霜降已至
寒气逼人
很多时候，我们嘴里说出来的话，并不能代表内心的真实想法，这是我们必须承认的事实！但在社交的过程当中，更多时候，我们都需要透过对方的一些言辞，来了解对方内心的真实想法，特别是做业务、做谈判、进行有效沟通的时候，只有了解对方的真实想法，才能有效说服对方。那这个时候应该怎么做呢？
《鬼谷子》当中有这样几句话：“审定有无与其实虚，随其嗜欲以见其志意，微排其所言，而捭反之，以求其实，实得其指，阖而捭之，以求其利。”
可能文言文我们难以理解，没关系，现在我来给大家翻译一下这几句话的意思。
要想了解一个人的真正目的，你需要通过通过对他们表现出来的嗜好和他的一些欲望的分析来，揭示他们的志向和意愿。适当贬抑对方所说的话，当他们开放以后再反复考察，以便探察实情，切实把握对方言行的宗旨，让对方先封闭而后开放，以便抓住有利时机。
这就是高手社交的方法和手段，能够通过对方的言行举止来判断对方内心的真实想法，这样达成自已沟通的目的就会更加容易一些。
这句话其实有三层意思，而且可以帮助我们在社交过程当中，循序渐进了解对方真实想法，从而做到有的放矢。下面我们来详细的分析：
一、审定有无与其实虚
“审定”的意思就是详细的确定。在社交的过程中我们要想通过沟通或谈判达成自己的目的，就需要详细的确定对方目前有什么、缺什么（对方的欲望或需求是什么）、优势是什么、弱点是什么。也就是说，你在说服之前，首先要对对方基本情况有一定了解，这第一步很关键。
我们还是通过一些例子来说明：《三国演义》演绎的小说大家都看过，就算没有看过也应该看过电视剧，其中有“官渡之战”这样一集，在这一集中有一个人物叫许攸，他本为袁绍帐下谋士，官渡之战前因其家人犯法而被收捕，许攸因此背判袁绍去投奔曹操。
大战在即，却去投奔对手，而且对手又是老谋深算的曹操，要想成功让对方收下自己，许攸必须有谈判的技巧和能力。他本来就是一位谋士，专门给主公出谋划策的人，所以许攸跑到曹营后就问曹操，营中粮草什么情况？曹操当然不肯说真话，刚开始说够所有士兵吃一年，许攸大笑，知道曹操说的不是真话，后来曹操又说够全体士兵吃上半年，又说够吃三个月......
许攸非常清楚曹操在官渡大战之前的粮草情况，最后曹操实在没办法了，承认所剩余粮草只够当月之用。许攸最后却挑破事实“休瞒我，粮已尽矣。” 他很清楚曹操当时缺什么（缺粮、缺计谋）、目的是什么、缺点是什么等，才被曹操所用。
随后他向曹操献计，一举打败袁绍。所以在沟通的过程当中，你对对方的情况了解的越深入，你说话自然越有力度！
二、随其嗜欲以见其志意
通过对方的嗜好、欲望，了解其志向、意愿。嗜好、欲望比语言更能反映一个人的本心，值得花时间去分析。
很多人对目前的自己不满意，告诉我说想要改变自己，把自己变的更优秀，问我该怎么办？一般我会对他是一个什么样的人先做一些了解，看他改变自己的真正目的是什么。有些人改变自己是为了炫耀自己，有的人改变自己是为了嫉妒别人比自己强，而真正能够改变自己的人，他改变自己的目的是为了提升自已。
通过了解他的欲望，可以看出他的意愿和志向，胸无大志的人往往只在乎眼前。我们来看下面的这个例子：
《鸿门宴》的故事，在鸿门宴上，刘邦对项羽卑躬屈膝，恭恭敬敬，在项羽看来刘邦没有野心，没必要非杀不可；而范增为何还铁了心要杀他？
因为范增通过分析了解到，“刘邦这个人不仅贪财、所取无度，而且是一个非常好色之徒，就是一个小人！”然而就是这么一个小人，打败了秦并进了秦宫以后，却是“财物无所取，妇女无所幸”。通过这一点，范增由此断定“此人胸有大志，日后必成大事”，所以在鸿门宴上范增一定要杀了刘邦。可惜，项羽却不懂识人，没有这个见识，最终只能被刘邦取而代之。
三、微排其所言，....，以求其利。
有时候需要通过适当的反驳对方的言论，以此来探察对方内心的真实想法。运用捭阖之道，肯定或质疑对方言论，使对方一步步说出内心所想，就像上面给大家举的《官渡之战》的例子。
这里有一点需要特别注意，你肯定的未必是你认为真实的言论；你否定的也未必是你认为虚假的言论；肯定还是否定，要看是否有助于对方打开心扉。实而虚之，虚而实之，是极具说服力的高手们常用的方法。
对于很多行业来说，说服的力度，决定一个人能达到的高度。牢牢把握以上三点，不断加以练习并用心领会，自然能洞悉其中奥妙，成为一位有说服力的高手！
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