坦而言之,我没看过最近很火的剧《芈月传》,但这几天,朋友圈里都在转发芈月在第70集时的精彩演讲。
有些销售高手,从中发现了很多销售技巧,都觉得是个不错的销售案例。有位销售高人甚至说,剧中不少地方,识局拆局布局的思路,和“销售罗盘”如出一辙;谈话沟通技巧,和“信任五环”有异曲同工之妙。做B2B大客户销售的,可以仔细体会。
刚开始我还半信半疑,马上有热心的朋友发来了芈月的演讲全文。不看不知道,一看吓一跳,果然如此!看来,“信任五环”从人的思维决策过程出发,已经挖掘到了本质层面的东西。
细思量,人生何处不销售?苏秦张仪商鞅芈月甘茂,都是在销售他们的治国理念,是典型的复杂解决方案销售。这些人,都是销售高手。
下面,我就从销售沟通的角度,分析一下芈月的这个精彩销售案例。
1、【本次销售背景简介】
秦国新君年幼,芈月(太后)刚理朝政,政权极为不稳。朝中很多旧臣不服,联合以公子华为首的几个公子谋反,就连禁军首领也支持谋反,准备刺杀芈月。事后,白起将军查明了禁军叛徒,准备把他们捆起来杀头。咸阳禁军人心惶惶、情况紧急,兵变随时都可能发生。芈月的处理办法是,亲自召集所有禁军训戒。
2、【首先分析总体形势,制定整体策略】
B2B复杂复杂销售,强调谋定而后动,首先要分析总体形势。
目前的形势,对于芈月是极为不利的,因为竞争对手的解决方案(甘茂和公子华等人,呼吁恢复旧法)已经获得了从上到下的支持。客户(禁军)用实际行动(刺杀芈月),表明了支持态度。因此,芈月必须要深入挖掘客户的动机,从潜在需求方面改变客户的想法。
3、【制定合理的销售目标】
销售每次和客户沟通,都有明确的目标,否则就是浪费客户和自己的时间。
销售在准备见客户之前,就必须想清楚:通过这次拜访,我希望达到什么目标?
围绕目标,准备话题和资源,这样才能实现高效拜访。
芈月此次的销售目标包括哪些呢?
(1)获得禁军的支持,禁军不能再谋反;
(2)消除内乱的思想根源;
(3)推行新法;
(4)鼓舞士气,让秦军恢复虎狼之势的斗志。
这么多的销售目标,哇塞,通过一个短短的沟通就要达成,芈月压力山大啊!
4、【精彩开场,引起客户的兴趣】
芈月前15秒的时间,走向众位将士,只是看着大家,没有说任何话,然后打开张开双臂,说:“诸位将士,请起。”
这是一个非常棒的开始。首先利用沉默,吸引大家把注意力集中到自己这里;然后用眼神和听众交流,确认大家都准备听自己讲话的时候,配合开放的肢体语言,开口说第一句话。打开双臂,表明她是希望和大家坦诚沟通的。
当然啦,普通场合,不必要像芈月那样双臂都打开,她那是太后风范儿嘛。
5、【神一般的提问:直接问why,从客户的潜在需求入手】
芈月开口就问:诸位将士,我问你们:你们为何当兵?
从销售角度讲,芈月一方明显处于劣势。因为客户(禁军)都用实际行动(刺杀芈月)来支持反对者(支持旧法)了,已经明确表示了支持竞争对手。此刻,芈月的解决方式是新法。
如果从销售角度分析,当客户已经明确支持竞争对手,怎么办?
如果是普通销售,可能会去讲自己的产品和对手的产品相对,有多么的好。建议客户再仔细考虑,希望选择我们的产品。这种情况下,客户多半会拿竞争对手的方案的优点,来和你的对比。
但是超级销售—芈月同学,没这么讲。她一开口,就问客户:“请问,是什么原因,让你们准备采购产品?”
任何一个客户,不会无缘无故的支持某一家供应商,支持某一个解决方案。客户决定支持某一方,一定是源于他的个人动机,觉得对方的解决方案,能让自己获得好处。如果不能思考到动机层面,仅仅停留在产品层面,你很难获得客户的高度认同。
6、【猜中客户的核心概念,获得客户的认同】
好的提问,会引发客户的思考。芈月问完后,将士们开始思考了:“是啊,我TMD为啥要当兵啊?”
芈月在提问之前,已经做了充分的准备,她已经分析了听众的概念,所以,她的话说出来,就获得了大家的认同。
“你们当初当兵,必定不是为了造反。你们沙场浴血,卧冰尝雪。千里奔波,赴汤蹈火。为的不仅仅只是效忠君王,保家卫国,更是为了让自己活得更好,让自己在沙场挣来的功劳,能够荫及家人。为了让自己能够建功立业,人前显贵。是也不是?”
