“律师营销”这个话题很多优秀的律师都写过很多优秀的文章以表达观点，可谓仁者见仁，智者见智，都是作者自己的成功之道，值得借鉴。
但“律师营销”却一直还是很多律师、特别是年轻律师最纠结的问题。“明天的案源在哪里？”“案源从哪里来？”是律师最困惑的问题。
我从事律师职业逾十载，虽然积累了相对稳定的客户资源，也组建了稳定的律师团队全心全意地服务，但我仍然不能确定明天的案源在哪里，明天的案源从哪里来？
我想，这也是律师事业富有挑战性和魅力迷人的地方！
律师案源的不确定性使我对明天总是充满期待和探寻，人生的乐趣也就在于此吧，奉劝律师们不必纠结和困惑，只要调整好心态，锻造好自己，在案源上多想想办法，找到适合自己个性的方法，人生就总是会有办法的，总是会有办法的人生是可持续和乐观向上的。
遥想当年我刚来东莞涉足律师事业时，人生地疏，举目无亲，两眼抹黑，诚惶诚恐，唯一有的是对未来的憧憬和亟待释放的能量。
当年只身一人背影孤独的我，如果套用当下一句网络流行语形容，便是一彻头彻尾的“屌丝”，包括与我交好的很多律师同行当年刚来东莞时都是这种状态。
可是，经过岁月的打磨和我们对自己的锻造，今天，我们也都忝陪“逆袭”成功之列，在东莞律师界竞得一席之地。
因此，我谈“律师营销”，谈的也是我如何奋斗的“血泪史”，过程是“痛并快乐着”的，使我逐渐强大、自信。
一
【 首先最最重要的，我认为，律师营销的前提条件是“打铁还需自身硬”】
考过律师资格或者司法考试，通过实习期考核，取得律师执业证，只是表明你可以做律师了，但还并不能说明你是一位合格的执业律师。执业是否合格，甚至是否优秀杰出，要靠时间积累、案件质量和客户评价确认。
通常一位刚执业的律师在独立办理第一个案件及新类型案件时，往往是磕磕碰碰驾驭得并不轻松，这主要是经验问题。经验要靠时间积累不能一蹴而就。
但经验的短板是可以通过专业知识的不懈坚持学习而有所改善的。不论是年轻律师，还是老律师，都要养成终身学习的习惯。学习专业理论知识、研究判例、关注社会热点难点问题，则可触类旁通、贯穿法理，加之后续经验逐步积累，便可轻松驾驭案件过程、掌控案件质量。
“桃李不言，下自成蹊”，任何律师绝不能无视案件质量而空谈、奢谈律师营销，而重视案件质量就是最根本、最能长久发挥作用持续有效的营销模式。
重视案件质量除了专业和经验的积累，还要重视服务的过程、与客户沟通的顺畅，否则，服务品质会大打折扣。
我们永远要谨记，律师是服务行业，律师是靠智力成果服务客户为客户解决问题以获取酬劳。服务行业最大的特点，是要让客户感受到服务内容和效果，因此，服务过程的透明度、与客户沟通的技巧和礼仪显得特别重要。
就像一位不善于表达的专家学者，即使他满腹经纶学富五车，如果不能顺畅地与人沟通，又怎能体现自身价值呢？而且我相信，事物是相辅相成的，一位真正优秀的律师，不仅俱备高超的专业水准，也同时善于表现和沟通，以赢得客户的信任和尊重，树立起使客户心服口服的“大律师”形象。
这就要求我们在执业过程中必须努力做一个“有心人”。我记得有一句话是“认真做事，只会把事情做对；用心做事，才能把事情做好。”
有心、用心，如何体现？就是要制定一套适合自己、能长期坚持执行的服务流程和标准，以及能与客户顺畅沟通的机制和方案（可参考我写的《律师的品格》一文），以养成良好的执业习惯，进而潜移默化融入骨髓锻造为性格，而性格决定命运，如此，律师执业的命运可牢牢把握。否则，不敢说自己是一位专业的律师、成功的律师、优秀的律师、大律师，免得惹人耻笑，甚至辜负所托贻害客户。
因此，律师要营销，律师要案源，首先要锻造好自己。
