中国房地产名企名人“总裁对话”系列
访谈嘉宾：祥生集团总裁 赵红卫先生
访谈人：地产总裁内参出品人 潘永堂
文\潘永堂
奔向千亿，是众多优秀房企的一个阶段性目标！
祥生，一家重仓三四线，自信提出2017年冲刺600亿，2018年挑战千亿的目标，这让老潘极为好奇和不解：
第一，祥生发家三、四线且目前重仓三四线，平均售价低，祥生如何短短2年突破1000亿，此为一难；
第二，业绩暴增往往行情很重要，2015年、2016年楼市的暴涨带来了丰收年，但2017年、2018年是调整年，逆水行舟要跑得快，与天斗，虽其乐无穷，但难度却高；
第三，三四线被公认为不值得做，市场有限，多年被金融机构，投行和同行不看好，那么，祥生凭什么在三、四线掘重金和求做大？
带着种种疑问，老潘专程从深圳飞往杭州，在祥生总部深度对话了祥生集团总裁赵红卫先生。
上篇：总裁看市
行业极速分化，祥生勇跃1000亿龙门
面对1000亿目标，笔者开门见山把疑问抛给赵总：“冲刺千亿进程中，地产行业自身规模接近天花板，未来祥生超高速增长，是否还有空间和窗口期？”
Part 1
明趋势：如何看未来？
面对笔者的疑问，赵红卫的回答很是犀利：
“首先，我们从不预测房价，也从来不预言窗口期；
其次，作为企业，应该更看重行业趋势与格局的演变！行业天花板到底在哪，很多专家说2013年规模是行业之顶，但结果2016年又迎来新高；比如大家都说房地产进入白银时代，但结果2015年、2016年又迎来更壮观的黄金时代……所以不要轻言房地产行业到顶了；
其三，对比国外，的确很多发达国家房地产已经到顶了，但要谈当下中国楼市到顶，言之过早。关键原因就在于中国房地产市场有极强的个性和特殊性，比如中国有13亿人口，这在全世界没有一个国家有这么大的人口基数，而且中国人一生买房的情结和意愿又特别强烈，所以中国的房地产持久性更强，增长性更强；又比如房地产发展与经济增长休戚相关，假设“十三五”期间中国GDP目标很可能还保持6%以上增长，那么中国未来经济发展格局不可限量。”
未来房价如何？这样的问题本身不重要。原因有两点，
其一，如果清晰知道房价未来涨跌，直接投机就可以获取暴利，根本不用做开发商了；
其二，核心一二线城市涨不涨本质上不是开发商决定的，政府可以直接影响房价走势；即使开发商想主动涨价，但政府一纸限价文件，就很难涨价；
所以，预期去讨论房价涨跌，还不如多判断房地产未来的机会在哪？
有两点值得关注：
其一，祥生对中国未来经济积极看好，祥生有这个信心和判断。反过来说，如果一个企业对中国未来发展没信心，不仅地产不能做，其他产业也未必敢做；
其二，对中国城市发展模式有清晰的判断并能发现增长机会。比如不能孤立的看上海这座城市的房地产机会，一方面企业要清楚，一提上海就知晓国务院规定到2040年上海人口严控2500万人口，但上海至少有5000万的吸附能力，这意味着上海有着巨大的人口溢出效应，环上海会出现吸纳其溢出人口的地缘性城市，如湖州、太仓、嘉善等，这些环上海卫星城市群。随着城市交通和生活方式的变化，未来会大规模、大批量出现工作在上海，生活在嘉善等环上海的城市，作为房企要敏锐前瞻洞察城市演变趋势，最终才能抓住时代机遇。
大者恒大，强者恒强，是房企分化的典型特征。强者恒强格局下，小而美的房企有出路吗？赵红卫坦言：“留给中小房企的路其实是较少的，小而美房企短期能活得滋润，是建立在所在区域没有超强对手的前提下。”
今天的三四线房企，并非修炼了一个功夫就可以独步天下！
过去三四线小而美的房企，的确在众多本地微型房企面前可以一枝独秀，一马当先，但如果市场打开、全国化的百强房企进入，那么小而美在众多高手面前可能就优势缺乏，甚至还必须思考活下来的机会有没有的问题了。
