这是给银行内训师写的一篇稿子，所以举得例子基本上以银行理财类为主。不过，只要是做培训的，基本都绕不开讲故事这个基本技术手段。
假设你们新出了一款信用卡，领导需要你给信用卡销售人员做一次培训，目的是让他们了解这种新卡的核心卖点，以下是两种培训方式，你觉得学员更容易记住哪一个？
传统手法
xx信用卡是一款专门针对都市白领的信用卡，它最大的卖点在于和一些知名商家合作，在特定时间消费时能享受比较大的折扣，具体说明如下：
1、 周一合作商家，某某咖啡，折扣情况：买一送一
2、 周二合作商家，某某餐饮，折扣情况：75折
3、 …………………………
故事手法
Jim是一家公司的产品经理，年轻有活力，平时工作很繁忙，一到周一更是各种会议，让人疲于应付，还好他有个得力的助手Louise，在工作上帮了他不少忙，这不，一个上午三个会结束后，半小时不到Louise就把会议记录整理好并在午饭前发给Jim了。Jim很庆幸自己有这么个好助手，吃完中饭，他决定给Louise带杯咖啡，于是走进某某咖啡店，要了两杯咖啡，掏出xx信用卡递给收银员，收银员接过xx信用卡，微笑着对Jim说，“先生，今天是周一，使用xx信用卡在本店消费可以享受买一送一的优惠，您只要付一杯的钱。”
Jim笑了笑说，“谢谢，我知道。”
这时，Jim的手机响了，是自己的一个朋友，说明天下班要过来和他聊点事儿。
Jim说，“好的，要不明晚七点，我们在某某餐饮边吃边聊吧，我请客。”
对方说，“唷，这么好的事，那必须恭敬不如从命啊，让你破费了。”
Jim笑着说，“没事儿，我有xx信用卡，明儿周二，某某餐饮可以打75折。”
……………………
如果你是学员，哪个对你的印象比较深些？如果单纯的记忆一周七天，七个合作商家的不同折扣还是挺费神，但如果把这些卖点揉入到一个有人物、有场景的故事里，你会发现，要记住这么多要点似乎没有想象中那么困难，这，就是故事的力量！
故事，其实就是通过叙述的方式讲一个带有寓意的事件。
既然故事能在培训中让人加深记忆，那作为内训师，到底应该如何编写故事，以及培训时如何去演绎故事呢？接下来笔者将从故事编写的结构和演绎故事时的注意事项这两个方面来聊一聊故事在培训中的运用。
故事的结构
编写一个完整的故事有很多可以参考的结构，这里重点谈一个最基础，也是最容易掌握的通用结构：SCQA！所谓的S、C、Q、A分别指：Situation（情境）、Complication（冲突）、Question（疑问）和Answer（回答）这四个英文单词的首字母。
SCQA的结构如果用一句话来阐述，那就是，在什么情境下，发生了什么冲突，这种冲突引发了什么疑问，最终这个疑问是如何解决的。有很多电影故事情节都是按这个大框架来推进的，比如《指环王》：
故事一开始介绍了在传说的中土世界里，第二纪时，诺尔多精灵中的杰出工匠在黑暗魔王索隆的指导下铸造了三大精灵戒指、七大矮人戒指和九大人类戒指以及这些戒指的作用。（情境）
除了以上19枚，索隆又在暗地里铸造了一枚至尊魔戒，这枚魔戒可以让持有者隐身并长生不老，最可怕的是这枚魔戒能够控制其他戒指并具有奴役全世界的力量，正是它帮助索隆将整个中土世界笼罩在黑暗之中。（冲突）
难道中土世界的人们就甘于生活于黑暗之中吗？（疑问）
中土人民不堪重压，奋起反抗。由精灵、人类以及其他生物组成的联盟军同索隆的大军展开了殊死搏斗，最终，人皇之子埃西铎砍下了索隆戴着魔戒的手指，于是黑暗君主顿时失去了力量，他的军队也随之土崩瓦解。埃西铎获得了魔戒并准备将它带回自己的国家。（回答）
