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各位来宾大家下午好，我是吴正喆。非常感谢主办方提供这样一个讲台，而且给我布置了一个任务——对2017年行业做一下评点。其实我真没有资格做这个评点，算是站在这里跟大家分享一下自己的认知吧。
刚才听了孙总的讲话，很感慨。因为我就是孙总新特丽的用户，十年前我家全套的灯全部用了新特丽的产品，到现在还完好无损，而且光源都没有换过依旧熠熠生辉。我由衷地佩服这个品牌做的产品，你只有深刻地体验过，才会有深刻的认知。
刚才听了孙总讲了这个价值观，因为坚持价值观，坚持一种理想，可能有的时候需要付出成本付出代价。你成功了，别人说你是偶像；你不成功，别人嘲笑你。所以这里头既要有勇气，也要有能力。所以我认为像新特丽二十年如一日地坚守自己的价值观和经营理念，也基于他们强大的对运营、对产品、对技术、对品牌的能力和自信，我非常的佩服新特丽。
说到2017年，大家都是行业里的人，所以我觉得深入地去展开说这个行业里的东西，我觉得也没必要。那么从我的角度来讲，有三个认知。
■ 第一个认知，是我们这个行业竞争的总体感觉，已经进入到了下半场。我们现在整体行业内部的大竞争格局已经趋于平稳。品牌格局也好，产品的状态、价格、技术也都是稳重有进、稳中求变，这是行业内部的竞争状况。
■ 第二个认知，我们行业现在涌入了大量资本，资本对我们行业的推动和格局的变化扮演了越来越重要的角色，大家不得不关注它。因为这里头它会改变我们很多竞争的法则和环境，包括我们竞争的生态可能会随着资本的加入产生一些新的变化。
■ 第三个认知，我感觉我们行业竞争的变化不是特别明显，跟前几年LED时代的巨大更新的时候相比，我们的外部环境可能正在发生一些生态变化，而这种变化对于我们今后的竞争，对于我们的生态都可能有颠覆。有一些企业我认为已经无论是在战略还是战术上都已经高度重视，而且进行了布局。但是还有大量的企业没有感受到这种变化，而恰恰这种变化对我们来说是根本性的。
这个突出的变化是什么呢？我的感觉是我们交易的用户正在发生位移和变化。就这个话题我想在这里展开一下。
● 一方面我们现在从家具领域也好，城市亮化也好，还有室内的商业照明，现在都发生着用户的集中化。原来这个行业为什么会分散，刚才孙总也提到了，我们这个行业之所以分散是因为我们现在交易的对象极其分散，而且行业，用户之间的需求壁垒有很大的区隔。
我们依靠不同的渠道商，或者说我们各自的能力，也只能对应一部分有效的用户。所以这个行业的蛋糕虽然很大，大家过得都还可以，但是最近这两年整个社会的生态开始有一些根本性的变化。
比如说家庭的住房购买，这是我们现在灯饰行业无论是古镇的制造商，还是全国几十万家经销商，大家赖以生存的重要消费来源支撑，就是新装住房的灯具和灯饰采购。现在国家已经有了清晰的，带有强制性的法规，而且设定了一个时间表：在2020年，要求全国的商铺住宅要精装修交付。这个精装修交付影响到的可能不止我们灯饰照明行业，对其他行业可能也有深刻的影响。
而且在这样总体的要求下，各地可以相继制定自己的时间表和路线图。据我所知，河南就要求在2018年的1月1日开始，所有的县级以上的商品房必须精装修，只是排除两百平米以上的豪宅和三层左右的大型建筑。相当于别墅可以自己装修，其他的只能精装修了。现在整个河南的建材装饰界包括我们灯饰，都在激烈的动荡。
● 这种变化还对应了另外一件事情，我们现在看到的十年前或者是十五年前，房地产万马奔腾的局面也发生了深刻变化。我前两天拿到的一份资料，在2016年的时候，中国百强地产大概做了六万亿，占十二万亿新装住房销售的50%。今年很明显，这个数据可能会突破到七点五万亿。这一百强里，前三强去年还都在三千多亿的规模，今年都毫无悬念地过了五千亿。那么这个一百强的份额，据业内人士的推断，也是在2020年，在整个房地产每年新房交付的销售份额里很有可能突破到70%，甚至到80%，而其中的前30强，可能要占到半壁江山。也就是说，中国今后新装住房的灯具的采购部分，可能三十家房地产商控制了我们将近一半左右灯具采购的阀门。
这也就意味着，我们现在打交道的是千家万家的企业，面向千家十万家的经销商，面向成千上亿的购买用户；形成了我们古镇现在的灯都局面，形成了全国无数灯具市场的局面，形成了我们现在所有的价值链上，从厂家到渠道再到消费者这样的路径。
但是这条路很有可能随着2020年这条法令的实施，要改变河道了。可能改到今后跟你买灯的不是经销商，也不是千家万户；是在房地产楼盘里买房的时候，把它们的灯已经挑完了之后，由地产公司决定哪些品牌有资格跟它合作，以及为他提供产品，包括为它住房用户提供非常个性化的商品。
