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编辑 | 刘峰
(做抖音探店博主视频拍摄难度低)
42岁的北京人汤洋并不是名人。微胖、卷发、单眼皮,站在镜头里除了精神饱满、声音洪亮,他几乎没有让人眼前一亮的记忆点,但就是他,两年时间积攒了32万抖音粉丝,也曾创造单场直播销售额破千万的纪录。
为什么是他?汤洋偶尔也会想这个问题。做“阿汤哥带你飞”旅游探店账号之前,他是北京服装店老板。反复的疫情几乎摧毁了他的现金流,转行与其说是寻找新机会,不如说是一次逃生。他也想通过这段经历告诉更多人——即便不是天选之人、即便曾经坠入谷底,只要勤奋、肯学,普通人仍然可以抓住机遇,创造自己的人生。
过去三年,汤洋面临过很多至暗时刻。2020年疫情刚开始时正值冬天,他在北京朝阳区的两家服装店被迫关门。转眼便要开春,冬装再销不出去,店里就没现金流了。“当务之急就是把这二十万的货变成钱,这样我才能支付房租水电和员工工资。”
2020年3月,服装店老板汤洋靠直播自救。
这样的窘境,是汤洋从没想过的局面。北京化工大学自动化系毕业后,他曾短暂地在软件公司做项目经理,一年后又跳槽去了一家德国电器公司做销售,为了做一件“自己能做主的事儿”,两年后,他又辞职,开始创业。
当时韩国时尚在中国很流行,汤洋便在北京动物园批发市场的楼梯拐角处租了个不到4平米的小店铺。“一个斜三角的空间,只有一面墙能展示几件衣服,人都站不直。”他每月去首尔东大门进货,再拿到批发市场卖,没多久换到一个十平米的店铺,房租也从每月六千涨到了两万五。不断进货、不断交房租,一年后汤洋才发现自己已经赔了近百万。父母劝他,你借的债,我们帮你还,你回去找个班上吧。汤洋不听。“我认准的事儿肯定能成,我特别相信自己。”
疫情开始后,汤洋常常想起这段经历。与其自怨自艾,不如主动改变。他想到了网络。2006年在德国公司做销售时,他就尝试过将公司主推的吸尘器挂到网上卖,原先线下不到每月十台的销量立马翻了三五倍。“那时候我就意识到做生意一定要做线上。”汤洋决定在朋友圈直播,所有冬装五折出售。
价格合理,加之当时无法线下购物,仅做五场,汤洋就卖掉了所有库存。“真的特别开心,当时寒风凛凛,那一条街的实体店没几家开门,全是黑灯,就我亮着灯在直播,然后咔咔往外发货。”
汤洋以为危机很快就会过去,但是没想到,实体生意会就此一落千丈。2020年以来,客流量下降了70%,销售额也从每月不到20万缩减到了每月三四万,除了应付基本开销,他再没有可以流转的资金。他无法再像以前一样,每年8个月工作、4个月滑雪、旅游,创业时想要的那种自由自在的生活也渐行渐远。
怎样才能找到新出路呢?汤洋说:“我必须自救,靠自己的双手去创造更大的财富与价值。”
汤洋决定做抖音探店博主。一来视频拍摄难度低,二来他懂销售,也做过直播。
“我知道实体店老板想要什么,因为我就是。”汤洋说,商家最想要的是直接变现,因此博主能做的就是精准引流。“这个店什么风格,吸引什么样的消费群体,拍视频或者做直播讲解就都围绕这个去展开。”
十二年服装店老板的经历,的确为汤洋转型带来了宝贵的经验。当年在动物园批发市场,所有人都劝他放弃时,他敏锐地发现问题的根源在于选品。“韩国人会自己化妆、做发型、搭配饰,所以适合素净的衣服,但那时中国人穿衣图省事,不愿意再搞搭配,所以更喜欢带图案、颜色的服装。”修正选品后,生意果然绝处逢生,汤洋也因此意识到做生意不能太自我,消费者的喜好和需求才是出发点。
这个方法论,贯穿了汤洋后来的职业生涯,做探店博主后,也被迁移到了直播间。“选品选的好,大家都想要,成交自然就好,对吧?”