尤其是在2017年春节后，当调控让一二线扩张受阻，房企快速向三四线转移，导致部分三四线城市拿地越来越难，竞争越来越白热化。之前在三四线活得滋润的小而美房企，忽然发现好日子一去不复返。
强者恒强是趋势，但地产巨头未来到底还有多大空间，显然这个命题还是相对乐观的。
首先，巨头房企市占率实现从3%到8%、10%的提升是有可能的，今天世界上很多国家最大房企往往市占率可以占10%以上，今天恒大，万科3000多亿占据12万亿行业才3%，所以巨头房企还有规模成长空间；
其次，十强房企整体占比还是分散度较高，未来强者恒强后，TOP20房企占比达到50%可能性很大。
所以中小房企，哪怕是小而美的中小房企，未来之路并不多。怎么办了？唯有做大，要么独特。
中小房企必须找到一条有自己特色和壁垒的道路才有存活的可能。但如果找不到，那你唯有一条，就是不断做大，因为客观的说，今天房地产行业分散度依旧很低，行业还没有进入充分竞争阶段，中小房企一方面还有自我战略、模式、产品的调整机会。
但显然，这个窗口期并不宽裕！
Part 2
祥生目标与定位
赵红卫强调：“小而美企业，简单的小，是不具备竞争力的，小公司产品研发等等专业能力，某种意义上就先天不足，它的眼界相对有限，产品，资本，品牌都相对不足，与地产巨头相比，处处都显得弱势。”
为此，祥生提出两大策略：其一，从“小而美”向“专而美”企业转变，要在专业度上跟一二线房企匹敌；其二，没有规模就没有优势，祥生2017年冲刺600亿，2018年挑战1000亿，即做专，又做大。
2017年，典型房企都将销售目标增长率调低为10%到30%左右的增长，祥生325亿到600亿，接近200%的增长。
对此总裁赵红卫表示：冲刺600亿，的确不是按照复合增长率设计，而核心是根据三四线楼市和自身沉淀货值以及祥生未来发展考虑的。这其中有三点：
其一，祥生过去2年逆周期拿地，在2015年、2016年祥生在同行都不看好的三四线，祥生逆势低位获得大量优质土地储备；
其二，一、二线城市限购限贷限价后， 2017年三、四线房价已经迎来周期性高位，因此祥生将储备巨量货值原本细水长流的开发，比如3年陆续去化，但考虑到如今三四线难得时代机遇，所以策略性在一年之内把之前三年的货量全部去化；
其三，未来5年，企业分化，规模房企大有继续增长的机会。
中篇：祥生打法
弯道超车，祥生如何冲刺1000亿？
未来3~5年，1000亿会成为规模房企一个典型分水岭。而600亿，1000亿的目标，在祥生内部，也绝不是一个口号！
Part 1
千亿，从何而来？
首先，三四线城市是祥生的发家之地，未来会继续坚守三四线、深耕并推行根据地战略，每个根据地必须做到30亿以上，2018年共计做到20个根据地，也就是说三四线城市要贡献600亿销售任务。其次，600亿之后，自然另一个一二线阵营就要做到400亿规模。目前祥生已经布局上海、杭州、武汉三个城市，按照一二线城市公司规模50亿到80亿计算，2018年祥生预计在一二线会扩展到5~8个城市。
没有粮草，千亿目标就是空谈。赵红卫坦言：“坚定者，往往有好运气，祥生是坚定的三四线布局者。2015年、2016年同行和投资机构都不看好三四线时，祥生坚定拿下大量低成本优质土地，伴随2017年房企向优质三四线城市转移，土地价格飙升，祥生土地货值大幅增加。”
按目前货值来看，仅上海祥生一个项目货值就多达300亿。祥生2017年600亿目标，还不包括上海等项目贡献，600亿，是祥生三四线充沛货值和杭州2017年从4个项目到8盘齐发之后的底气。
优秀企业，往往善于借势，借时代风口，借资源的整合！
对于325亿的祥生而言，要迅速突破千亿，如果仅依靠自己力量，不断攻城略地，难度显然巨大。换个思路，开放合作平台，小股操盘，借众人资金，这也是万科过去行之有效的规模增长秘诀，祥生自己的专业软实力和在众多投资人的口碑信任，完全具备条件小股操盘。
