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谁能成为下一个超级增长公司？
企业实现增长从来都并不是一件容易的事，能做到超级增长的更是凤毛麟角。
6月26日，Heidrick & Struggles在其官网发布了《2018超级增长报告》。该机构在过去3年中，一直关注精英公司的增长与盈利，报告名中的“超级增长”指的就是这类公司。
一些声名显赫的公司并没有入选，比如脸书、阿里、苹果和星巴克。想成为超级增长公司并非易事，报告中的公司，体量大且不失活力，还能长期保持盈利。
今年有19家入选，低于去年的25家和前年的23家。在过去两年的报告中，美国的上榜公司数最多，但今年却只有6家。中国大陆和香港则占据了八席，分别是腾讯（排名第二）、平安保险（排名第四）、贵州茅台（排名第五）、友邦保险、碧桂园、恒大、网易、顺丰。
图片来源：Announcing the 2018 Superaccelerators（见文末链接）
从评选标准能看出上榜公司的增长特点。
Heidrick & Struggles是以世界500强公司作为评选对象，其中最重要的筛选指标是“收入增长”，后者意味着一家公司的产品能否满足消费者的需求，以及满足的程度。在过去3年里，榜单中的那些公司每年都能实现收入增长，且增长程度位列500强的前100名。除此之外，在入选的标准中，这些公司的非内生收入不得超过总收入的20%，在这一要求下，很多通过收购实现增长的公司被剔除榜单之外。如果超过收入中的20%是来自政府的补贴，那也不能成为“超级增长公司“。此外，为了确保上榜的公司在扩张规模的状态下不失盈利能力，Heidrick & Struggles在评选中要求，在公司的成长过程中，其利润率不能低于20%。
优质的产品、稳定的利润和造血能力成为公司增长的关键。超增长则意味着能持续控制变化、具有适应力和灵活性。对此企业应该怎么做？
艾伦·罗斯和杰森·勒姆金在《从1到N》中从两个角度分析一家公司如何实现持续高速增长。
01
公司的战略布局
所有的公司都期望能实现快速增长，可如果这些坚定的愿望，面对的是一个飘摇的现状，那最终的结果也将充满不确定。如果销售渠道有限且不稳定，比如在产品营销时不能判定最佳商机，过度依赖口碑营销，不能在实质上扩大用户群，那公司的增长潜能就会被限制。对此，《从1到N》从战略布局上提出对策，以避免上述困境。
1.选定利基市场
公司在经营时如果不能找到利基市场，那运营中的一切努力都将白费，不论时间、精力或资本投入。判定一个公司找到利基市场的标志是，公司有能力在陌生人中聚集起用户，这意味着销售渠道突破了最初的熟人小圈子。
面对信息爆炸，注意力成为稀缺资源，因此要么让用户在有限的时间注意到你，要么延长买家的关注时间。罗斯和勒姆金在书中提出，从把产品卖给新来你的早期使用者，到将其推销给那些不信任你的众多买家，这其中有着极大的差异。产品的早期使用者以熟人为主，多是通过口碑营销和用户之间的相互介绍。而公司的规模一旦达到一定的阶段，这种方式就会使公司的收益遭遇瓶颈，这时早期使用者的数目不再增长，就需要在众多的陌生人中突破信任壁垒，这个过程就是“填平信任鸿沟”。而寻找利基市场能够帮你跨越信任鸿沟。
进入利基市场，并不是说要鼠目寸光，不是要限制你的梦想，更不是让你永久地缩小目标市场。利基的实质是专注而不是小众，即集中力量服务好特定的用户群。寻找利基并不是要永远地放弃更大的市场，但也不要因为你的远大设想或目标而不愿迈出获得客户的小步伐。
高速增长不是靠向多个市场出售多种商品实现的。贪图面面俱到，最后只会让你分散精力。要想实现高速增长，你必须专注于最有可能赢得客户的领域，努力获得成功，取得实在的业绩，打造公司声誉，之后再进一步发展。
2.创建可预测可持续的销售渠道
你不得不承认一个残酷的事实：一夜成功只是个神话，守株待兔只会让你饿到做白日梦。努力去让自己脱颖而出，但不要指望通话会发生在你身上因为99%的概率是，不论你发布什么产品，人们可能都会不知道或者不关心。
如果不能以可预测的方式拓展销售渠道，公司就会陷入困境。可预测的销售拓展方式是撬动企业告诉发展的杠杆，这不像仅仅开展在线营销活动、广告或者分发免费赠品那样简单。
罗斯和杰森·勒姆金在《从1到N》中强调了种营销渠道的拓展方式。一是多对多，基于口碑和关系的营销活动。这种方式带来的潜在客户成交速度快，且成功的概率也大，但缺点是不能很好地控制客户的增长。其次是一对多的营销活动，通过开展线上线下活动使用网络广告等策略，产生销售线索。但这种线索虽然数量多但大多质量低。举例来说，如果通过口碑营销产生的销售线索有50%能转化成客户，那么通过“广撒网”的方式产生的销售线索，其转化率或许不到1%-3%。最后是一对一的发展业务，如果销售人员只得到内部销售路径，他们就会产生依赖，当内部销售的路径放缓时他们就会感到无助。
02
公司的战略布局
当公司经营到一定阶段后，可能会而且会不止一次地遭遇瓶颈。每个人都会遇到瓶颈，觉得自己无计可施。有时一些企业会打破瓶颈，实现大额营收，而有的公司则会陷入低迷状态中。在所有的原因中，安逸是最大的问题，这里的安逸并不是轻松自在，而是“一直做你习惯做的事”。
面对重大的改变或投资，你会忧心这件事需要多长时间、花费多少成本以及是否会影响销售。很明显这件事存在着巨大的风险，会影响你的收入，否则你早就去做了。大多数人不能很好地处理这种巨大的不确定性。毕竟，坚持没有效果的老做法比“冒险尝试新做法”要容易的多。
年轻人希望获得响亮的头衔、丰厚的薪水、快速的发展；
公司希望员工向机器一样工作，并以能否吃苦作为评判标准；
这些都是受困于焦虑之下，人们迫切地想降低不确定性。由于焦虑、负担过重以及懒性，人们和企业常常会抵触变化，不愿欣然面对。但到了再也躲不了的时候，公司就会面临“如何生存下去”的危机。
因此，公司在运营中既需要计划，但也不能没有变通。而适应力、对变化的控制以及灵活性是“超级增长公司“的共同特点，因此能做到这些的公司，即便在利润体量上不能和榜单中的公司匹敌，但也能做到《从1到N》一书的副标题所言”实现持续告诉增长“。
相关书籍推荐
［美］艾伦·罗斯 杰森·勒姆金 著
Heidrick & Struggles《2018超级增长报告》原文链接：
http://www.heidrick.com/Knowledge-Center/Article/Announcing_the_2018_superaccelerators
-End-
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