我之前说过,做外贸也是讲究门当户对的,如果门不当,户不对,很难相爱的。
但是有很多朋友问过我,说有的客户实力很强,供应商体系已经很完善,不知道该怎么开发这样的客户。
别着急,我们先从这个案例聊起:
学员提问
Sam老师,我今年在德国展会上,遇到了我们行业内一个知名的品牌商,他在摊位上问我们有没有什么新产品,然后拍了图片。
说实话我们公司不太注重研发这块,参展的新产品可能只是对我们公司而言新奇点,不过放在这个行业里,根本算不上什么新产品。
客户是buyer,展会后我联系了他,推荐了我们公司最新做的一款产品,他答复说如果有需要会问我要更多信息。
之后我研究了他们的网站和catalogue,发邮件给客人说除了新产品,他们目前在做的产品我们也可以OEM。客人查看了邮件,但没有任何答复。
单目前他们现有的产品,肯定有供应商,且不说客人没有换供应商的打算,就我们自己而言,做他们的产品也比较费劲,因为他们产品质保都在5-8年,而我司一般只有1年。
目前我真的不知道,该怎么开发这个客户。老师,我该怎么办呢?
我的建议
有两个解决方法:一、放弃大客户,寻找你们够档的小品牌;二、提升自身的资质,成为大品牌的供应商。德国以精工著称,德国人工作也非常严谨认真,只有你和你的产品得到认可才行。你自己都觉得不可能,而且人家想要新产品你没有研发能力,人家的普通产品你又够不上,怎么可能打的通?我们所说的开发技巧、话术等等,是建立在产品和公司资质背景下的。小作坊只会组装点东西,你想成为大公司、大品牌的供应商是不可能的。这就是定位的重要性。不过还有一个思路,你可以试一试,但是不一定能做成,毕竟要求相差甚远。你可以找一找,这个品牌商合作的供应商里有没有外贸公司,找这类外贸公司合作。外贸公司手上不会只有一家客户,那么他其它的客户你能不能做,利用这个桥梁逐步提高你们的产能品质,直到达到这个品牌商要求。至于最终直接找品牌商,还是找外贸公司合作,再决定不迟。毕竟从差别不大的产品做起,一能保证你们有生产有收入,二能及时得到些新品的需求,通过对样品的研究打样,间接提高你们公司产品研发能力。当然刚开始样品不过关的时候会很多,那就要看你能不能说动你们老板同意加大力度和投入了。提升实力,保持跟进
其实呢,做外贸业务啊,很多时候都要求你必须要具备良好的心态,要懂得取舍。如果这个客户基本上已经超出了你所能应付的范围,无论他有多大,都暂且放弃,此时的实力不具备开发此类客户的条件。是不是就从此不碰他呢?不是的,这类客户你可以保持跟进。在他的供应商体系出现问题的时候补位,或者寻找他的缺口,而这个缺口恰恰是你能够补上的。比如他有非常完美的产品,要么就有完美的价格,那么是否拥有性价比完美的产品呢?即价格适当,产品优良?终端客户有的很富有,那么他可以不在乎价格只追求质量;有的贫穷,需要低价格,对质量无限迁就。但是占比众多的客户是希望质量不错,但是价格不要太贵。如果你能找到这个客户的短板并补齐他,那他就会是你的囊中之物。至于怎么找缺口,可以看看他的供应商体系里有没有漏洞,也可以看看他的终端客户里有没有需求他满足不了。当然,如果你们之间的差别太大,或者你在价格、质量、交期等方面都没有什么优势的话,那还是先好好提升自己的实力,寻求现阶段最适合你们的客户。
本站仅提供存储服务,所有内容均由用户发布,如发现有害或侵权内容,请
点击举报。