小马在山西太原有一个姓王的卖鞋子的老板,他有自己的小工厂,自己生产自己销售。
他所销售的渠道有两种:线上淘宝和线下实体店。实体店开在大学城门口,人流量还不错,但他感觉生意不是很好做,虽然也有一点业绩,但是不好也不坏,刚够保本,经营的很困难。甚至一度,他都想到了关门歇业,一走了之。 后来呢,他学习了免费模式，下面是他和老师的对话：
老师问:“也就是说你在大学城旁边开的店?
他答:“是的,就在学校旁边 ”
问:“你的鞋子进价是多少钱
答:“55元”
问:“卖多少钱 ”
答:“150元 ”
问:“也就是大概100元的毛利。每款鞋子都是这样吗? ”
答:“是的,基本上都是这样比例的利润 ”
问:“这个大学城有多少学生”
答:“没有具体统计过,大概几万吧”
问:“也就是说市场很大?″
答:“市场是非常大,但是我占的比例很 少”
问:“我明白了。 ”
随后老师给他写下一句话:“本店年庆,凭学生证免费送价值10元以上高级袜子1双,立即来领!每天只限300双”
当即就会有很多同学进店认领袜子。平均大概每天有300人左右。因为店铺里面的商品很多,装修也还可以,进店的人不会领完袜子就立刻走人,而是会在店里面逛一逛。
在他们进店逛一圈的时候,会看到各种各样玲琅满目的鞋子,摆设在柜台当中。有专业跑步类,有休闲健步类,有户外越野类,有专业网球类,等等,款式新颖,功能各异,非常漂亮。
因为都是学生们需要的运动鞋,那么就会有一定比例的人购买(经过我们的测试,大约有10%的人购买。)
然后,老师让收银员做一件事情:在这些已经决定购买的客户当中,当他们拿着鞋子去收银台付款,收银员在拿到客户的银联卡刷卡的时候,跟他说:“同学,你知道吗,你现在这双鞋子可以半价获得''。
此时,店长一听就急了,他说,“我的鞋子进价都要55元了,加上员工工资、房租水电,如果卖75元,那我肯定会亏本了。
他的逻辑是这样的:每天进店300人,每人送一双价值20元的袜子,实际批发价格为1元钱,300双为300元。300人进店,10%的人购买,就是30人,每人购买75元的鞋子,实际进价为55元,也就是净赚20元。30双鞋子共赚600元。因为店铺的房租、水电为每天300元,人工成本为每天400元,加起来的成本为每天700元。
另外,还有送袜子的300元成本。所以,每天的开支总和为700+300=1000元。但是每天只赚600元,这样,就出现了亏损。(这是很多店铺老板不敢做出这一优惠举动的很重要的原因)。
可是,在这里故事才刚刚开始.重点在后端!''免费模式两业智慧
就在客户听说有半价优惠的时候,客户会很吃惊问:“真的?怎么半价啊很简单,你只需要预存200元办理一张会员卡,成为我们的ⅥP会员。
对于首次办理ⅥP会员的客户,我们推出了享受半价优惠的活动。也就是说,你只需要从预存的200元当中扣除半价款75元,即可获得这双价值150元的鞋子。
不仅如此,当你拿到了超低价格的鞋子,成为了我们的会员之后,如果我们进新款鞋子,我们会优先通知你们过来挑选。不仅如此,以后任何时候来消费,都享受9折的特权。
对于一个就在附近上学,需要买鞋子的消费者,这个超级有吸引力的成交优惠,没有人有理由拒绝的。所以,相当部分比例的人(60%)会立马充值。
在购买的人当中,60%比例充值,每人充值200元,虽然只是充值了小小的200元，但是却培养了一个客户的消费习惯,进而锁定了一个长期客户。
每一个消费者都有一个规律,所有的人一旦在一个地方办卡成为会员后,就会形成消费的习惯,以后的购买,会首选已经办卡的店铺,这是人性的规律,也就是说“客户的钱在哪里,心在哪里''。
在这些办卡的人当中,(30*60%=18人),会有60%的人(即18+0.6=10人),平均会在这个店消费3年,每年购买2双鞋子,结果就是10*3*2=60双。因为他们是会员享受9折,即每双鞋子净利润150*09-55=80元,60双利润60*80=4800元。加上前期所赚的600元,那么,共计利润为4800+600=5400元。
所以,店铺老板花费的前期投入为300元,后期收入为5400元!也就是说,“每送出1元钱成本的袜子可以得到18元的收入使得利润率高达18倍!这才是我们想要的结果,这里才是真正赚钱的地方!!!
后来的事实证明,效果非常的好:“这家鞋店仅靠这一方案，每个月的营业额由5万元增长到35万元,提高了7倍。其实秘诀很简单。
因为在大学城旁开店,客户都是在校学生,在这里上学4年,就会有很多次消费的机会(平均每个学生每年购买两双鞋子,4年需要8双鞋子)我们的利润在后面的7双鞋子上。
所以,我们在第一双鞋子上,一分钱不赚甚至亏一点点,我们都应该给客户让利,让他们成为我们的会员。
这样,才能锁定后续的7双鞋子的消费。所以,看似亏本的一招,却让我们的利润魔术般地提高了19倍。但是,作为老板,如果他没有这种长远的眼光和思维模式,他就只能艰难的维持平淡的生意了!
所以说,思维决定了你的发展。现在这个时代,如果你的思维跟不上,那被淘汰是分分钟的事情 。经商最重要的不是资金，不是人才，而是模式，商业模式决定了企业的生死存亡，企业找方向、找出路就是找商业模式。
段泽远：从事市场营销和互联网营销十多年，对实体产业各种模式，互联网营销研究非常熟悉，最近两年专注社群营销研究，致力于实体企业互联网转型。今年目标是帮助1000家实体企业利用社群实现互联网转型！
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