首先，祥生加大了合作开发的力度，分别与地方国企，省级国企和有土地、有资金，有资源的合作方合作。截止目前祥生已经成立5家合作平台公司，赵红卫表示：未来祥生不排除变身一家混合所有制的大型房企。
其次，联合众多自然合伙人和公司资金入股，但前提是祥生相对控股。这样的好处是，一定程度上规避了房企冲刺千亿高速扩张中所伴生的“高负债”问题，其他公司和众多自然合伙人都是财务投资，众多合伙人享受合伙企业的股权分红，但没有经营的表决权，而是更多将公司经营和管理交给了相对控股的祥生，这样祥生也防范了众多股东不同意见造成的经营决策内耗。
其三，伴随三四线竞争的加剧，很多三四线开发商也有转行退出的趋势，祥生高度认识到这些本地开发商老板和高管多年三、四线经营的人脉和经验的价值，特别引入本地其他中小开发商老板做团队的合伙人，一方面，他们具有股东分红权，另一方面他们没有决策权，但他可以继续利用自身人脉和资源继续开疆扩土。
Part 2
城市布局：双阵地+根据地
没有土地，哪来的销售？
没有销售，哪来的规模？
没有规模，哪来江湖地位？
所以“抢地是为了明天生存，卖房是为了今天的市场份额”。
祥生为了冲刺千亿，系统分析未来中国城市布局会有两大战略性机会。
其一，本身优质的城市，城市内生力强，这也是祥生未来一二线城市精选的原因所在，当然很多人口集聚能力很强的优质三四线城市也不错；
其二，超级城市“强辐射”的城市，核心是大型城市周边的卫星城或大城市交通可以便捷直达的小规模城市。类似上海，北京，深圳周边卫星城不用说，就连杭州周边都出现巨大的外溢效应。
比如海宁这个城市，它行政上不属于杭州，也不属于限购范围，但因为物理距离离杭州非常近，所以导致杭州高购买力的外溢直接带来海宁房价的上涨。
比如杭州周边的诸暨，城镇化率已经75%，按规律来讲一个城市城镇化率75%，房地产开发就会结束上涨周期，但事实上伴随诸暨要融入杭州，上下班高铁通行才20分钟，杭州目前4万\平米，而诸暨才7000元\平米，如果“诸暨入杭”这个城市间融合战略落地了，那么诸暨这个城市的房地产将迎来巨大机会。
发家三四线的祥生，更懂三四线!
在新时期，祥生不仅要坚持三、四线战略不动摇，而且还提出更深入一步的独有“根据地战略”：
一则梳理了根据地的系统打法，比如祥生一个根据地往往同时运转X个项目，但如果根据地中某个城镇规模只有10亿、20亿规模，去还是不去？对此，祥生强调只要有市场、有利润就可以去做，虽然城市能级低，但只要在根据地范围，土地总价低，性价比超高，大约50亩左右，适合“快开快建快销”打法，依旧可以精选的去做，但前提是决不能恋战的雄心万丈；
二则界定了根据地的规模标准，即每个三四线根据地起步价30亿，而且未来千亿时代根据地要至少做到20个；
三则每个根据地规模有了底线之后，还鼓励各自做大，比如早期根据地要求20亿以上，如今30亿的底线，再到2017年要求诸暨根据地冲刺50亿……而且，祥生会按照销售规模大小给根据地分层，你是一级城市公司，二级城市公司还是三级城市公司，也是变相刺激做大。
在三四线，祥生甚至不会考虑这个城市未来上涨空间有多少，而核心是适合祥生三四线“根据地”和“快进快出”的打法。
如果祥生深耕的城市6000元\平米可能拉升到8000万\平米，祥生也只会兼顾有去化速度的定价，尽量让利给客户，祥生只赚自己的那一份，而把利润留给客户。
祥生要赚的是合理的利润，赚的是运营“快进快出”的钱，赚好产品溢价的钱。
高度聚焦长三角城市群，也能够支撑祥生做到600亿目标，但祥生清楚的是，如果祥生冲击千亿，那么仅仅依靠布局长三角，这就不太可能或者难度太高。
