五，渠道细分

中国有纵横交错的渠道网络。如何运作呢？

渠道

一个市场中有很多的渠道，很复杂，比如卖一个普通的快消品，有小店渠道，商超渠道，酒店渠道，夜店渠道，高端渠道，互联网中也有很多渠道，选择哪一个作为我们的主力渠道呢？

在渠道方面有两个点，大家一定要记住：第一，渠道是这个世界的公共资源。就像中国的南水北调工程，不是从南方挖一条道把水运到北方，那样太劳民伤财。而是把已经存在的河流、湖泊连到一起，把水运输到北方。渠道就像河流一样已经存在中国广大的市场上，这个时候你只要利用渠道和他合作就可以了。尽可能不要自建渠道，喝杯牛奶不一定要自己养奶牛，船要靠岸，不一定要自己修码头。

第二点是一定要切割出一个渠道。把一个渠道做成主力渠道。所谓第一渠道是指，你的产品在这个渠道中占有整个同行业产品销售的20%。

卖一瓶饮料怎么切割第一渠道呢？如果我卖的是1元以下的矿泉水，要么我做小店渠道做到第一，有钱可以选择商超，做特殊渠道，可以做夜店渠道。无论怎样，一定要找到第一渠道。

产品的竞争首先是渠道的对抗。凉茶首先抓的渠道是火锅店。运动饮料，比如切割的是大学生渠道，运动场的周边，运动渠道。把渠道做透，就做大了。

有个企业是卖丝巾的，它不上天猫，引流费用太大。也不要去家乐福、沃尔玛开专柜，也没有去商场开大的专柜。有一个渠道，淘宝天猫搞金融，玩支付宝，但银行也没有闲着，它也进入了电商，搞银行积分商城。它就上积分商城去卖你的东西。比如刷银行信用卡，银行卡可以有积分，可以在积分商城兑换你的产品。很多人一看你的产品很好，就会直接购买啊！

结果这个企业就在中国工商银行的积分商城干到第一，一年也干了大概五六千万销售额。就这样搞第一就完了嘛。千万记住，切割渠道一定要切割出你的第一渠道，把这个渠道做透了，你就是第一品牌。

一旦你在这个渠道做成老大之后，你可以和别的渠道商合作，在一个渠道做成第一，就做成了标杆，别的渠道就会进你的产品，你再和其他渠道合作就容易的多。

六，功能细分

有一个药，叫华素片。大家会习惯性的知道口腔溃疡就买华素片。但是，华素片治疗溃疡还真的不是它的第一功能。华素片对咽喉，对嗓子是非常有好处的。一旦嗓子发炎，你吃点华素片，保证效果很好。这是北京叫四环制药的一个药。

四环制药

四环制药最早是怎么定位治疗口腔的呢？尽管它的治嗓子效果非常好，但是说到治疗嗓子已经有一个如雷贯耳的品牌叫“金嗓子”了。你卖嗓子卖不过它，这功能已经被抢占了。我们不卖嗓子，我们卖口腔。这就叫功能定位。

营销说一千道一万还是卖产品，产品需要满足消费者一个核心的功能。当然一个产品有很多很多功能，一定有一个主要的核心的功能。一定要把你的产品和某一种功能附加在一起，切割出一种独特的认知。

比如说，洗发水。洗头发，希望把头发洗干净、去头屑，如果好的话让头变得柔顺一点，或者还能营养头发、头皮。这都是洗发水的功能，但是如果你是会卖洗发水的，不要多说，切割出一个功能和你的产品品牌对接。并且，反复强化这个功能。

比如说我们想到海飞丝，想到什么，对了去头屑。我问大家一个问题，你用其他品牌的洗发水去不去头屑呢？当然去头屑了，拿肥皂水洗头也去头屑嘛。但是海飞丝反复强化去头屑的概念，好像只有海飞丝去头屑，结果就把它卖大了。

大家想到飘柔想到什么？柔顺。你们用别的洗发水洗过头发吧，站起来了吗?也是柔顺的。但是它反复强化这个概念，好像只有飘柔是柔顺的，结果也把它卖大了。想到潘婷，想到什么？主要是营养头发，你真的看到潘婷把头发营养到什么程度吗？拿潘婷洗发水洗头发，头发就不白了吗？不糙了吗？其实，洗发水大体都差不多，我请教了一些专家说就是稍微颜色有点不一样。

七，终端细分

每一个终端就是一个码头，没有个终端就是一个酒店，人来人往，它是服务人群的地方，它是产生交易的地方。

终端

有个企业是开美容连锁店，北京开了8家美容店，效果不太好，原先的开店策略是在北京选8个区，在海淀、朝阳、大兴等每个区开一个店。这样开店的最大问题就是，没有产生协同效用，后来他们请了顾问，一个策略，把8家店全部收回来，全部开在一个区里，店与店的距离不要超过3公里。

这是为什么呢？其实很多消费者一个时间段只在他所在的区域内活动，就像海淀区的人只在海淀区活动，买东西不会去崇文。一个人的他的生活、消费半径大概在以他居住或办公场所的5公里左右。这样开店的话，消费者所在是生活范围只能看到一个你的店，他就不认为你是品牌。”

当把8家店集中到一个区里，消费者在一个区里活动，走了3公里发现有一个店，又走了3公里又发现一个店。他看见3家店之后，就认为你是大品牌。他就会对产品消费产生强烈的信任感。

这就是终端运作，切终端。所谓终端的布局就像一个手掌一样，大拇指周边有四个手指跟他连在一起，才能产生手掌的力量，一抓才能抓一批消费者过来。

大家在切终端的时候，就要大市场多开店，小市场开大店，一店定乾坤。这两种策略掌握了后，就很简单了。

无论你开线上店还是线下店，道理都是一样的。你要在天猫上开个店，就好好把天猫店开到最大，天猫费用太高就去当当，或者去积分商城。

如果你要去淘宝开店，你要在上面开几千家店。公牛插座的策略，他在淘宝上开一家大店，树立形象，公牛的经销商和小商贩在淘宝开了3000家店。公牛在淘宝系统占领了70%多的份额，在京东上占领了80%多的份额，就是这个指导思想。

本站仅提供存储服务，所有内容均由用户发布，如发现有害或侵权内容，请点击举报。