如果一个销售高手,能把客户心里想到的核心需求,说出来,客户就会很佩服这个销售。
芈月厉害的地方,是不仅提到了组织结果,更提到了个人赢。表现上看,当兵的目的是“效忠君王,保家卫国”。但是在每个当兵的内心深处,其实更多的是“更是为了让自己活得更好,让自己在沙场挣来的功劳,能够荫及家人。为了让自己能够建功立业,人前显贵。
效忠君王(对企业和老板忠诚),保家卫国(保住企业的市场地位)是拿到台面上讲的,这个是君王(企业老板)希望员工做到的。但是真正让士兵(员工)沙场浴血,卧冰尝雪,千里奔波,赴汤蹈火的,是为了为了让自己活得更好,获得跟高的职位、更高的收入等。
7、【封闭式提问,PMP,统一认识】
芈月说完后,问了一个封闭式的问题。
“今日站在这里的,都是大秦的佼佼者。你们是大秦的荣光,是大秦的依仗。是也不是?”
所有的将士都齐声回答“是”。
人人都希望被尊重和重视,都觉得自己很厉害。“大秦的佼佼者。你们是大秦的荣光,是大秦的依仗”。所以,芈月的马屁拍的很到位。
估计今年年会,很多企业老板也会讲:“今天在座的,都是公司的佼佼者,都是公司的骄傲,是公司的倚仗,是或者不是?”
每个人都会回答“是”。
8、【通过近况和过去的对比,引发深入思考】
芈月说:“我大秦曾经被人称为虎狼之师,令列国闻风丧胆。可就在前不久,五国陈兵函谷关外,可我们却束手无策。任人勒索宰割。这是为什么?我们的虎狼之师呢?我们的王军将士呢?都去哪儿啦?大秦的将士曾经是大秦的荣光,可如今确是大秦的耻辱。”
客户一定是因为理想目标和现状之间有差距,才会被刺激,形成沟通动机。那么,是什么原因造成这种差距的?问题出现在哪里?
9、【进一步分析造成问题的原因,并不断确认,告诉客户,用竞争对手的方案】
芈月说:“当敌人兵临城下的时候,你们不曾迎敌为国而战,却在王位相争中互相残杀。这就是你们的作为。曾经商君之法约定,只有军功才可受爵,无军功者不可受爵。有功者显荣,无功者虽富无所荣华。可有些人就是不愿意尊商法,要恢复旧制,所以派人来杀我。你们也不情愿,不想实行新法是吗?为何你们站在了靠祖上余荫吃饭的旧族那边,自愿称为他们的鹰犬,助纣为虐,使得他们为所欲为,胡作非为?使得商君之法不能推行,兄弟相残,私斗成风。你们的忠诚,不献给能够为你们提供公平、军功、荣耀的君王,却给了那些对你们作威作福,只能赏给你们残渣剩饭的旧族们,是吗?”
优秀销售人员,不仅要帮客户发现目标和现实之间的差距,还要帮他们分析产生这些问题的原因。只有这样,客户才觉得,你真的懂他。优秀的销售,好比一个医生,不仅知道你感冒了,还知道你是因为什么原因感冒的,存在那些症状。如果他没问你,都说的完全对,你是不是觉得,自己遇到神医了?而且这个医生还告诉你,如果按照甘茂和公子华医生的方案,你最终还是解决不了问题,实现不了自己的目标!
到了这里,芈月已经获得了客户的认可,觉得芈月是真的理解他们,懂他们的需求。下一步,就要抛出自己的解决方案了。
10、【为客户描绘愿景,告诉客户,若购买自己的产品之后,客户的场景】
芈月说:“将士们,我承诺你们,从今以后,你们付出的一切血汗,都能够得到回报。任何人触犯秦法都将受到惩处。秦国的一切,将是属于你们和你们儿女的。今日我们在秦国推行这样的律例,他日,天下就都有可能去推行这样的律例。你们有多少努力,就有多少回报。你们可以成为公士,为上造,为不更,为左庶长,为右庶长,为少上造,为大上造,为关内侯,甚至为彻侯,食邑万户!”
人都是感性决策,理性分析,因此,优秀的销售人员,必须要给客户描绘一幅美好画面,告诉客户,当他们购买了我们的产品,客户会获得什么。到了这里,客户心里就留下一幅画面,其他竞争对手的方案,就黯然失色了。
【总结】
芈月首先正确分析形势,发现自己在竞争中处于落后地位,竞争对手的方案获得了大多数客户关键人的支持。在此情况下,芈月认为,只有重新分析客户的why(动机),告诉客户,如果接受竞争对手的方案,他们的前景并不好(只能获得旧族赏赐的残渣剩饭),实现不了自己的目标(为了让自己活得更好,让自己在沙场挣来的功劳,能够荫及家人。为了让自己能够建功立业,人前显贵。)。
然后,芈月告诉大家,如果接受自己的解决方法,就可以“成为公士,为上造,为不更,为左庶长,为右庶长,为少上造,为大上造,为关内侯,甚至为彻侯,食邑万户!”
并且,芈月为大家描绘了购买产品之后的愿景,一幅幅动人的场景,例如:“从今以后,你们付出的一切血汗,都能够得到回报。任何人触犯秦法都将受到惩处。秦国的一切,将是属于你们和你们儿女的。”
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