为了冲刺千亿，祥生清晰知道，其一，不做一二线上就上不了规模，所以祥生冲刺千亿就必须扩展一二线；其二，三四线虽然是低价区域，但三四线是祥生的优势所在，企业的稳健增长，必须依赖独特竞争优势，因此祥生坚定坚守三四线战略不动摇。
一二三四线全线进军，但也要认识到两大阵营的差异，对此，祥生专门成立一二线和三四线两大阵营，不同的管控模式，不同的战略打法。截止目前，祥生目前还是三四线为主，即一二线和三四线比率大约2：8，但未来祥生希望一二线与三四线规模达到5:5的平衡目标。
的确，两大阵营差异是显著的。赵红卫强调：2016年之前，祥生三四线操盘一直不做两端，即低端和顶端产品都不做，但现在进入一线，比如上海项目估计售价会在15万\平以上，这就必须做高端，做顶豪。
今天，在一线城市做地产，永远都有机会，正如上海楼市，它的客户是全中国的，也是全世界的，这里的价格甚至没有天花板，你唯独是要做出精品、爆品，有故事的产品，甚至是一些小众产品，也依旧有强大的客户基数；
但在三四线，客户群体整体有限，就必须做主流市场，你做产品甚至都要知道你的客户在哪里，他们长什么样，他们需求是核心是哪三个点，都得摸透。
对于二线城市，祥生才进入，最好的方法就是对标一线房企，比如对标万科学习管理，对标融创学习产品营销，对标旭辉学习企业均好高速增长……学人所长，且始终立足自身，坚持客户导向，最终融会贯通，化为己有，这很重要。
做企业，其实有很多共性的规律，做创新，往往是在共性里面加个性，而不是说到处依靠仅有的一技之长，真正企业的竞争力一定是共性里加个性。
Part 3
运营力：高周转25710做法
天下武功，唯快不破
祥生的快体现在高周转上，具体从过去的36781的高周转1.0版到25710的2.0版本。
在祥生，快被形成可衡量的打法，16年祥生快周转1.0版36781模式，3个月内动工，6个月开盘，开盘销售去化70%，一个月后去化达80%，1年现金流归正，提高整体资产收益率。17年祥生提出2.0版即25710模式，2个月内动工，5个月内开盘，开盘当日销售去化70%（100亩以内），10个月内现金流归正。
赵红卫一再强调，祥生做快周转决心要大，具体大到什么程度，即在决定一块地是否要拿，要把产品报批方案全部做到，甚至地底的地质勘探资料做足，正负零以下的基础部分的投资全部设计完毕，最好能拿地就开工，能多抢一天是一天，所以这个3个月也是可以变的。越短越好。
其次6个月开盘也是可变动的，而7则是货量，之前祥生往往会根据货量来分批次推，小步快跑模式，但是2017年之后，祥生为了构建根据地覆盖度，强调100亩以下一次性推盘，100亩以上才分批次推。
一个更为关键的问题是，蓄客和市场是否具备一次性推盘的条件，这很考验项目总的判断。但祥生都已经形成很多方法论和实战经验。
比如其一要看这个类型产品去年整个城市卖了多少套，有市场就有机会，假设去年卖5000套，那么你必须判断如果今年继续5000套，你能抢到多少份额？这取决于产品、品牌和客户前期调研的偏好度去决策。要看城市历史存量，祥生特别强调要看有效竞品存量，而不是整个历史存量。
在祥生看来，三四线虽然存量过剩，但很多都是无效库存，户型很差，同质化严重，没有竞争力，所以对有效竞品存量的分析是成功推盘去化的前提。
Part 4
组织力：两套管控模式
2014年之前，祥生地产更侧重财务管控。通过3年时间改造，祥生成立和提升总部专业职能条线业务能力，并加速锻造项目运营和25710的高周转能力，最终升级为总部强管控。
对比同行，很多房企会按照城市行政区域去划分管控范围，比如杭州周边的城市大多都会归杭州区域公司统管，但在祥生，杭州会成立单独的一二线杭州公司，而杭州周边的舟山、宁波等都又会成立三、四线根据地公司。
