C看B

咱们通过一个to C 家装的案例，来说to B 两个事：

1、产业互联网

2、巨型客户服务：多供应商系统集成、复杂解决方案、长项目周期交付

（1）价值链

家装，分为三阶段：

1、设计

2、解决方案

3、交付

现在，不管是中游的建材零售商，还是下游的装修施工商，还是上游的整体设计商，都想把这三阶段打穿。

我先用宜家举个不恰当的例子。

一、设计

我在2015年玩过卖家居家具的零售商：宜家，的一个App。

这个APP可以在手机3D、VR 3D、AR 3D支持你作为消费者用户，自己DIY家居家具组合设计体验。

二、解决方案

这个App里的3D商品都是宜家真实销售的，都有真实标准售价，都有标准的详细的规格说明数据信息。一旦我自己选好了，就可以直接点击下单按钮。宜家就收到了我的订单

三、交付

我体验的时候，宜家还不能给我物流送货上门，非要让我到店自提。不知道现在宜家提供不提供物流送货上门、上门安装服务。

虽然每件宜家家具在产品设计的时候就是专门为DIY自我组合而设计的，也给我提供了详细步骤的安装图纸，也给了我好用的安装工具，但是我自己实在不想安装啊。

（2）设计

我对链家和如家特别佩服，他们都是把一个特别脏乱差的行业做到规模化。

我对链家有两个深刻印象：

1、标准化数据：这是我特别佩服的，链家几乎对全国每个新楼盘、新房型都做了详细的结构数据清单。这是宝贵的数据财富啊。每一个想成为行业老大的，或者想做产业互联网的，都必须提供产业标准主数据服务，这是核心竞争力

2、标准化服务：链家中介人员的着装、流程、合同、收费，都是标准化的。这就跟我到每个陌生城市自己出差时总爱吃KFC一样，口味期望一致、卫生、价格标准。

我对如家也有两个深刻印象：

1、标准化服务：标准装修、标准流程、标准服务

2、业务在线化：如在线营销、在线交易、在线支付、在线评价

所以现在搞家装的，其实根本不用让客户提供什么，也不用太去实地测试什么。能在网上搞定的就在网上搞定。

让客户在App里填上自己是什么城市什么小区几栋几号房，App系统应该给客户自动带出来客户详细的房型结构图以及详细的数据。

系统也会根据你的小区、房型，给你推荐真正的仿真设计稿视频，或者真正的装修完的标杆样本客户视频。或者你在App里也会看到各个设计师做案例介绍的直播或录播视频。

在这个App里，客户可以自己选择，或者让系统来自动智能推荐设计师。可以根据设计师的专业级别和报价、设计师设计过类似你这样的房型和装修风格经验、设计师的位置、设计师的顾客评价满意度等等多个综合指标来系统自动智能推荐设计师，你也可以过滤选择。

基于这个可以手机3D、VR3D、AR3D的App平台上，设计师可以和消费者客户一起进行协同DIY。大家共用一个设计图纸。设计师可以出一稿，然后客户能在线基于这稿，客户自己也能调调。

基于这样的3D仿真交互设计，设计师那端也会有另外的IT模块，可以自动形成真正的专业设计图纸，供以后施工方使用。

（3）解决方案

有了设计稿，就需要落地成真正的解决方案。

选材料，如地板地砖、瓷砖、涂料/壁纸、防水剂、水管线管等。选门/智能门锁、窗户/窗帘、灯饰/开关。选家电，如选卧室（空调）、选客厅（电视）、选厨房（冰箱、燃气灶、油烟机）；选卫生间（洗衣机、热水器、淋浴、面盆、坐便）选家具，如床/床垫、衣柜/化妆台、书柜书桌、沙发/电视柜、橱柜/餐桌/椅子/茶几、鞋柜/衣帽架...。

但现在，除了这些常规家装以外，现在还有子系统解决方案，如新风系统/中央空调系统，如全屋WIFI系统/智能家居系统。这都是新技术Level竞争点。

因为解决方案涉及到很多供应商，所以需要一套在线沟通系统，如IM群、音视频会议功能。

现在，很多App系统都想做到CPQ（配置报价），因为有的是按个数，有的是按套，有的是按平米，有的是按次数，有的是按天，有的是按服务项...。所以这个报价很复杂。但是，每个消费者都想自己所见即所得算算看看，发现超预期了再自己删减或替换改改。

所以我说，标准商品、标准服务、标准流程、标准工艺、标准价格、验收标准，这是做一个行业老大或者产业平台商或者产业互联网商，非常非常重要的事。传统搞事，是追求利润最大化，所以老是利用专业经验不对称、信息不对称，搞非标准价格。而一个想当老大的，利润是来自于规模最大化，所以要搞规模化，必须要搞标准化。标准价格，也是标准化的重要组成部分。

解决方案定了，就网上直接生成电子合同、解决方案文档附件，可以进行文档协同修订，还可以进行在线签字确认，以及文档版本锁定（防止一方擅自悄悄更改文档内容）。

生成订单，网上直接支付交钱或交订金。当然，现在还有金融生态合作伙伴，搞装修消费金融信贷服务。

（4）交付

到了真正家装施工阶段，首先就得选工长。用咱们to B的话来说就是选择面试实施交付项目经理。也是看专业级别与报价、类似项目的专业经验、客户评价满意度等等指标。

工长是交付期的总负责人，负责全过程事：

1、进度任务管理：项目排期（因为每个施工安装任务都有先后顺序，还有定制提前期）、开工交底、项目任务分配、项目每日日报（现场直播视频/现场照片拍摄/每日总结语音报告/语音转文字）

2、团队管理：施工工人面试把关

3、物资管理：物资进场审核收货、用料算量/复尺

4、实施过程管理：过程技术指导、细节变更方案给出

5、实施过程监理：工地直播、进度/成本/质量管控、用料审核、标准验收

6、合规保证：如到物业取得开工证

现在实施交付，甚至还有装修保险服务，我是没细节了解过。

现在，很多App系统都想做到上述这些工作的在线化：在线进度任务管理、在线团队管理、在线物资管理、在线实施过程管理、在线实施过程建立、在线合规保证。

客户可以在线看到实施现场的直播、每日照片、日报总结。

客户也能在线看到监理做的关键检查点拍照检查、标注说明。

客户也可以在线做节点里程碑的验收确认，阶段性付款确认。这就形成了一整条涉及到多利益方的审批工作流。

（5）商业模式

每个想打穿这个链条的链主，都想赚三部分钱：

1、专业的设计咨询服务费

2、系统集成解决方案（多供应商提供各种商品的批零差或撮合交易抽水）

3、交付项目总包管理服务与监理服务费

每个想搭建这样在线IT平台的链主，都要搞以下这样的IT系统：

1、智能硬件体验：手机3D仿真在线交互协同设计、VRAR体验

2、通信：IM群、音视频会议

3、视频：摄像头监控、直播、录播

4、协同：电子合同、电子签名、方案文档协同编辑、照片存储/照片标注说明

5、交易：商城、订单、CPQ配置自动报价、客户评价

6、金融：支付、信贷、保险

7、项目：项目进度管理、多利益方工作流审批

我是用一个to C的家装案例来举例，但是咱们现在看到的IT系统、商业模式，却是和家装行业无关的。

这个套路，似乎to C、to B都能通用。似乎产业互联网、巨型客户服务（多供应商系统集成、复杂解决方案、长项目周期交付），都能通用。

这种通用性，值得玩味。

一个人，有四种天性：

快速、准确、永久地记忆

逻辑模型

跨界关联

洞察本质

就看你有什么天性。