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今日侠客| 笔记侠责编 | Valen
第1489篇深度好文：2563字 | 4分钟阅读
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笔记君说——
侠客们，晚上好！新商业路上，笔记侠与你守望相助。
上周劳莘教授在《它从苹果手下切蛋糕，这样创造了盈利奇迹！》一文中阐述了，如何破解价值锁的方法。
为了加深理解，这周劳莘教授将通过推导低成本航空的商业模式创新，来模拟破解的全过程。
航空公司作为典型的重资产企业，最主要的资产就是飞机。
但中国的飞机2015年平均飞行时间仅为9.49小时，平均客座率82.1%。
两个数字相乘可得出每架飞机满载的飞行时间仅为7.79小时，以一天24小时计，飞机的使用饱和度还不足1/3。
这个惊人的资源闲置与浪费，也就意味着价值空间的存在。
当确认真实价值空间存在后，进入绘制价值锁环节，可构建如下模型：
If 满足条件［a,b,c……x]，则飞机的使用饱和度能够趋近于100%？
直观起见，可以从影响飞机使用饱和度的两个关键指标入手，即客座率和飞行时间。也就是说，需要找出在满足哪些条件的情况下，飞机的客座率和飞行时间可以大大提高。
首先，怎么才能保障客座率呢？
这需要满足两个关键条件：
一是票价要有吸引力；
二是必须飞热门航线，否则哪怕价格再低，客流量基础也不足。
其次，如何延长飞行时间呢？问题稍微换个角度，可以转化为如何减少在地时间？
中国飞机的平均过站时间在45-60分钟之间，在这段时间里，飞机和乘客在进行一系列的准备工作。
例如，飞机上最主要的动作是客舱清洁，扫除餐饮留下的垃圾。如何才能不需要客舱清洁呢？很容易想到答案就是不配餐，那这也就意味着飞行的航程应控制在两小时以内。
从乘客的角度，他们消耗的主要为候机时间。通常国内航班需要提前一小时抵达机场，因为需要排队办理值机，值机是为了分配座位。
那么是否可以不分配座位呢？如果不分配座位，万一没有座位怎么办？或者说，如果没有座位，那么乘客愿意等待的下一航班间隔时间有多长？
最终我们会发现当飞机的航班频率高到一定程度时，乘客是无所谓是否赶上某个特定航班的。
对于有在航空公司或者机场工作经验的人来说，他们心里面会出现一个专业词汇——“配载平衡”。
取消值机是否会带来配载方面的问题？不会。因为只有在飞机坐不满的时候，才需要配载平衡。如果客机是满座的，根本不需要配载平衡。
顺着客座率和飞行时间这两方向不断推导，我们会找出能够让飞机的使用饱和度趋近于100%的一组充要条件a,b,c……x。
针对这些条件，航空公司思考对应的解决方案，就构成了全新的运营系统。在今天，这套模式已经广为人知，那就是低成本航空。
一、低成本航空模式
低成本航空公司的运营流程紧紧围绕提高飞机周转率来设计，包括：
排班上选择中短途航线，点对点飞行，高航班频率；
机上不提供免费餐饮服务，不提供空中杂志及报纸；
使用二线机场或主要机场的低成本航站楼，简化地勤服务流程；
单一机型，维修成本低、耗时短，机组人员可通用；
机票以网上销售为主，员工精简、高效，等等。
根据新的运营系统抽取出的特征绘制价值曲线，如下图所示，黑色的线代表传统航空公司，蓝色的线代表长途大巴或火车，红色的线是全球低成本航空的鼻祖——美国西南航空。
价值曲线反映出西南航空最突出的特点就是“飞机的速度 大巴的价格”，此外，其高频率的班次可以让乘客随到随走，使那些讲求效率的旅客能够有更加灵活的时间安排。
长途大巴、西南航空与普通航空公司的价值曲线图
低成本航空的价值曲线是否有对应一个真实存在、有足够吸引力的细分市场呢？美西南航空的忠诚客户是什么人？是那些穷人，还是繁忙的商务人士呢？答案显然是后者。
围绕这样的价值曲线特征，航空公司打造自己的营销和品牌系统，向消费者传递自身的理念。例如——“尽一切可能节约，为旅客创造价值”。
在新模式下，低成本航空公司的飞机日飞行小时数普遍在11小时以上，甚至达到13小时，平均客座率也高达95%。
实际上，由于低成本航空的飞机经过改装，座位数相比传统航空公司有所增加，按同口径原厂飞机座位数计算的客座率可能已经超过100%。这些不仅使他们的核心资产飞机的利用率大幅提高，可变成本项目的降低也可达60%。
收入增加、成本下降，两方面拉动低成本航空的盈利能力大幅提升。
根据统计，2013年亚洲低成本航空公司的单位毛利比全服务航空公司高41%。那些全服务航空公司的单位毛利只有0.22分，而低成本航空公司的单位毛利可以到0.31分。因此，低成本航空的模式相比传统航空公司来说，从资源到价值的转化率是大大提高的。
商业模式的进化观告知我们，商业世界的发展趋势是不断向更高的转化率演变。因此，低成本航空模式在全球逐渐铺开不足为奇。
二、春秋航空公司的创新经营模式
在中国，春秋航空公司是一家典型的低成本航空，其总部在上海，2005年首航，至今已开辟了国内五十多条航线。2010年起，春秋航空还陆续开通了前往日本、香港和澳门的国际与地区航线。
与美国西南航空相仿，春秋航空推行“两个单一、两高、两低”的经营模式。
其中，“两个单一”是指单一机型、单一舱位，他们全部采用空客A320机型，可实现集中管理降低采购、送修、仓储的管理成本。且只设置单一的经济舱位，可提供的舱位比同等机型提高15%-20%。
“两高”是指高客座率、高日利用率。春秋航空的平均客座率达95%，比全行业正班客座率高出12%以上，给机场带来了大量的增量客源，获得了起降费用的减免。日飞机利用率高出行业平均2个小时，通过合理安排航线，提高日利用率，摊薄固定成本。
“两低”是指低销售费用和管理费用。春秋航空以电子商务营销为主要销售渠道，销量占比80%以上，节省大量代理费用。在保障安全与服务的前提下，利用第三方服务商的管理资源，可使日均单位管理费用降低30%以上。
商业模式的创新带来的好处是多方面的。在下一章我们会介绍如何重组成本结构，打造多收入层次，从而不断提升利润水平。
对于低成本航空公司而言，他们除了在提高飞机利用率上做文章之外，还不断挖掘非航收入，并将其作为主要的增长驱动力之一。
例如：机上销售餐饮、礼品和其他有偿航空相关服务；赚取酒店、租车公司、保险公司佣金；机上广告、在线广告收入；联名信用卡返点收入；可选择座位和手提行李付费收入等。
因此，我们不应该仅仅从价格战角度看待低成本的取胜之道，而应该把发展低成本航空看作颠覆性的蓝海战略。
近年低成本航空成为各地民航运输增长的主动力，下图显示，2001年，低成本航空的全球市场份额只有区区8%，而在2013年，这个数字大幅提升至26.3%。
这也充分说明，进化不以任何人的意志为转移，新的商业模式必然会颠覆传统的商业模式。
2001-2013年全球低成本航空市场份额变化图（以可用座位数量统计）▲
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