在中国,靠卖鸭脖上市的公司有三家,分别是周黑鸭、绝味鸭脖、煌上煌,而周黑鸭在2016年香港上市,2019年5月份市值95亿港币。那么,周黑鸭背后有怎样的故事和商业模式呢?
周黑鸭的创始人,叫周富裕,做周黑鸭之前,在一家私人卤菜工厂打工。出来打工,都是为了赚钱,为了赚大钱。周富裕知道,给别人打工,就是在接受老板的施舍,于是在1995年,他决定出来单干。因为他的这个决定,才有了今天百亿市值的周黑鸭。
那么周黑鸭从个人小作坊,到百亿市值的公司,有运气,也有实力。
周富裕从工厂出来单干的时候,日子可谓艰辛,因为做出来的卤味并不好卖。产品无人问津,也就意味着没有收入,周富裕窘迫的时候,就只能是花5毛钱买两个馒头熬过去。但是因为交了房租租金,他没有退路,只能迎头而上。
周黑鸭创始人周富裕
为了弄清顾客不买单的原因,他做鸭脖免费试吃活动,不断升级鸭脖味道。果然是功夫不负有心人,在他的潜心研究之下,鸭脖味道美味,生意逐渐火爆。然而生意火爆之后,市场上就出现了模仿者,各种各样的竞争对手,使得他这个小作坊生存维艰。周黑鸭卤味中有二十多种配料,重要配料,都是自产,周富裕可真是一个优秀的产品经理。
而且到近几年,周富裕更是引进国外的MAP包装生产线,实现了周黑鸭的独立包装与全国转送。这种包装技术,区别于真空包装。真空包装高温杀毒,保质期可以长达一个月,但是MAP包装技术,则是抽氧气,充氮气,保质期只有7天,但是这样却可以保证卤味鸭脖的原汁原味,深受用户喜欢。
真空包装,其实很难确保其安全卫生,比如在五一期间,笔者在线下门店购买的良品铺子小吃,就发霉了,而且死不承认,这是第二次。第一次是网购,态度诚恳,可能不是小概率事件吧。
而周黑鸭这种独立包装,看起来更加卫生可靠,而且提高了零售效率,用户直接购买即可,削弱了直营店对店员的依赖,也便于账目管控。
周黑鸭
煌上煌
绝味鸭脖
要知道,同样的重量,周黑鸭售价高于煌上煌和绝味鸭脖,可以说是鸭中珍品。
从1995年到2004年,可以说是周富裕在卤味产品上的技术提升期,他完成了属于周黑鸭的卤味秘制配方。而在以后的几年中,周黑鸭逐渐完成了公司化,实现了结构调整。
起初,周富裕为了扩张,在南昌一口气开了11家加盟店,收到20万的加盟费,结果实际情况是,加盟店为了更多利益,各种假货出现在周黑鸭中,根本没有什么质量。于是周富裕狠心,拿出30万元,把这些加盟店的特许经营权收回了。没想到一转手,加盟店扩张没成功,反倒丢了10万元。
然而周富裕并没有放弃,他决定放弃加盟店模式,改做直营店。他亲子出征,首先在湖北武汉开店,然后周黑鸭覆盖了湖北省。2008年,周黑鸭就有80多家店,400多人,年销售额过亿。
深圳南山区显示有11家门店(官网)
2009年,周黑鸭开始走出湖北。此时,周富裕也和资本有了更密切的联系,先后融资成功,使得周黑鸭加快了公司化的进程。到2012年,商业模式基本成型。
周黑鸭直营店越多,营收越多,平均每新开一家店,能够增加360万元营收。而且周黑鸭都是小店,几十平米就足够,新开店成本不高,不需要加盟商分摊费用。如果不盈利可以随时关门,非常灵活。而实际大多数店,基本上可以做
周富裕有意无意中,把周黑鸭往年轻化、娱乐化的路上带,迎合广大年轻群体对休闲食品的增长需求。
每年3000万的广告营销费用不是白花的,周黑鸭还赞助高校创意活动,在电影院,卡拉OK等地方做促销活动,广告提高了品牌溢价,周黑鸭卖的贵,在直营店的模式下,收益直接归公司,相对利润也更加丰厚。
周黑鸭有很多门店是“交通枢纽店”,开在机场,地铁站,火车高铁站等位置,人流量巨大,具有深远的战略意义。全国线下上千家门店,品牌露出的影响力是不可以忽略不计的。毕竟,“江小白”青春小酒的成功,除了营销文案,也离不开线下大大小小的酒楼饭馆便利店。
火车站的周黑鸭门店
线下渠道魅力无限,它不止是营销网络,更是品牌营销的催情剂,只是有时润物无声。然而当周黑鸭刚过千家的时候,绝味鸭脖的加盟店已经近万家。
有人更喜欢周黑鸭,有人更看好绝味,你呢?
触摸互联网,填补信息差
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