外贸客户的询盘里，竟然藏着这些大商机......

料神 Sam

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同样的信息，在一些人眼里就是过眼云烟，但在另外一些人眼里就是商机，这和每个人对这些数据和信息的分析能力和嗅觉有关。

其实在客户的询盘里，就藏着很多信息，其中不乏商机。

以前有学员问过我下面这个问题，今天分享出来，希望能带给你们一些新思路。

01

学员提问

料神老师，您好。

一个客户向我们询价，我问了我们的供应商，已经有4-5家外贸公司联系他们询问相同的规格。

而且他觉得单子小、难度大、利润少，还是定制尺寸，光模具费就要7500元，不愿意接这个订单。

我查了这个客户在阿里上的一些动态，他连续两天都在阿里上询价，换着不同的规格，都是需要定做的尺寸，也发布过RFQ，询盘发送了34封左右。

按照工厂目前的报价，客户的货值有1万多元，加上模具费7500元，也要小2万了。

我试着在1688和百度上再搜索了几家供应商，得到的反馈也是一致的，这个产品不好做，有说尺寸太大，有说厚度太薄，强度不够的。

老师，对于这种订单是不是果断放弃算了？还是富贵难中求，对我难别人也难？如果我不放弃，需要怎么做呢？

 

客户要的产品尺寸需要定制，要做模具，数量少，又发给很多很多公司询价，现在价格肯定杀得一塌糊涂了。我要怎么从专业的角度走出一条不拼价格的路？

 

02

我的建议

先弄清楚这个客户的目的，有的工厂反馈的问题很值得你去思考，就是客户的具体用途，以及他为什么要这个规格。

你只有知道客户的真实需求了，你才能知道该从哪里下手。你现在只知道客户要的规格很奇怪，但是并没有了解到他为什么要。

而且从他询价的态势来看，又不像是只询了一种规格，那么他可不可能只是为了了解市场信息，从供应商的反馈里知道产品的常规规格？

当然也有可能，他现在有客户需要这种特殊规格，或者他在终端市场里发现了这种特殊规格的需求，所以在找可以配合的供应商？不同的情况的反应是不同的。

如果是这种情况，那么你可以运用你自己对产品的了解，问问客户，他的主要面对的市场是哪里？

你可以告诉客户：

据你的了解，他所在的市场更偏向使用哪种规格的产品。他所询价的产品基本是没人做过的，是不是终端有用户开始需要这样的产品？

而且开模费用很高，但是如果考察到终端市场的需求在更新，要淘汰老旧的产品，那么我们可以从专业角度做些方案出来，配合他一起做这个市场开发。

再下一步，就可能是需要跟客户讨论更详细的市场信息，比如就他所知道的，有多少家公司可能需要这种新产品。

如果这是一个商机，那么你甚至可以以承担一半开模费用，来夺得这个先机。

因为大多数的工厂都是不太愿意去做这个新产品，这就会成为你的优势，甚至可以注册一个品牌来保护这个产权。

当然如果客户其实根本不了解这个产品，只是来套产品信息，应对的方法就又不同了，这里就不细说了。

03

先机只会被少数人抢占

永远只有极少数的人，能够看到并且抓住商机，这是事实。

留点心，多思考一下。

这里只是拿客户的询价来举例，希望大家提高对信息的分析能力和敏感度，这样你离商机的距离就比别人近了很多。

当然，案例里的这种情况并不一定就是真的有商机，但这也是一种可能性。

所以，去调查去验证，弄清楚客户的目的，也记得分析下利润和风险。