料神 Sam
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大约需要
外贸中的价格纠缠，常常叫人头大。
客户总爱说：你的价格太高了。（好奇，有人没碰到过这样的客户吗？）
其实一般来说，客户这么回复很正常，大家千万要稳住心态，别自乱阵脚。我在教材里也提供了一些应对的方法，就不多说了。
今天给大家分享一个案例，这位学员问我：“如何应对客户超低的目标价？”
面对这样的情况，有一些问题需要去思考下：
学员提问
料神，你好。
我有个很久没联系上的老客户，突然发邮件询问我们有没有类似的产品。目标价170 SGD，300件酒店工程单。
给他推了两款类似产品，客户选了一个更接近的产品问最好的价格。
当时没有立刻降价，跟他解释了他这个目标价不是我们公司产品的定位，也说明了我们的优势等等。
客户就以失去订单为威胁，各种磨合后我给客户降了五个点，说自己已经尽最大努力帮他向公司申请了特殊折扣。
后面客户说他的 client 已经跟他说，不能接受这个价格，除非低于150 SGD才能拿到订单。
我跟他明确说明了这个价格确实做不到，也说了我们这个价格的由来，我们的质量及其他各种售后服务。
客户说很感激，以后有单还是会找我们。
我想问下这个订单有什么补救措施吗？主要是客户的目标价太低了，我们真的做不到，谢谢料神了！
我的建议
超低的目标价，你不可能做得到。
所以硬谈都没用，你站的位置不对了。你给他推荐的是现有的类似产品，你的出发点还是站在你们这边。
但无论你的产品跟客户的多么接近，价格总是无法填补中间巨大的沟壑。
为什么？
因为这种情况下，客户需要的是强大的 sourcing 服务。
简单来说就是寻源，寻最合适的产品源。寻找什么工厂能做类似款式，价格能做到目标价附近的。
你不行，是因为你的产品成本算下来满足不了目标价。不是满足不了，是远远满足不了。
那么你给5个点，6个点，还是8个点，都没太多意义，也起不了什么实质的作用。
思考一下：
1）这个订单的最终客户，是你的目标客户吗？这种订单是属于你的吗？
想好，不要看着眼馋，闷着使劲，最后发现白费劲。
2）这么低的价格，现有的成本材质做不到，那有没有方案能做到？更换材质？更换结构？
总之，没有方案，谈什么？如果没有方案能做到，歇！
3）客户的客户这么低的目标价从哪来的？有什么依据？
让客户问过他的客户了吗？你难道不好奇？
复习教材第八章
客户的目标价低，觉得你的价格高，可能是他有多家报价，你家的价格确实高，他有好的选择，没必要买你的；也有可能是刻意砍价。
判断具体什么情况，你得对自己公司的市场定位、产品市场价格、目标市场价格接受度、产品常规需求要有了解。
你只有掌握了市场真正的范围，你才能对自己的价格有底。
分析客户、分析市场、了解自己的公司和产品，你才能知道下一步该怎么做。
如果你的产品是高质量的货，那么对于那些只有低价竞争才能进入市场的客户，不用花太多精力在他们身上。
做贸易，首先要分清楚，哪一类群体才是你的客户。集中你 80% 的精力去专攻这类市场和客户，才是你要做的。
有些客户，市场的需求和定位与你们不同，注定就只是过客。
所以，一定要搞清楚自己产品的定位，和主要的客户群在哪里。
另外，客户如果有其他提供如此低价的供应商，价格相差得很离谱的话，倒是可以要个样品看下。
看看能不能做，讯息是不是掺假，材料上有没有区别。
有时候没看到客户样品只谈价格，你也不知道为何客户价格能那么低。看到样品你就清楚了，也许根本不是一个东西。
一分价钱一分货，你把自己的成本算给客人听。
表明如果客户坚持要低价，那么低价质量又是怎样的，低价买不到高质量，你们也不能亏本做。
如果客户去买低价产品，那丢了就丢了无所谓，不值得浪费时间。
仅仅只会拼价格是没法得到订单的，而只在乎价格的客户，也不应该成为你的主要目标客户。
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