汤洋原先就喜欢旅行,所以顺理成章将主要赛道放在了餐厅、景点和酒店上。2021年刚开始,疫情紧张、出京困难,汤洋就将重点放在了北京及周边地区的探索上。
“一秒穿越到欧洲”的下午茶、簋街三代传承的鸡煲小火锅、千颂伊喜欢的韩国酱蟹、只要259块的波士顿龙虾大餐,秋天去刚开业的环球影城拍游玩攻略,冬天带粉丝去温榆河滑冰……汤洋不仅选品应季,还能言简意赅地提炼商品最大的卖点,他的账号很快火了。
汤洋的抖音账号“阿汤哥带你飞”。
到2022年年初,汤洋彻底想明白了一件事:“线上给线下引流,生意才不会被局限。”他确定,做抖音探店主播将是一件比服装店老板更有前途的事。
7月,汤洋关掉勉强维系的服装店铺,正式成为了“带你飞”的阿汤哥。横店影视城的香港街、成都小巷的红油冒烤鸭、怀柔树林里的露营地、万宁日月湾的海滩,越来越多人开始跟着汤洋环游中国。
11月底,因为选品方便,汤洋索性搬到了三亚。敏锐的商业嗅觉和前瞻性,使汤洋迅速抓住了疫情放开之后的第一波旅游高峰期。根据《中国新闻周刊》报道,出行放宽消息一经公布,多家旅游平台的机票搜索量就瞬间暴涨7倍,而其中三亚是最热门的目的地。
“憋三年了,谁不想看蓝天白云、沙滩大海?”“阿汤哥带你飞”的直播间冲上了顶峰。“卖什么爆什么,都是疯抢的状态。”有一天,光三亚海棠湾某度假酒店的豪华房套餐,他就卖到了超过千万的销售额。
晋升为头部主播,汤洋仍然不觉得自己有什么特别。他说一切的秘诀不外乎真诚:真诚地理解消费者的诉求,也真诚地体恤每个实体行业从业者的艰辛——汤洋至今将自己视为实体经济的一环,他说能做的,就是帮自己赚到钱,也帮别人赚到钱。
汤洋抖音直播带货三亚美景。
汤洋的直播的确让很多商家“起死回生”。直播间GMV也不仅仅是一个数字,而是一个个被盘活的故事。
北京小众的泡芙店原先门口罗雀,七八张桌子只有一两个客人。汤洋发视频后,第二天店里所有轮休的员工都被叫回去加班了,不同平台的外卖员排起了大长队,店里甚至把原料都用完了。
一家做小龙虾的餐厅,没有宣传渠道,在当时无法堂食的政策下,它每天只能靠卖几份外卖勉力维持。老板请汤洋到厨房直播,才两小时,营业额就飙升到了二十多万。老板说,十几年来从没遇到这样的场面:整条街全是来取货的外卖员,餐厅桌子上摆满了成百上千个外卖盒,后厨打开了所有的火,马不停蹄炒虾都赶不及不断增加的订单。这之后,餐厅天天卖到断货。“这不仅是起死回生,简直是屡创新高啦!”
去年夏天,汤洋还去北京郊区一个露营地做过直播。老板起初不太自信,只做了8个帐篷。结果汤洋只是在营地里走了一圈,才两个多小时,之后半个月就全订满了。下播之后,汤洋还和老板开玩笑:“你还是胆小了,赶紧增加帐篷数量吧!”
汤洋的直播不仅帮到了很多在困境中挣扎的商家,也让很多迷茫的人看到了职业前景。今年年初,他成立MCN公司,开始收徒。他们中既有证券公司和牙科诊所的职员,也有一张白纸的大学毕业生。带他们入行前,汤洋会先告诉他们其中的艰辛:“看着吃喝玩乐,但其实拍完热菜都凉了;你以为我是在京郊小瑞士玩,但其实正顶着风在直播。”
有人在他的帮助下赚到了钱,也有人找到了成就感。一个徒弟在直播间卖上海迪士尼门票,有个妈妈特意发来私信感谢,说儿子去年生日时没去成,今年在直播间终于买到了更便宜的票。“就觉得自己的工作很值得。”这位徒弟说。
前些天,这群徒弟从天南海北聚到了三亚。很多人说,以前收入不高也找不到方向,直到开始做探店主播,才算赚到了钱、走对了路。听到这些话,汤洋欣慰极了。“帮粉丝省了钱,帮商家和徒弟赚了钱,自己收入也比以前好很多,还有比这更开心、更有意义的事情吗?”
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