锻造自己可能意味着痛苦的蜕变和自我否定，非常不容易。但星云法师有一句慧语使我如醍醐灌顶振聋发聩能痛改前非：“决心做，用心做，没有做不成的事；决心改，用心改，没有改不了的过。”和律师同行们共勉，共同探寻律师营销的真谛和法门。
二
【 律师营销模式要以充分展示自己的人格魅力、精神风貌和职业素养为目的 】
常见的律师营销模式有课程营销，网络营销，各种行业协会、地方商会等团体营销。可以说，这些营销模式都是相当有用的，我也在大力实行。
在此，我想结合我本人的经验谈一些看法，供律师同行们参考和批评指正。
▼ 1、课程营销是指律师运用自己的专业知识和经验积累，结合客户需求，设计出一堂课程，在不特定的群体间予以讲授，以此展示自己的精神风貌和职业素养，结交新客户巩固老客户的营销模式。
课程营销是专业营销模式之一，其最大的特点就是向客户展示自己的专业素养，争取客户认可，是营销的正道。但课程营销如何能取得成功，则有讲究。
☉ 首先，课程形式设计应以案例为主，尽量少分析法律条文少用法律术语，以免听众云里雾里失去耐心。
而讲案例时最好以故事方式叙述，在叙述的过程中引申出一些听众感兴趣的内幕或花边新闻，或社会热点难点问题，并予以适当的点评或抨击，以调动听众的兴趣。
有时为了普法要涉及到法律条文或法律术语的讲解，尽量多打比喻和举例，深入浅出，使听众容易理解。讲授法律课程最大的弊端就是一旦枯燥难懂，容易令听众哈欠连连心不在焉，特别考验讲授者的综合素质，而不仅仅是法律素养。
一位经历丰富广为见闻有故事的律师才能讲出一堂生动有趣的法律课程，才能达到营销的目的，增加自己在客户心目中的份量。
☉ 其次，课程主题设计应以客户核心利益为导向，而不是一味孤傲地展示自己的专业水平。
而客户的核心利益此时也未必是他的基础性利益（如常见的合同法、劳动法、交通事故等争议。客户的基础性利益一般已建立成熟稳固的运作模式予以保障，不必其本人过多关注劳心费神）。
如果只会讲劳动法、合同法、交通事故等基础性课程，虽也涉及到客户经营管理的风险和利益，但他们可能之前已经多次听别的律师或专家讲过了，觉得不会有太多新意而不来，或者只是委派相关负责的下属来听听，仍然达不到直接有效营销客户的效果。
所以，基础性课程只能做为企业法律顾问的增值服务内容，向客户的管理层或相关负责的人员讲授，以完善其内部作业流程降低日常经营风险，这样客户同样会感激你的付出认可你的专业，达到以课程作为增值服务而营销现有客户的效果。
比如我，每年都要率领团队成员到客户公司为其员工举办几场案例交流会或新法解析会，反响都很热烈。但要开拓新客户而做课程营销，课程主题设计必不落俗套且紧绕客户当前的核心利益。
正如，2008年《劳动合同法》开始实施前后，客户意识到其用工成本和用工风险将陡增、管理难度将加大，客户不知所措而急欲求解，当时我便率领团队成员日夜攻关抢先研发相关课程和产品（或称为法律解决方案），以课程营销推广产品，博得了出乎意料的成功，使我们完成了原始积累，稳健发展壮大起来。
但现在，《劳动合同法》经过几年的实施和完善，客户已基本掌握相关规定并有能力将用工风险降至最低，《劳动合同法》已不是其关注的核心利益了。
时过境迁，当下客户最关注什么呢？
我以为，产业结构的转型升级已是大势所趋不可阻挡，而产业结构的转型升级必然涉及技术创新（知识产权）、管理营销模式创新（商业秘密保护、不正当竞争）、股东结构调整（股东纠纷与股东合作、股权设计、期权激励机制）、公司重整及并购等；同时社会体制、经济体制也处于变革期，民间海量资本在疯狂寻求出路（民间高息借贷、非法集资、短期投资、盲目跟风房地产及金融证券投资等），左冲右撞，个中法律风险是非常高的，后果严重者会触犯刑律身陷囹圄。