而且相邻根据地区域，既可以两个区域合在一起，比如舟山划分为宁波公司，也可以鼓励根据地之间跨区域竞争，即连云港公司可以到江苏其他城市去拓展，最终各个根据地，在内外部双重竞争中做大。
重赏之下，必有勇夫！
首先，个体崛起时代，不愿分享的企业很难做大，尤其是迅速冲刺1000亿，就更应大力度推行共享与跟投机制。而祥生内部就有一个激动人心的口号：即祥生冲1000亿进程中，必须要有老总收入超过1000万；
鼓励根据地做大，也要奖励到位。比如根据地以30亿规模为基数。
完成30亿，祥生给根据地公司奖励千分之一，即30亿返回300万奖金，区域总拿三分之一，即区域总分到100万左右，其他给团队；
如果做到30亿以上，多出部分就是千分之二奖励，比如做到50亿，那么多出的20亿就会增加400万，加上30亿以内的300万，总共700万奖金，那么根据地区域总就能拿到30%即210万奖金。
其三，跟投模式其他房企也在做，但祥生做得更彻底。
首先，跟投数额直接加杠杆，比如跟投100万可以算作300万；
其次，跟投项目不是必须是跟投人所在项目，可以挑选全集团内所有项目；
其三，祥生跟投，配合25710高周转模式，收益兑现快。往往某些小规模项目高周转，10个月内就能兑现，跟投人，越投越有信心！
下篇：三四线保卫战
劲敌涌入，祥生如何打好三四线保卫战？
独特根据地战略，是祥生应对过江龙的有效“打法”。
在赵红卫看来：“1个根据地，就是一个强大的“小祥生”，祥生地产未来将在全国推行20个根据地战略，这即是为了祥生挑战1000亿奠定坚实基础，也是祥生对抗强敌、在三四线滋润生长的保卫战。”
Part 1
根据地心法
做大做强20个三四线根据地，这是一盘大棋，而一个根据地，就是一个阵营，就是一个独立保卫战。
首先，“根据地”第一要义，就是迅速提升城市“市占率”，一旦根据地拿地后，就会迅速布置后面第2个、第3个，第5个……最终市场占率有从10%到30%甚至到50%，最终成为当地楼市绝对龙头。龙头的好处就在于祥生具有全局思维。即能从整个城市高度，从一个城市楼市大数据出发，进行全局、全面、全盘的市场分析和出招。
其二，根据地打法，属降维攻击。祥生一直强调的是——不争1个项目成败，而争一座城的胜利！其他房企和竞品，与祥生竞争根本不在一个平面。
比如在最为关键的利润率上，祥生利用根据地策略就可以消灭绝大多数对手和入侵者。首先，在根据地中，祥生追求的是整体合理利润率，而不是每一个项目都是高利润，那是理想状态，正常情况是有的利率高，有的低，有的甚至负，但是整体一平衡。整个30亿，50亿根据地也可能做出10%甚至更高的净利率。
其次，三四线房价如今波动较大，但祥生并不希望根据地房价高涨，而是保持合理房价最合适，一则单项目效益过高，经过累进制税率，最终可能高房价并不对应高利润；二则房价上涨过高，会吸引更多外来房企涌入，加剧竞争；
其三，存量加大，具有极强项目腾挪机会的祥生，就完全可以以“低价格，低利润、高品质”让入侵者主动退出，一个项目即使5%的低利润，甚至不赚钱，祥生也可以做，但这对习惯了目标利润的百强房企或是高胃口的本地开发商而言，低价房，5%净利润就会让他们知难而退，或者无心入侵。
为什么祥生2016年、2017年依旧在三四线拿地凶猛？
为什么祥生在三四线抢地抢到一定价格就开心的放弃？
为什么祥生在2017年忽然大举提升三四线货值供应？
……
一个必须提及的前提是祥生要在三四线做大，在每个被选为“根据地”的三四线城市实现至少30亿销售额，并努力提升根据地城市的市占率和城市影响力，这是祥生在三四线最高的战略。
那又为何快速拿地，快速推盘，巨量推盘？这个问题，赵红卫给出了祥生系统的“思考”。