看过《指环王》的朋友可能已经发现，以上描述的只是电影开头的一段，这一段的回答（A）变成了一个新的情境（S），但这个情境很快会被一个新的冲突（C）打破，进而引发了新的疑问（Q），从而必须要有一个新的回答（A），然后一直螺旋推进，直到整个故事的结束。因此，SCQA有时并不是一个单线的过程，而是一个螺旋式推进的过程，每一阶段的回答（A）会变成一个新的情境（S），而这个新的情境会被新产生的冲突（C）给打破，进而引发新的疑问（Q），这就意味着你需要继续发展你的回答（A）。
不管是一个单线程的简单故事，还是一个螺旋推进的复杂故事，往往都包含情境（S）、冲突（C）、疑问（Q）和回答（A）这么四个基本要素，接下来，将分别对这几个要素进行说明。
情境（Situation）
所谓情境，是指大家都认可或熟悉的一种均衡状态。这里的“大家”当然是指内训师所面对的学员，记住，是大家所认可和熟悉的，而不是仅仅是讲师本人。这就意味着面对不同类别的学员，你的情境可能是需要变化的。
举个简单的例子，你们银行新近招了一批管理培训生，当你给他们培训各种银行业务流程的时候，你的故事情境最好是与学校生活、消费等有关，比如你要介绍的是理财业务，你可以创建这么一个情境（S）：
一个家境一般的学生小张，利用课余时间打工赚些钱，他还专门办了张银行卡，把所有打工赚的钱都存在这张卡上，他自己戏称这是他的“小金库”，以后娶媳妇就靠它了。
这样的情境是大多数刚毕业的学生都很熟悉的，此时的均衡状态是打工→赚钱→存银行这样一个循环，然后你就可以创造一些冲突，打破这个均衡状态，把他引入到理财业务上。
练习：假如你培训的对象是已经工作2-3年的理财经理，你会创造一种什么样的情境？
冲突（Complication）
这里的冲突是指之前的均衡状态（即情境）被打破，这和我们平时理解的口角，甚至动武不太一样。
依然以前面创建的小张同学为例，当时的均衡状态是打工→赚钱→存银行，按正常思维银行里存的钱会越来越多，财富积累也会越来越多，这是一种正向循环。那么，我们可以通过创造一种什么样的冲突来打破这种均衡状态呢？
这种冲突可以是别人造成的，也可以是自己发现的，假设他是自己发现的。我们可以创造这么一种冲突（C）：
小张最近的一家实习单位交给他一个任务，让他整理一下这几年的宏观经济数据，并附上自己的解读，做一份PPT给老板。小张是个勤奋好学的人，在整理这些数据时他突然意识到一个问题，那就是通货膨胀和银行存款利率的关系（这时还可以做个现场互动，请学员回答，这两者之间到底有什么关系）。小张不禁思考，如果物价整体水平一直上涨，那把钱简单的存在银行不就意味着一直在贬值吗？
练习：你还有什么方式可以打破原来的均衡，从而过渡到你后面要讲的理财业务流程？
疑问（Question）
既然原有的均衡被打破，那么势必会引发一些疑问，这些疑问可以抛出来引导学员一起来探讨，这样课堂的互动性会比较好。
比如上面小张的这个例子，讲师可以问学员以下一些问题并请他们发表看法：
如果你是小张，当你发现你存的钱可能会贬值时，你作何想？
如果你是小张，你会去哪里寻求帮助？
如果你是小张的密友，他向你寻求建议，你会给他什么建议？
你们觉得有什么方式可以让小张钱不贬值，甚至增值吗？
事实上，由冲突引发出的最核心疑问就是：在原有均衡被打破后，小张该怎么办？
疑问（Q）这部分在整个故事结构中更多的是起到一个自然过渡的功能，一般在冲突（C）发生后，会自然而然引发听众心中的一些疑问，比如为什么会这样？接下来该怎么决策？做好了决策具体该做什么事？有谁会牵涉进来？最后会产生什么影响？等等。
练习：回顾自己亲身经历的一段往事，当原有的均衡被打破后，你都想了些什么？
回答（Answer）
这个环节是对以上疑问给出的答案，既然冲突（C）会引发疑问（Q），那么这些疑问最终是如何被解答的呢，这就是故事进展中非常重要的一部分，因为这是切入培训核心内容的关键部分。而且，在回答（A）部分，你依然可以使用SCQA这么一个过程。
