越玩越上瘾,越往后它的频率越高,这是一种显著高频的特征。
跨界:跨国界、跨行业复制
这个是实现难度的问题,我们看有没有这种借鉴别的产业的可能性,比如跨国界跨产业的这种可能存不存在?如果存在这种跨界的可能性,就意味着解决这个需求的难度会比较低。
需求确认矩阵图
如何利用这三个维度对需求进行筛选?这里给大家提供一个工具需求确认矩阵图(有需求的网友也可以关注盛景商业评论微信公众号ID:sjwl360,获取更多的商业知识)
需求确认矩阵图,这个矩阵图就是利用三个维度,来筛选客户的需求,从而确定开门型产品和高利润产品。
盛景商业评论的小编认为销售高手的顶级思维模式,就是围绕两个字展开的“客户”,和我们平常维护爱情是一样的,也必须要了解对方的喜怒哀乐,所以销售(或是企业经营)就必须从客户入手,一切以客户为中心,一切以客户需求为中心。希望能对您有所帮助。如果喜欢,欢迎点赞或分享,也欢迎关注盛景商业评论(id:sjwl360)的微信公众账号。
在职场里混请用牛逼的业绩说话
在各个产业里90%的公司都是普通的中小企业,普通公司的生存法则就是拼了老命做业绩要利润,先生存再想着生活。过早的谈使命谈梦想,大多数人都会觉得苍白无力,就连老板自己时间长了都开始怀疑这玩意儿了。
泻药,以下直奔主题:
换算思维,算的清楚、算的明白,换的高兴。换出一个好未来!“换算思维”在实际生意中的应用是每个生意人必掌握的窍门,活用好,再小的生意也能翘起百万的财富!今天继续给大家分享换算思维在生活中的应用:徐总的一位朋友,很早就学会了换算思维的精髓,总是能从不同角度换算,所以他看问题的角度和别人完全不一样,因为他点子多,朋友们都称他鬼六。他开始自己弄餐饮,是从别人手里兑过来一个烧烤店,那个烧烤店冷冷清清,没什么人气。他接手后,没有一个月就开始红红火火,他也没打什么广告,但每天晚上都满座,经常营业到后半夜三四点钟。鬼六的一个手法是,只要有那些穿着比较讲究的人来吃烧烤,他经常赠送菜肴,并且对当地一些有影响力的人免单。很多被免单的人好面子,不好意思,经常带人来捧场。开业不到三个月,因为太火了,引起旁边烧烤同行的嫉妒,找来当地一个流氓故意过来闹事。鬼六也认识不少社会人,不过他谁也没找,也没有生气,而是非常正式的发聘书聘请这个流氓做烧烤店“顾问”,承诺以后流氓带来的顾客,都可以给他百分之二十的提成。流氓一听还有这样的好事,隔三差五就带着狐朋狗友来吃饭。贵六给他们点的酒水和菜里加了价,流氓心里知道也没说啥,因为价格越高,他的提成就越多。鬼六没有任何背景和靠山,就是用这种换算思维的招数学会跟各种人打交道,黑白两道通吃。一个国内数一数二的公司销售总监在他这里吃过几次烧烤,对鬼六非常感兴趣,郑重邀请他加入他的部门,但鬼六没当回事。不过这位销售总监不是等闲之辈,几次沟通渗透下来,最后鬼六动心了。半年后鬼六将烧烤店交给他表弟打理,他正式加盟这家大公司,做一线销售。上班第一周经过培训后去跑客户,其他业务员都是坐地铁,挤公交,他却打车。别的业务员每天能见两三个客户,他每天可以见5到6个客户,他把每天打车费都换算成了见客户的时间和效率,开发的客户是其他业务员的两三倍,这就是从一开始产生的差距。刚进入公司两个月,就派到外地去开拓市场,公司给一线业务报销的标准是三星级宾馆,有的业务员为省下住宿费用,住一些收费很低的私人旅馆。但鬼六每次出差,都住五星级酒店,别的业务员都觉得这个鬼六肯定有背景,在他们眼里五星级酒店很贵,住一晚得一千多。鬼六他办理了一张会员卡,五星级酒店一晚的消费就是几百块钱,有时候比三星级宾馆还低。鬼六在高档酒店里接触的人层面不同,给客户的感觉不同了,客户对他的实力更加有信心,这就是懂得换算思维人看问题的角度不同。他在业务开拓上把换算思维运用的更加厉害,这让他进入大公司,一开始就崭露头角。鬼六把前期的利润提成全部换成等价的奖品和礼品回馈给客户,礼品是打动客户,奖品是鼓励客户转介绍,7个月后鬼六就成了公司的金牌销售,之后就再也不愁客户了。后来的麻烦就是有很多纷争,因为其他业务员跟踪很久的客户都从鬼六这里下单,这种事在大多数公司都很常见,如果发生在其他人身上就会是一个麻烦事。不过这种麻烦对于鬼六这样懂得换算思维的人而言,就太小儿科了。只要是其他业务员的客户在他这里购买,佣金比例全部返还给那个业务员,只是让那个业务员承担给客户的奖品,礼品的部分费用。这样换算导致的结果是,同事给鬼六的评价是大气,直接回馈结果是人气高涨,不到两年就破格提升为区域销售经理。强将手下无弱兵,鬼六的手下经过他的灌输,都懂得换算思维的精髓,就像电视剧《亮剑》里李云龙的独立团一样,战斗力可想而知,他的前途不可估量。这种思维从何而来?是先要算明白,要从结果逆推而来,首先要对数字敏感,能够算出你的结论,这并不一定要求你数学多牛叉,数学成绩100分的大学生有时候换算能力还不如一个小学都没毕业的生意人。
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