，讲了很多次，也讲的很清楚了，如果会要很好，我看基本 上是不会要的，为什么？因为准客户本来就没打算要！是人家没准备要的东西， 你才来推销，如果本来人家就要的东西，需要你来推销么？所以你来做的任何说 明都是没有意义的，等你说明完了，我已经很清楚的知道你要卖什么了，我还不 要，结果这个业务员就做第三个动作了。 激励！激励他：“你要啊，很好的，不骗你，很划算拉” 业：“你有没有五块 钱？“ 客：“有！” 业：“你给我” 客：“如果我现在拿走我叫强盗，骗子，我没有 理由拿走对么？如果你两块钱不能给你一个相当的东西，那这两块我要还你同意 么？那么至少现在，你有两块钱可以买东西同意么？” 【我们的销售从成交开始，因为你有了成交，你就有了机会，我们的销售从 钱开始，你要卖地产，路桥的基地，“老董我不是来和你借钱，你放心啦，你银 行里有没有五六十万？他说“有”这就可以啦，有钱才有买的可能性！先把钱搞 定，才有销售，没有钱你搞什么销售？钱都出来了，买不是问题了对么？买不买 是另外一回事，钱都没有出来，你讲的很有道理，结果钱还是不出来，你能成交 么？ 不能！“刚才问他有没 2 块，他说有，你说给我”他说“我为什么要给你”“你 相信我的人格，我拿了你的钱不会立刻就跑对么？，如果我不能觉得让你觉得有 道理，这 2 块钱我会还你，所以你先拿出来”这就是先把钱看到，搞定，这是我 们销售的一个重要的概念！好，钱拿到手了不讲话，他不会同意对么？他会说： “钱放你口袋里不给我东西？”他在要求我说，“业务员先生请你对我做一些说 明，如果你说的有道理，我会把钱给你”。】所以接触的后动作是先成交，成交 完了才进说明，是客户要我说的还是我要说的？是他要我说的！所以他非听不 可！ “你有没有发现，有的时候，我们能够帮助别人是在一个偶然的机会，比如 说走在一个很偏僻很乡下的地方，有一个老人家走在那里，然后忽然天上没有月 亮了，非常的暗，所以走在那里一不小心会摔倒，老人家如果摔倒事态很严重， 假如在那个时候能够有一线光明 那走起来就安全多了对么？那如果这 2 块钱能 ， 够创造这样的机会，在机会来的时候能够做到这样的好事，你觉得值得么？”“值 得”“好就这样决定，给你这个（打火机）”“但现在没发生啊”，“所以要先准备不 是么？等发生没有打火机就麻烦大了对么？” 当然我们不是真的用这种方式来 卖东西，我只是让各位看到销售不一定要那样走，你看，说明是他要我说的，然14 东方亮剑
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