如果这时，律师能围绕相关主题设计课程，定能吸引客户眼球直接将目标客户拉进课堂听你条分缕析娓娓道来，营销效果自然不言而喻。
▼ 2、网络营销是指律师通过设置网站、开通微博、微信等方式展示自己以开拓案源的营销模式。
这是近年来比较常见的律师营销模式，应该是很有用的，但却被滥用了。
我看到很多律师在网络上做宣传时，只会凭空吹嘘自己，什么“资深刑辩律师”、“劳动法专家”、“资深顾问律师”、“合同高手”等等，基本没有实质内容，有的虽放了几个案例，编了几个口头咨询问题，但流于粗浅，缺乏份量，且长期不更新维护，不用心，纯粹打广告，只为骗成一个是一个，这样，永远没有回头客，永远没有稳固的有质量的客户资源，只会越做越死，自掘坟墓而已。
我有一个好朋友，毕业于大连海事学院，法律英语特棒，是广州的执业律师，一家大型律师事务所的合伙人，专业致力于海事海商国际贸易案件，是该领域的专家型律师，在广东律师界屈指可数。
我曾请教他如何开拓案源。他说他开拓案源的方式最简单，除了老客户及老客户介绍外，就是通过网络营销。
他将自己承办过的每一个典型案例加以编撰后挂到网上，将自己撰写的尽显专业造诣的学理性文章经过筛选后挂到网上，将自己服务过的知名客户列举出来挂到网上，并花心思设计网页和时常更新。
当有客户遇到该专业领域的案件，又非一般的律师所能驾驭而要寻求专业律师支持时，客户通常会通过网络搜索甄选合适者，我的好朋友便往往总能脱颖而出。
由此给了我一个启示：网络营销对专业化程度和精力投入要求特别高，它是一柄双刃剑，平庸无心者用它不但不能增色反而会伤及自身，有专业特长的有心者用它才能彰显光芒游刃有余，因此，网络营销要慎用、要重用，要用心用。
▼ 3、各种行业协会、地方商会等团体营销是指律师通过各种人脉资源、社会关系运作得以加入各种行业协会或地方商会，然后在该团体中以参加各种活动或组织活动的形式广结善缘拓展客户资源的营销模式。
行业协会有家具行业协会、模具行业协会、酒店行业协会、鞋材行业协会等，商会有台商协会及其分会、港商协会及其分会、外商投资协会及其分会、当地商会及其分会、近两年如雨后春笋般冒出的外地在东莞经商人员筹建的异地东莞商会，如东莞浙江商会、东莞湖北商会、东莞湖南商会、东莞福建商会，甚至很多地级市、县、县级市的在东莞经商人员也在东莞成立了商会，如东莞潮州商会、东莞茂名商会、东莞吴川商会等。
成立商会的目的是既可抱团发展相互合作资源互补互通有无，也是家乡政府和乡亲对外交流的窗口及沟通平台，起着极其重要的桥梁纽带作用，当然，更是律师营销的大舞台！律师若能跻身其中占据一席之地定能有所作为。
现在，很多律师同行都已善于闻风而动，积极寻找圈子，加入各种行业协会或者商会，并积极活动，形势相当利好，关键是看如何把握。
拿我来说，2003年时经同乡介绍我加入了家乡在东莞设立的同乡会（当时还没有商会），成为一名会员。
对于故土我始终有很深的情结，不忘亲不亲，家乡人，甜不甜，家乡水，我抱着一种天然的使命感积极参加同乡会活动，主动承担责任，做了许多公益慈善事业，包括捐资助学扶贫济困，我资助的学生都顺利完成了学业，有的还考取了大学，大学毕业后当了老师拥有了美好的前程。
可以说我的公益慈善理念便是那时开始培养的，现在尽己绵力回报社会投身公益已成了我生活的一部分，是一种良好的生活习惯。鉴于我的热情和奉献，乡亲们拥护我先后当选为同乡会副会长、会长，在商会筹建时，又选举我当选商会会长，使我在乡亲们心目中具有较高的地位。
