旅行社和OTA商业竞合的博弈故事，还在演进。
从上半年“17 家旅行社断供途牛”风波，到当前愈演愈烈的OTA 直采，看上去，攻守之势清晰明了：OTA借助资本优势，对传统旅行社的商业领地不断鲸吞蚕食；而旅行社，则貌似手足无措，捉襟见肘。
本来，故事的路径不是这样的。
OTA的诞生，核心商业模式是通过互联网工具，为不少苦于无力互联网转型的线下旅行社搭建线上售卖平台。OTA制定规则，为消费者提供“安全便捷”的消费体验，从中收取适当的佣金和服务费。
这原本是一件好事。但事情的变化在于，商业竞争的逻辑从不会选择最理想的方式。我们可以大致回顾下旅行社与OTA 双方的关系演进:
OTA平台搭建好了，需要有供货商，正好，旅行社也对OTA平台艳羡不已，双方一拍即合，迅速进入蜜月期。
主要是旅行社单恋OTA。OTA凭借平台优势，帮助中小旅行社旅游产品的快进快出，从而吸引大量旅行社将自己的产品放在OTA平台上，OTA迅速获得海量的旅行产品供应商和丰富的旅游产品。此时，OTA平台上，去泰国的旅游产品，有五六百条在同时售卖。那么问题来了，谁家的产品放在前几页呢？此时，OTA不断的制定规则，在产品搜索结果、低价倾销政策、账期等方面不断对旅行社提出苛刻的要求，从而扩大自己的营收。
“强迫不是买卖”，当OTA凭借技术与资本不断向旅行社施压时，旅行社则通过“断供”、自建渠道、线上渠道多样化绝地反击。OTA当然更不把大量的旅行社放在眼里，你不给我我就“直采”、我线下渠道是短板我就自建线下渠道（体验中心），反正我最不缺的就是钱。
回顾OTA和旅行社商业关系的演进过程，可以发现，竞争双方的整体态势是融合，即，彼此进入对方的领地。但OTA直采和建立线下渠道就真的那么容易成功吗？
本来，OTA最具优势的环节是技术，在旅游资源采购、打包组合、服务接待方面不具备专业优势。但OTA凭借资本的力量，任性切入这个环节，那么问题来了，资源采购要不要钱，专业旅游人才从哪里来，行程服务客户保障投诉处理团队怎样搭建……所有的这些，都需要钱，更需要时间的积淀，而不是挥舞着支票簿，聘请猎头翻着竞争对手企业的电话本一个个打电话过去挖人就能实现的。
本来，旅行社供应商在OTA平台上就“饱受欺凌”，现在OTA 说要自采、自营产品，那好，涉及到该线路的产品搜索结果自然是OTA靠前，旅行社供应商再努力也只能为OTA 打下手。这个世界，谁又真的愿意永远自甘人下。可以预计，旅行社肯定会通过各种方式从中杯葛。
梳理心境，OTA直采、自建线下渠道的真正动因是什么？如果说，原因在于实现线上线下融合、提升境内外服务能力，这自然不错，也是比较冠冕的理由。但资本的压力，OTA不想说也不能说。
放眼望去，目前国内旅游市场场内几家成建制、具规模的OTA，基本都在海外上市。仅从报告摘要来看，大家都在以“巨亏”的方式运营。第三季度以来，国际国内资本市场的剧烈震荡，加剧投资方的压力。那么，之前投了大量真金白银的投资方如何实现退出呢？那只能“讲好故事，抬高股价”了——对对，专业说法叫做市值管理。
但目前OTA当前的商业模式，靠正常佣金代理实现盈利，进而实现企业的商业价值，遥遥无期。于是，大家开始玩各种“旅游+”，讲述各种夸大其词的故事，比如做金融分期、卖保险、卖基金、玩代购，直采和自建体验中心，故事越来越精彩，数据越来越庞大，但这些行为，短期内要想立竿见影，绝无可能。而真正提升中国旅游服务行业的质量和体验，却从来没有进入OTA的法眼。
《论语. 季氏》载鲁国大夫季康子想攻打附近的颛臾国，一时拿不定主意，就让孔子的学生冉有和子路去咨询孔子该如何处理。孔子评论道：“吾恐季孙之忧，不在颛臾，而在萧墙之内也。”在孔子看来，季氏之忧不在外患而在内忧，所以只有借助攻打邻国来解决，但终究不解决根本问题。
某种意义上，OTA直采的故事，也是如此。
文/中青旅遨游网 徐晓磊
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