其一，祥生在根据地，拿到地赢了，拿不到地也赢了。
为什么了？目标价格下拿到地，即可做大规模又能赚钱，拍卖超出目标价格没被对手高价拿走，祥生也不用怕，因为祥生在根据地有大量的存货，土拍后，相应祥生存货货值也同步大幅度增加。
其二，祥生2017年增大和加快三四线供货量，思考也很缜密：
第一，三四线房价2017年已经接近高位，而且2017年三四线去库存有政策红利，这一年祥生加速出货，是个最佳时机；
第二，2017年巨量出货，可以更快的抢到市场份额，迅速提升市占率，有利于公司在全国和行业内形成规模话语权，继续滚动拿地，又支撑继续加倍做大；
第三，迅速加大三四线推地、供货力度，给当前对手和潜在对手，也是一种巨大的经营压力，只要你敢进来，祥生就会以高压姿态对付入侵者。尤其是百强房企涌入三四线一看这个三四线供应量如此之大，是否还继续进入就值得重新思考，祥生在三四线的龙头地位2017年巨大供应，也让外来入侵者，反复掂量真的有利可图吗？
根据地到底是什么？一般而言，根据地是指不用到处转移撤退的军事指挥中心地，在祥生地产词典里，根据地，不是随便叫的。
其一是要背指标，背任务，每年销售额要完成30亿以上，根据地是祥生冲刺600亿，1000亿的主战场；其二，祥生根据地不是简单的区域深耕，不是项目多就叫根据地了，在祥生，根据地打得是系统战，是全局战，是有策略的做“区域王”。
对此，立足根据地战略，祥生发明了独有的根据地“四全”打法。
其一，是全区域覆盖投资——祥生所在的根据地城市，产品项目一定会覆盖这个城市东南西北各处，而且进入其中的小城市、小县城。全区域覆盖，也非均匀分布，而是有重点，有主次的覆盖，即可能围绕这座城市未来发展方向高密度投资，项目会拓展到5个以上；
其二，是全品类产品——如果要区域深耕，没有全品类产品，就很难全区域覆盖。在根据地城市，祥生产品从高层、多层、洋房、别墅，只要市场存在需求，祥生都会尽量满足。
其三，全年龄客户——从两口之家到小太阳功能之家，再到三代同堂改善，最后到纯粹老年人养老居所，祥生在根据地提供全年龄、全生命周期的产品供应。
其四，全服务覆盖——有了全区域投资，全品类产品，全年龄客户的基础后，接下来就是全服务去覆盖。比如在根据地诸暨，祥生自己的物业服务，越来越多祥生的酒店开业服务，以及普惠便民的祥生地产超市，再加上养老和各式各样的小镇文旅服务等……基本在根据地城市，祥生将为客户实现吃喝玩乐住等一条龙的全服务体系。
……
如果祥生在未来10到20个根据地都能做到做好这个“四全”，那么且不说市占率做到50%，做到30%基本没有困难。而且有了四全打法之后，祥生进入新的根据地，就不是一个项目在竞争，一个板块在竞争，而是一个根据地在竞争，这显然与竞品一个项目完全在不同维度上竞争，俗称“降维攻击”。
Part 2
智慧运营 ：韬光养晦，智者祥生
三四线城市是否市占率越高越好？答案是未必！
其一，房地产这个市场是敞开的，比如土地市场也是公开招投标，政府也会不断的推地，房企不可能一家独揽；
其二，如果一个市场非常肥沃，那么它一定会吸引非常厉害的竞争对手进入，并最终打破之前的均衡，比如常州原来是新城地产的主场，曾经一年同时操盘13个项目，但后来大家都看好常州，众多百强房企进入最终结束了之前新城一股独大的格局；
其三，退一步思考，个人也好，企业也罢，当孤独求败的时候，也是最经不起考验的，当你真的没有对手的时候，也可能是自己最脆弱的时候，你创新的能力和欲望会淡化，而当你在一个市占率30%到50%的时候，往往是你能力、状态最好的时候。
快销，是祥生根据地最显著的打法。
祥生内部也有一句经典的话，即“以市场导向决定产品，以去化速度决定价格”。
首先，造市场需要的房子，做好的房子重要，但做对房子更重要，祥生强调根据市场需求去指导产品优化和创新；