但我从来都是着重于奉献和服务，从不骄矜，即便我已从会长位置退下，乡亲们仍表彰我为荣誉会长，鼓励我继续为商会贡献力量，因此，我的奉献和服务还在继续，我想，不应该有终结。
后来，我无论又加入任何其它团体，我总是秉持一颗真心、善心，而不是私心和功利心，我绝对相信以真心才能唤来真心。我在团体中交往的朋友大多气味相投结缘很深，赢得了大家对我的普遍认同和信任，使我受益良多，倍觉温馨，特别感恩。
我以为，还是那句纯朴的老话：欲做事，先做人！告诫律师同行们：在团体中要有荣誉感和责任心，要先讲奉献和服务，要多多奉献和服务，切忌做一毛不拔的铁公鸡，切忌做一味索取和只想谋利的吸血鬼。
☉ ☉ ☉
除了上述三种营销模式外，我还有以下三种可推荐给律师同行们参考。
▼ 1、律师应利用业余时间多参加各种学习培训，可以是三、五天的短期培训，但最好是长达一、两年的某专业知识的定期学习。
这样不但增加人脉，更能在学习培训过程中利用学习交流的机会促进同学间彼此了解和信任，建立稳固的同学圈。
我曾报读过某大学的MBA课程，系统学习了企业管理知识，推动我从企业管理层面思考法律问题评估企业法律风险，提升了我在担任企业常年法律顾问时实际解决问题的能力，尤其在与企业家同学交流学习心得和联谊时，更加理解他们创业的艰辛，更加敬佩他们创业的激情，与他们产生了共鸣，同学间非常乐意相互欣赏相互信任相互扶持相互促进。
至今，我所得到的回报已远远超过当初报读交纳的学费。我还担任了该大学MBA东莞同学会副会长，该大学MBA建设工程行业委员会法律事务部负责人，证明我在同学圈里受到认可和重视，为我赢得更多资源。未来，我将继续参加更多更高端的学习和培训。
▼ 2、律师营销重沟通，但沟通不是简单的递名片、无聊的寒暄、陪尽笑脸的喝酒应酬，既流于表面又累人，效果不明显。
我采取了一种简单实用且不叨扰客户的沟通方式，效果很好。就是我集结团队智慧，编辑整合律师撰写的文章、修改拟订的合同范本、代理的典型案例，最新法律法规资讯，健康小知识，隽永美文，精选案例，法治热点等实用活泼的文章。
以电子报刊的形式，每月一期，用电子邮件发送给签约客户、潜在客户和新结缘的客户阅览，至今已累计发送六十几期，坚持了五年多，受到客户的赞许，觉得我这种沟通方式非常好，有时拜访客户他还会主动提及某期电子报刊的内容并展开讨论，丰富了与客户交流的话题，确实是一种值得推广的营销沟通模式。
▼ 3、对于专业化程度较高的律师，为了彰显自己的专业素养，建议集中精力研发相关法律问题的预防、管控或解决方案。
设计成一份精美的宣传册，以“产品”的概念并结合课程宣讲模式对外推广，引导客户经过自我诊断后觉察到该“产品”符合自身需求或能弥补自身缺陷而愿意购买，即成功挖掘客户的潜在需求。
我曾使用过这种营销模式，成功开拓了法律服务市场，与客户共创了双赢的局面。
以上是我的一点总结，是我常用的营销模式，但每个人都有自己的成功之道，好的营销模式也不只这几种，比如还有出版著作营销，在广播电台、电视台担任节目嘉宾营销，在报刊杂志开辟专栏营销，在专业论坛上发表主题演讲营销，在专业培训项目上担任授课老师营销等等，关键是要找到适合自己的，且能坚持不懈地执行下去，不要三天打鱼两天晒网。
“坚持”是痛苦的，但坚持下来并获得成功之后又是快乐幸福的。
最后提醒一句：营销的最高境界是以“道”（即美德和气质理念）取胜，且“道”、“术”结合完美呈现个人魅力；偏重“术”（即技巧和形式）而寡“道”者，会让人避而远之，和“营销”不沾边。
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