我之前说过，做外贸也是讲究门当户对的，如果门不当，户不对，很难相爱的。
但是有很多朋友问过我，说有的客户实力很强，供应商体系已经很完善，不知道该怎么开发这样的客户。
别着急，我们先从这个案例聊起：
学员提问
Sam老师，我今年在德国展会上，遇到了我们行业内一个知名的品牌商，他在摊位上问我们有没有什么新产品，然后拍了图片。
说实话我们公司不太注重研发这块，参展的新产品可能只是对我们公司而言新奇点，不过放在这个行业里，根本算不上什么新产品。
客户是buyer，展会后我联系了他，推荐了我们公司最新做的一款产品，他答复说如果有需要会问我要更多信息。
之后我研究了他们的网站和catalogue，发邮件给客人说除了新产品，他们目前在做的产品我们也可以OEM。客人查看了邮件，但没有任何答复。
单目前他们现有的产品，肯定有供应商，且不说客人没有换供应商的打算，就我们自己而言，做他们的产品也比较费劲，因为他们产品质保都在5-8年，而我司一般只有1年。
目前我真的不知道，该怎么开发这个客户。老师，我该怎么办呢？
我的建议
有两个解决方法：一、放弃大客户，寻找你们够档的小品牌；二、提升自身的资质，成为大品牌的供应商。德国以精工著称，德国人工作也非常严谨认真，只有你和你的产品得到认可才行。你自己都觉得不可能，而且人家想要新产品你没有研发能力，人家的普通产品你又够不上，怎么可能打的通？我们所说的开发技巧、话术等等，是建立在产品和公司资质背景下的。小作坊只会组装点东西，你想成为大公司、大品牌的供应商是不可能的。这就是定位的重要性。不过还有一个思路，你可以试一试，但是不一定能做成，毕竟要求相差甚远。你可以找一找，这个品牌商合作的供应商里有没有外贸公司，找这类外贸公司合作。外贸公司手上不会只有一家客户，那么他其它的客户你能不能做，利用这个桥梁逐步提高你们的产能品质，直到达到这个品牌商要求。至于最终直接找品牌商，还是找外贸公司合作，再决定不迟。毕竟从差别不大的产品做起，一能保证你们有生产有收入，二能及时得到些新品的需求，通过对样品的研究打样，间接提高你们公司产品研发能力。当然刚开始样品不过关的时候会很多，那就要看你能不能说动你们老板同意加大力度和投入了。提升实力，保持跟进
其实呢，做外贸业务啊，很多时候都要求你必须要具备良好的心态，要懂得取舍。如果这个客户基本上已经超出了你所能应付的范围，无论他有多大，都暂且放弃，此时的实力不具备开发此类客户的条件。是不是就从此不碰他呢？不是的，这类客户你可以保持跟进。在他的供应商体系出现问题的时候补位，或者寻找他的缺口，而这个缺口恰恰是你能够补上的。比如他有非常完美的产品，要么就有完美的价格，那么是否拥有性价比完美的产品呢？即价格适当，产品优良？终端客户有的很富有，那么他可以不在乎价格只追求质量；有的贫穷，需要低价格，对质量无限迁就。但是占比众多的客户是希望质量不错，但是价格不要太贵。如果你能找到这个客户的短板并补齐他，那他就会是你的囊中之物。至于怎么找缺口，可以看看他的供应商体系里有没有漏洞，也可以看看他的终端客户里有没有需求他满足不了。当然，如果你们之间的差别太大，或者你在价格、质量、交期等方面都没有什么优势的话，那还是先好好提升自己的实力，寻求现阶段最适合你们的客户。
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