其二，没有卖出不去的房子，只有卖不出去的价格！祥生内部强调“以去化速度决定价格”。
在祥生，一个项目期初没有目标销售价格，而完全是根据市场行情且能够快速去化为导向，即首次开盘推出货值要卖出80%，如果预估市场销售乏力，去化量少，就必须降价，以此保证量的成功。
在祥生，销售对销售利润率要求并没有那么高。
很简单，一则如果做一件事，约束条件太多就没法做了，比如既要价格卖高又要销售去化速度快，这不太现实；更重要的是做大ROE，即股东自由资金的回报率。ROE=销售净利率*资金周转率*权益乘数。
首先，祥生极其擅长小股操盘，只需要投10%、20%即可操盘，真正通过财务杠杆实现权益乘数的“放大”，
其次祥生又提出了25710的高周转要求，短短10个月之内就可以实现现金流回正，如此而言，即使销售利润率稍低，但整个三个系数叠加，最终带来祥生ROE比较客观。
相对众多百强房企，祥生更了解，更理解三四线城市。
首先，祥生无论在哪个新的三四线城市，都会招聘大量本地人，比如祥生去江苏三四线城市，去得时候就3个人，大部分员工都是本地人，团队本地化；
其次，招聘本地人，有利于中长期的根据地持续深耕战略，这样也留得住人才，他们往往都能在公司工作往往5到10年。比如祥生进入三四线都会聘请当地政府官员引入到团队之中，这样也是更接地气的一个策略；
其三，祥生根据地战略也强调建立企业与业主之间的关系，与政府之间的关系，与同行之间的关系，比如对每一个城市深耕的城市公司董事长，祥生都会要求他们去跟地方政府沟通、交流，建立一个很好的互信平台。
Part 3
产品力：始终客户导向
在赵红卫看来，产品力是三四线城市的核心竞争力！
而且做三四线，往往同行和投资者都有一定的误解。比如三四线有没有好市场的问题，这显然是错误的，很多优质三四线依旧有利可图，甚至利润也非常可观；其二，三四线不是产品过剩，而是落后产品，同质产品、无效产品过剩，真正好产品严重稀缺……
而这一切，是三四线楼市的悲哀，但却是祥生的机会。
长期深耕三四线，祥生的产品总能畅销，又能高溢价，为何如此？
祥生给出一个独特的答案是 “同等面积比功能，同等功能比配置。”
比如同样的面积，大家都是120平米户型，但祥生总能比你多一个功能房，或者功能比你更丰富，为何祥生总能同等面积多一个功能，这就依赖祥生多年形成的产品创新体系和能力；
比如同样功能比配置，当竞品户型和得房率都差不多时候，这个时候祥生就比配置更高了。当你在节约成本用普通的电梯时，祥生却要求电梯必须是一线知名品牌，当你还大厅普通装修时，祥生却要求大厅精装修……这样高配的用心，消费者的眼睛是雪亮的。
产品溢价，到底靠什么？答案就是 “富豪的身段，白菜的价格”
祥生认为一二线城市与三四线城市有本质差别，简单的说
三四线城市房产购买更侧重于“功能的全面满足”，决策的“功能导向”比重较大，产品溢价核心靠多功能、高配置下的“高性价比”；
一二线城市产品需求特征更侧重品质、功能满足前提下，更关注“文化、情怀、精神层面”的特征，有故事的产品，能形成超级IP的爆款产品，往往更容易产品溢价。
事实上，三四线客户群更多还处于功能、实惠的刚需阶段，真正在高端改善和豪宅高配置的需求固然存在，但客户基数太少。所以类似当年绿城产品到小县城之后，产品都公认做得很好，但尴尬的却是，少有客户买单。
对比大城市并非价格高敏感，典型如上海楼市，不仅本地具有2400万人口去选择，而且上海的客户是全国，甚至是全世界的，所以上海的产品细分、产品品类很多，而且同类产品价格差也可以拉得很开，只要你的产品品质、设计、地段、资源OK，如果开发商又很会讲故事，讲腔调，讲情怀，只要目标客户一旦认同你是好产品，那么价格是低敏感度的，上海的房价，甚至是没有天花板的。