回到我们的案例，小张既然已经发现自己存银行的钱可能会贬值，那么他会采取什么样的行动呢？这时，你可以借鉴神话故事或英雄故事最老套但最有效的的方式：给主人公引入一个导师（具体可以参考克里斯托弗·沃格勒的《作家之旅》）。诸多电影剧本几乎都这么干的，在主人公（英雄）面对疑惑和困顿时，导师出面指点迷津，帮助英雄重塑信心，比如《星球大战》中的尤达，《泰坦尼克号》中的莫莉·布朗，《指环王》中的甘道夫。
因为，在这个阶段，我们给出的回答（A）可能是引入一个气质优雅的女士来充当小张的导师，比如：
一天午后，小张在星巴克点了杯咖啡，坐在椅子上出神的思考着那个困扰他的问题，双眼直直地看着前方，因为满脑子都是各种信息，他并没有注意到自己前方坐着一位身着职业套装的女士，这位女士已经发觉小张一直在“失神”的看着自己，女士笑了笑，索性拿起自己的咖啡杯，坐到小张对面，问，“为什么老是看着我啊？”
“啊！没有，不是，对不起……”回过神的小张脸腾的一下就红了。
“哈哈，认识一下吧，我叫Linda，是xx银行的理财经理，你怎么称呼？”
“嘿嘿，我叫张xx，你叫我小张好了。对了，理财经理是做什么的？”
“理财经理的工作主要是……”
好了，到这里，你就将理财的内容植入进来了，后面的故事你可以继续按照SCQA螺旋推进的方式进行下去，直到女导师带领或指导小张将整个理财的业务流程走一遍。故事推进可以发挥自己的创造力，但有个小技巧，那就是理财业务流程中的难点、要点或易混点，你都可以把它设计成一个冲突点，这样随着不断的冲突，以及不断的解决冲突，最终完成整个业务流程的培训和讲解。
练习：试着按你的想法补全这个故事吧。
以上例子是将一个培训内容嵌套在一个完整的故事里，事实上，在培训过程中，我们往往会根据一个小的知识点来讲一个故事，那么这个故事相对就短些，你依然可以按照SCQA的方式来搭建故事的整体结构。比如银行服务过程中要关注细节，如果内训师只是简单的告诉学员，细节决定成败，对于学员来说，太枯燥也太容易忘记，那么就给他们讲一个因关注细节而给自己带来利益的故事吧。
情境（S）可以是某个银行职员及他（她）的工作环境，冲突（C）可以是因为不注意服务细节被投诉，疑问（Q）他（她）该怎么办？回答（A）他（她）去请教了一些资深的前辈，听取他们的建议，并一点一滴按照前辈们教的方式去实践，最终连续3个月获得月度之星。
故事的演绎
作为内训师来说，设计培训中的故事脚本只是第一步，你还需要在培训现场把你的故事演绎出来。在你登上讲台演绎相关的故事时，需要至少注意语音语调、肢体动作和面部表情这三个方面。
语音语调的切换
你的故事里有不同的人物，而人物有不同的性格，他们说话应该会有自己的一些风格特点，这些你都可以在语音语调上对不同人物做一些简单的区隔。
另外，不同场景下的对话其轻重缓急也不一样，这些都可以通过语音语调的变化来体现。
小幅度肢体动作
为了让学员能在他们脑海中再现你所描述的故事情节，你可以配上一些小幅度肢体动作来加深学员的印象，比如端水杯的动作，指着对方呵斥的动作，双手摊开无奈的动作等。
不过，你可别忘了，你不是在演话剧，千万别因为入戏太深而作出过于夸张的动作。
适度的表情变化
这个通常都是配合前两者进行的，掌握一些基本的表情呈现，可以在镜子中分别作出喜、怒、哀、乐、惊、恐等表情，并感受一下当你看到自己这些表情时你当时的情绪反应。也可以参考一下周星驰在《喜剧之王》中的那段表情解读，并试着模仿一下。为了追求喜剧效果，在面部表情上适度夸张一点问题不太大。
总之，演绎故事时记住这么一句话：你是在讲故事，既不是面无表情的录新闻联播，也不是手舞足蹈的演话剧。
练习：给小朋友讲一个简短的故事，比如狼来了，体会一下讲故事时的感觉。
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