那会不会是一个恒大地产，一个碧桂园、万科这样的地产公司再跟上万家灯饰企业合作呢？我认为不可能。这里头就意味着渠道的改变和收窄，渠道收展以后能够跟这些需求对接的企业和品牌，需要有品牌、优质的商品、性价的优势、良好的交付响应能力，甚至更重要的，你要开发票，你要垫得起钱，这些都对我们现在正在交易的这种生态是一个颠覆。
我们可能就会发现，用未来的交易所谓的条件来看，我们现在古镇也好当地也好，是不是可能出现一些伪灯饰品牌、伪照明品牌。为什么呢？你最后连跟地产公司合作的门票资格都没有，你还算什么品牌呢？你连跟地产公司合作的能力都不具备，你还谈得上什么大的运营商呢？
所以现在当新购住房的市场份额在未来的五年八年，陆续转成器材的时候，我们现在千家万户的经销商，他们现在的生意规模会急剧收窄。收窄的时候，我们能不能养得起这么多的经销商，我打一个巨大的问号。有可能现在传统的灯饰市场不复存在了，为什么呢？因为现在养不活经销商的运营。那这些人会去哪，这些经销商大量转行、死亡后，我们古镇的也好这个行业的也好，做灯饰照明的这些企业又何去何从？
我觉得这个，不是我们这个行业现在比较稳健，没有什么变化，我们上半场是直接玩自己，下半场是别人要来玩我们了。我们还能不能按照以前的办法来，这个可能比我们其它问题或者计划来得更加重要，甚至是更致命的。我觉得这点大家要仔细考虑。
再一个大家也都看到了，今年是中国城市亮化的井喷之年。以前我们做亮化是跟每个楼宇的业主打交道，现在整个城市把几十栋、上百栋楼，甚至整个城市作为一个亮化的舞台来进行统筹和设计。统筹的招投标当做项目的甲方业主，你的用户不是原来做几十万、几百万甚至上千万就觉得不得了的大项目，现在动辄就是几十个亿、上百个亿的城市亮化项目。
最近我们听的，青岛、西安、武汉满天飞的大单子，大家都集体特别亢奋。但是你会发现，这些特别亢奋的人跟很多中小企业是无感的。我们没有感受到，因为这是另外一场盛宴，这场盛宴是伴随着用户集中化之后的个性化规模输出。
昨天我见到的一个美国回来的博导，他是搞智能大数据的。美国现在的智能制造是做什么？第一：个性化。这是用户时代必须要面对的，差异化、个性化。而且你还要做到大规模的、快速的、低成本的输出，这才是智能制造努力的一个方向。
就是说集中化地满足个性化需求的规模化响应和输出，这是未来新用户时代变化以后对我们提出的挑战。所以在整个的管理学里说，竞争有两重维度。一重维度是我们自身要打造的核心竞争优势，来自于行业结构和企业由内而外的形成的对资源的掌控。原来我们行业的竞争，重点是企业竞争优势的竞争。比如说在行业内部对资源对整个行业结构的有效把控。
但是随着边界的突破，消费者需要在某一个点上一揽子地解决多维的需求。比如说我们现在提出的全屋定制、整体厨房、整体家居，包括现在只能家居里头，到底照明是独立存在，还是作为其中一个要素，都是在被整合的过程。边界被打破了，跨界了，因此开始越来越强调外部环境的优势整合问题，也就是我们现在非常热的生态。因此竞争优势加生态优势的双重组合下，我们来考察我们现在怎么去发展和竞争。
在行业变化不是特别剧烈的时候，你要关注生态的变化。我们现在得出一个结论：生态要发生剧变，你自身原有的核心竞争优势有可能会变成核心刚性，也就是说你改变不了了，变成了被动。所以我们现在看，古镇在灯饰等各方面有着巨大优势的同时，也产生了大量的弱势。这种弱势使得我们很难摆脱我们现在生存的路径依赖。所以我们行业现在说白了有四种动物。
第一种是熊猫。熊猫靠它自身适应能力非常弱，但它是国宝，有国家养着也有良好的环境，一旦环境发生变化竞争开始激烈，这个物种就可能会灭绝。从竞争的维度来看，最弱的就是熊猫。
最强的可能是老虎、狮子，在一个丛林法则下它作为一个个体，它掌控生态竞争格局的能力是非常强的。从生态这个维度来看，需要群体协同，就是蚂蚁比较突出。蚁群、蜜蜂的分工协作是非常厉害的。包括现在涌现出的很多平台，它通过外部资源优势能快速壮大。我们前段时间深圳在跨境电商这块发展得特别快，从零到几十亿上百亿可能就是几年的时间。
把生态优势竞争优势集合得非常好的就是狼群。既有很强的攻击性，又有群体的协同能力。我们大家可以对位一下，在咱们现在的行业里，谁是熊猫？谁是老虎狮子？谁又是蚂蚁？谁又是狼群？我觉得这是大家要去思考的。
因此最后我觉得每个人面对2018应该怎么做？我有四句话，大家可以体验一下。第一：如何有效地被别人利用，以及利用别人；
第二：如何置换和被置换；
第三：怎样做到体验和被体验；
第四：如何任性和被任性。
所有你利用也好，置换也好，体验也好，任性也好。在这样一个用户巨变的时代下，关键是你如何被利用、被置换、被体验、被任性。只有让别人爽了，你最终才能爽。
最后祝大家2018年节节高攀、事业高歌猛进、阖家幸福。谢谢！
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