在上海，地产人经常会遇到一个超越地段论的怪相——即同样一个地段，隔壁销售6万\平米，但你的可以卖到12万\平米。
盲目创新不一定是最好的选择，祥生深耕三四线，一方面去强调要因地制宜，了解三四线建筑法规和人居偏好，另一方面，也强调“上山下乡”，即将整个行业最先进、最优质的一二线楼盘设计和品质引入到祥生的根据地产品体系中。这种产品打法，即简单快速，又有效有力。
在赵红卫看来：三四线城市房地产整体氛围不像一二线城市，整体还是相对封闭保守，缺乏新理念，部分有追求的本地开发商也是将一二线的创新，直接搬到三四线，照葫芦画瓢，没有体系化，缺乏真正对好产品的理解变通。
祥生冲刺1000亿战略，是一二线城市和三四线根据地齐头并进：
一则可以迅速将一二线的新产品，新理念，新材料，新技术引入到三四线，比如在智慧人居层面，祥生将一二线领先且简单好用的人脸识别，指纹锁引入到三四线当地楼盘，往往三四线客户看都没看过，而倍感惊喜。
二则从一二线快速落地到三四线，不是简单地照搬复制，而是侧重理念的导入和结合，快速将高能级的城市，高等级的产品向能级低的三四线落地，往往能够带来中小县城客户参观样板房后的持续惊喜感。
如何在同质化、过剩的三四线做出畅销的爆品？
核心还是客户说好才是真的好，从营销而言，祥生产品重要的是让客户看见惊艳，发现美好，后者才是关键。
祥生营销有三宝，即售楼处、样板房和示范区。
首先，即使在三四线城市，祥生也坚持用品牌一流、费用昂贵的大牌设计院，原因很简单，就是起点要高，能够让当地人眼前一亮的设计品质；
其次，第一印象很重要，外立面必须惊艳，售楼处必须长得好看，样板示范区完美绽放，每个细节都要注意，比如竞品都在强调电梯最好成本优化一些，但祥生全部用一线品牌，比如别人节约成本用塑钢，祥生全部用铝合金。
其三，品质感也很重要，祥生对产品打磨，强调成本投放在客户看得见的地方，配置高，品质高，调性高……最终演绎“富豪的身段，白菜的价格”的高性价比反差，快速畅销，既叫好又叫座，最终成为当地爆品。
Part 4
服务力：让生活有趣起来
在单一社区服务力提升上，祥生提出社区服务力新标准，即让生活有趣起来的“趣城计划”。
不得不说，有趣，是人也好，社区也罢，这是非常高的境界。
今天我们讨论社区服务的未来方向，整个行业还刚刚从过去社区景观好看的单一观赏功能，开始转向增加社区的功能性，参与性和互动性，让社区动起来，让社区更温暖，更热情，更社区公共区域更有业主参与，有人气，这是当前社区服务力提升的方向。对比之下，祥生提出的让社区生活有趣起来，无疑是高起点，已经上升到人居精神层面的提升，起点很高。
让老潘点赞的是祥生这家房企已有务实的举措去支撑这种社区目标，祥生地产规定，每个项目地产公司而非物业部门，每个平方拿出10元作为房地产社区基金，来运作社区“幸福派”3+1服务体系，拥有幸福童年、幸福生活、幸福颐年、幸福APP，并且已经在全国楼盘中运营，显然祥生对社区服务力是动了真格；
并且，祥生在景观建造初期就仅强调绿色漂亮，更强调景观的趣味性，艺术性和参与性，并在小区针对幸福派生活的小孩、青年、中年、老龄不同年龄段设置多元化的社区功能场，使得年轻老少三代各得其乐，又能聚于一起，其乐融融。祥生趣生活真正的诠释了具有祥生特色的幸福社区模型。
在未来不确定的2017年、2018年，祥生在一个主流开发商都不看好的三四线城市，寻找到逆势增长的逻辑和空间。并且每一个高增长的企业都不是偶然的，而且祥生还有几手不被市场解读的巨大资源后手，助力祥生千亿战略，在未来让我们见证一条全新的罗马大道通向千亿之路。
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