小企业，观其志；大公司，察其微
一
北京东单北大街与金宝街交汇处，踞坐低调而奢华的励骏酒店。这是一座西式风格建筑，有着精致的法国庭院式园林和米黄色外墙，使人想起在画片和电影里看到的19世纪的巴黎。
这种浓郁的南欧装饰风格和新古典主义结构，在北京并不多见。但它与帝都的红墙和四合院的比邻相望，并不显得突兀。或许，一个大都市应有的气度和气象，就这样在潜移默化中汇溶而成。
圣诞和元旦之间的12月29日夜，励骏酒店的空气中氲氤着收获与惊喜的气息。
收获是在会场大LED屏上闪烁的一个数字：10，615，660，000元人民币。这是旭北（旭辉北京的简称，下同）截止开会日的2016年全年销售业绩，这同时也是一个大惊喜。因为旭北总经理孔鹏在2016年每个季度的内部会上，都会询问骨干们对全年百亿目标是否有信心，多数人的回答都是NO，直至最后一个季度，持怀疑态度者仍占三分之一。
小惊喜是总裁林峰的“突然”到场，他原来并未计划参会，只是因为年初与孔鹏有一个约定，如果旭北年销售额达到百亿，林峰一定专门到贺。
北京居，大不易。进京16年的旭辉，将自己比做起点不高的“北漂”，并为此拍了一部以此为主题的微电影。看过片子中旭北员工亲身真情的出演之后，上台致辞的林峰非常激动，他感概道，一个没有背景的南方人和南方公司，在北京安定下来，要奋斗，要成功，其实非常不容易。“十几年前，我自己也是个北漂，在北京呆了半年，没熬住，又跑回上海去了。” 林峰半开玩笑地说。
林峰回忆，旭辉进北京之后，一直游离于主流开发商和主城区之外。直到发生非典，从那时起，北京人开始规模性地到城外去买房。
林峰还记得，旭辉在北京的第一个项目年销售额只有3000万到4000万，单价每平米也就3000元。“现在恐怕50000元每平米，都买不回那块地了。”
二
比林峰激动的是旭北当家人孔鹏，在他带领下，旭北终于进入了百亿俱乐部。
而比孔鹏还要激动的，是旭辉北京26街区的项目总经理，因为他在开会的当天下午，才拿到新一期的预售证，“这对于他们至关重要，寄托着他们光荣与梦想。因为他们想创造半年销售40亿的业绩，如果实现，他们将是旭辉集团的冠军。”孔鹏透露道。
在孔鹏看来，旭北近几年进入了快车道。“2014年24亿，2015年43亿，今年106亿。” 所以，孔鹏的演讲内容是，过去三年和未来三年，旭北从哪里来，做了什么，要到哪里去。
旭北成长历程：深蹲、起跳、崛起。
旭北业绩图谱
规模指标2项
销售额106亿，回款94亿，回款率88%，两者匹配度相当高。
质量指标4项
毛利率31%，净利率20％，ROE23%，每股收益0.23
能力指标5项
业绩增长率117%，负债率75%，资产周转率50%，资金成本4.75%，人均销售额5700万。
战略图谱（纲举）
1? 投资战略：时空演绎法
2? 产品战略：定位，有价才有市，拒绝被动豪宅化；再平衡，空间是用来住的；坚持原创，效率和健康
3? 创新战略：工具平台创新，体系标准创新（如宝Family、旭辉微销宝、旭财宝）
4? 客户战略：有纪律的虎狼之师，有感情的契约精神
5? 合作战略：多元共赢
投资战略之目张（1）
时空演绎法：简言之，就是在正确的时机，正确的位置，取得正确的土地。
孔鹏说，2014年我们一下子取得了8块地，但从2015年的6月到2016年的6月，旭北没有拿地。这样准确的拿地时机和节奏，都源于我们对空间、时间、周期的判断。
在孔鹏看来，一个好的开始，就是成功的一半。旭北取得有质量的增长，比如优良的回款率和相对正常的利润率，都与这个时空演绎法有关系。
产品战略之目张（2）
定位不是精准，而是要相当精准。
无论26街区的小户型还是67号院的别墅产品，针对的都是金字塔腰部的客群，拒绝“被动豪宅化”。在地价越来越高的情况下，仍然能做有市场支撑力的产品。
精准定位是三纬分析的结果
一、购房者的空间需求到底是什么样的？二、价格承受能力，第三是竞争因素，在一个时空交汇点上，提供一个怎样的产品，才能保证是畅销的，为最多的客户所接受，功能和价位相匹配？
产品再平衡战略的结果
上面有指示：房子是用来住的，不是炒的。怎么办？移动互联网时代，居住、办公和消费的区隔日加模糊，怎么办？
孔鹏说，土地性质和土地供应，在政府管理体系中，并没有做调整，在管理端和市场端都会出现错位，最终需要我们这样的资源整合者和产品提供者来重新适应和平衡。
“再平衡”：就是把办公空间和居住空间，把自住空间和投资空间重新平衡。
对于每一个项目和产品的定位，都会多问几个为什么，问到底。我们会问，为什么我们的客户会投资产？会投在26街区？为什么要出租？要想租给谁？租客愿不愿意付更高的租金？
“再平衡”的核心认知：空间是用来使用的，要保证产品有最好的使用价值和最高的价格匹配。
产品主张关键词：一、原创带来的价值增长；二、效率加健康，这是所有购房者都关心的，是能够跨越三种空间功能（居住、办公和消费）而存在的。
每一种功能之下，购房者都会关心使用效率，因为房价太贵了！都会关心健康，因为有雾霾！
客户战略之目张（3）
很多时候，业务员为了卖房，无所不用其极，什么都敢承诺。2015年起，全面自销。要把战斗力关进纪律和有所敬畏的笼子里。
合作战略之目张（4）
各种类型的合作伙伴都有。从国企、民企、区域性企业，如永同昌、龙湖、万科、金地、远洋、当代置业、首开等等。
强执行（旭北精神）
个人：道德、责任、效率、爱
文化：精英气质、匠人情怀
组织：以奋斗者为本，为担当者担当
三年复盘的关键词是：成熟、规则、人情、信心、节点、敏锐、前瞻、品牌
向哪里去？（只有纲举）
“百亿只是路过，自豪感和使命感才是最大的收获”
虽然是理工科出身，但孔鹏在演讲中表现得一直很感性，讲到旭北的未来时，他充满激情地说道：以都市圈为代表的城市化扑面而来，今后人们的生活和活动范围不只是在一个单点城市，而是如大东京和大纽约，以都市圈为载体，以特色小镇为边界。
明年开始，旭北会全面进入环北京地带，会进入周边的单点城市，会做城市更新，会做城市开发业务。
三
两个小时的发布会，给我印象最深的不是那些牛逼的指标，而是与北漂相关的感性敘述。
林峰在开场致辞中，至少说了三次“非常”，作为一个地道的福建人，他没有如他的同乡们一样，将“非常”说成“灰常”，尽管他笑称自己在北京漂了半年就撤了。
而作为一个地地道道的北京人，孔鹏的心路历经亦与大部分旭北人相反，他说，“你们都是从北漂干成的北京人，我是在旭辉强大企业文化的感召下，这些年，生生从北京人干成了北漂。”
这些细节，与旭北的百亿有关系吗？不知道，只是好像听说过：小企业，观其志；大公司，察其微。
End
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