一块儿开餐厅——中国餐饮思想圈
总第097期
“任何酒店取得成功的三个最重要因素是位置、位置、位置！”
在美国饭店业标准化之父埃尔斯沃思·斯塔特勒眼中，酒店成功的第一、第二、第三要素都是“位置”。
这句话自20世纪初就被行业奉为“箴言”。
那么，开饭店，位置真的那么重要吗？
今天，我们看一个“地儿难找、路难走、导航都导不到”的饭店如何被救活……
文/胡慧颖
我们活在一个不断被颠覆的世界。
曾经“酒香不怕巷子深”，现在“酒香也怕巷子深”；
曾经“谋事在人，成事在天”，现在“谋事在人，成事亦在人”；
曾经“亡羊补牢，为时不晚”，现在“亡羊补牢，为时已晚”。
市场从来都不否认，地理位置已然成了酒店、餐厅产品的一部分，对经营成功与否起着非常关键的作用。
风云变幻近百年，“地理位置决定论”一定是颠扑不破的吗？位置选不好的餐厅只能 “一蹶不振”吗？
让我们看郑州一家餐厅是怎么样颠覆“箴言”的。
土疙瘩里挑黄金
在郑州高新区科学大道解放军信息工程大学一侧加油站对面500米，有一处占地20余亩的园子。
前身是一个充满乡土气息的农家院，周围是高新区工业园的厂房。
与主干道的直线距离不到200米，却因为厂房的间隔，被一条窄路七缠八绕，路面硬化措施不到位，雨天泥泞不堪，晴天尘土飞扬。
位置偏僻，交通不便。
这样的园子，任何一个有经验的餐饮人都不愿意接。
但，老赵接了。
老赵是个十几年的老餐饮，手里还经营着一家饭店，生意很好。
可他一直想在闹市中寻找一片宁静的所在，能够和朋友、家人一起吃饭、喝茶、聊天。
他接手园子，多半是为了满足自己的愿望。
在餐饮界摸爬滚打十几年的老赵十分清楚，地理位置是园子的最大短板。
除此之外，土气的包房，毫无格调的装修都拉低了整个园子的价值。
缺点一大堆，优点有没有？哪怕一个也行啊。
老赵想了想，有！
园子的最大亮点是竹林，也是老赵最中意的地方。何不围绕竹子做文章？
一个人可以为失败找无数借口，但成功的理由一个就够了。
打造特色风格
无特色不开店。
特色是餐厅的最大竞争力。
扬州个园因其主人字号“个园”、竹叶形状如汉字“个”而得名。
索性，老赵也把园子叫“个园”，人家是江南园林，自己做一个江南园林的主题餐厅。
除了名字，餐厅的特色还体现在装修风格、菜品乃至服务上。
老赵接着进行装修风格的改造。
把之前农家院裸露的红砖水泥房刷成具有徽派建筑特色的白墙黑瓦，旁边的池塘里放点鱼，养上鹅，加上一片天然竹林，清幽、祥和的江南水乡意境便出来了，宛如一片世外桃源。
这不仅迎合了城市打拼的人群对轻松宁静的需求，也顺了老赵自己的心愿。
菜品上，个园以江浙农家菜为主，多采用烧、煮、焖等烹饪方法，保留食材本真的味道。
食材也选取生态的、天然的：地道的农家菜就要配地道的安徽笋干、腊肉和土猪；
春季新鲜的竹笋直接从竹林里挖，就地取材；
独家引进陆浑水库野生鱼，保证纯野生生长3年以上。
“宁可食无肉，不可居无竹；无肉使人瘦，无竹使人俗”。
一片竹林奠定了个园的风格基调。
从天然的农家乡土菜到白墙黑瓦的徽派建筑，个园从内到外完成了自我风格的塑造。
换口味 加菜品
凭借园子环境的优势，加上菜品确实不错，个园一开张就受到了消费者的欢迎。
然而，好景不长。从2012年五一开张，仅过了小半年，个园生意就出现了明显的下滑。
五一过后天气渐热，人们来个园吃饭，图个清凉，露天赏景，亲近自然，无拘无束。
但进入10月份后，天气转凉，室外就餐不合时宜，自然失去了吸引顾客的能力。
这时候，顾客需要的是热乎、滋补的菜品，而此时的个园还停留在夏季的“装备”上，热菜下面没有加炉子，吃到一半就凉了，客人的用餐体验大打折扣。
缺乏农庄经营经验的老赵一下子也懵了，赶紧换上带有酒精灯的盛菜器皿，推出炖锅等适合冬季吃的热菜。
但，手忙脚乱的“急救工作”并没有让个园的生意有所起色。
第一个冬天就这么惨淡地过去了。
有了第一年冬季的教训，老赵第二年早早地开始为“过冬”做准备。
首先是融合口味。
个园一开始定位是江浙农家菜，但江浙口味毕竟与本土消费者的喜好有偏差。
在郑州开餐厅，必须得融合中原消费者“中和”的口味需求。
一个地方口味的形成与其地理气候、资源条件、饮食习惯等有着密不可分的关系。
原汁原味的江浙菜对中原顾客来说，只能偶尔尝鲜，不适合长期食用。
其次是增加菜品。
这方面要考虑个园自身的实际情况，依据季节的变化增加合适的菜品。夏季推出海鲜、烧烤等适宜露天食用的菜品，热闹畅快，更有氛围。
冬季主推火锅、烤全羊等滋补类菜品，热菜底座加上炭火炉，增强保温效果。
对症下药自然药到病除。口味和菜品的改进不仅使个园平安过冬，还带动了其他季节的销售额。
提高客户黏度
忠诚度=购买力。
餐饮不是一锤子买卖，餐厅与顾客的关系应该是相互吸引。
这就要求经营者学会增强客户黏性，提升顾客忠诚度。
所谓客户黏性，是指客户对于品牌或产品的忠诚、信任与良性体验等结合起来形成的依赖感和再消费期望值。
菜品质量只是基础，是餐饮之本。
而消费者的信任和忠诚却源自服务、互动、体验甚至餐厅的各个细节。
老赵心里很有谱：“客人来我这里不光是为了吃饭，更重要的是追求自然、健康、养生。”
为此，他开辟了“钓趣园”，供顾客垂钓怡情；
冬季推出篝火晚会，让客人们围着篝火一起跳舞、唱歌；
夏季打造了一排竹林凉亭，让客人们在竹林雅舍中尝美食，品美酒，赏美景。
年初，个园又引来了河洛太极馆入驻。
顾客用餐期间，可以欣赏一场太极表演，饭后还能跟着“陈氏太极传人”学两招。
用菜品拴住顾客的胃，用环境吸引顾客的眼，用文化留住顾客的心。
个园已经从内到外牢牢地与客人粘在一起。
这就是客户黏性和消费期望之间的良性循环。
消费期望值越高，客户黏性越高；客户黏性越高，再消费的期望就越强烈。
换个角度再看位置
现在，唯一能够通往个园的依然是条窄路，顾客抱怨最多的依旧是“不好找”。
但，这些都挡不住市中心顾客经常光顾，甚至很多慕名而来的外地顾客驱车几小时前往。
地理位置仍然是个园的“短板“，而在向往生态、休闲体验的顾客看来，却颇有一番曲径通幽、闹中取静的美妙。
回头再看，地理位置重要吗？当然重要。
地理位置重要吗？也不重要。
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