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——袁国顺
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开门就是做生意，拒绝上门消费的顾客，和人民币过不去，那不是傻吗？确实是傻，可这样的商家还真有。
无论是作为商家还是顾客的你不防仔细回想一下，现实生活中有多少这样的例子存在：
顾客在门店外徘徊，因为价格太高被拒之门外；或者顾客走进了店里，在还价的过程中商家抵死不让导致生意谈崩。
确实，从现下利益考虑，不做退步会流失很多意向顾客，而商品降价会直接影响到门店的利润问题。面对这种不可避免的客商矛盾，不同商家的做法能够反应当下做生意的不同方式。
常态化经营方式：机械式销售
举一个简单例子，一家卖钢琴的琴行如何经营生意？最常见的是单纯的赚差价，一万元买进，两万元卖出，议价过程中最多给顾客一些礼品或是便宜几十上百元钱，买不买完全取决于顾客心中的价值衡量。这是传统的销售方式，也是目前为止大多实体门店沿袭的一贯方式。
同行竞争压力大、消费定位群体缩小、买卖成交的随机性和不稳定性大，这是简单差价模式存在的固有弊端，也是传统实体门店所共同面临的困境。
思考引流
为了突破瓶颈，一些商家开始寻求改变，不再以僵硬的谈判方式与顾客对话，而是在思考顾客需要什么、什么更能够吸引顾客的基础上主动出击。
较典型的是选择合作伙伴，互相引流。比如有商家考虑到买钢琴的顾客一定也需要学习课程，推出买钢琴送课程的活动，在销售过程中能够提高顾客购买的筹码，但是引流效果还不明显。
而精明的商家往往反其道而行，推出买两万课程送两万钢琴的活动，一方面钢琴作为硬通货价值透明能够带来强引流效果，另一方面知识类课程的价值可塑性较强，定价空间幅度大。
培养潜在客户
如何提高顾客购买意愿同时不断扩大潜在顾客人群？
有商家采用租赁模式，免费给顾客使用半年钢琴，并且赠送一个月的课程学习，只需要顾客交一万元押金，半年到期后退还给顾客。
这么做有什么好处？第一，商家可以拥有押金的半年所有权，可以作为融资。
第二，一个月的课程学习相当于精准投放体验式营销，一方面吸引的大都是有学习意愿的精准人群，另一方面一个月学会钢琴是件很难的事情，所以在体验结束后有很大可能部分人群会选择交费继续学习，在潜移默化中不断培养了一批潜在客户。
第三，在学习和使用过程中，一定会有部分顾客选择购买自己已经产生感情的钢琴，或者重新购置一架，这个时候商家的机会就来了，长期的接触和混脸熟总会与顾客建立些许信任感，这种信任感会大大提高顾客的购买意愿。
懂得让利才能盈利。买卖关系发生的前提是给顾客一个购买的理由，质量高？名气大？是刚需？还是优惠多？这是生意人需要时刻思考的问题。
很多传统商人惯用一时的利己主义思考问题，只考虑眼前的这笔买卖赚不赚钱，而不是想着先退一步和消费者产生联系在后期盈利。这样往往赶走了不少客户，不自觉的缩小了生意圈。
用一句直白的话说，商家们太急迫了，这心急往往吃不了热豆腐。眼前买卖不赚钱就不做这笔生意，从没想过用后期弥补前期成本的生意窍门，很多时候就是宁愿不赚钱也不让顾客进门。
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