精武门面谈技巧上

的点，只是过程的一部份，即使警觉上有一些察知，因为 「前途未明」所以不会退到 A 点而会停留在 AB 之间的一点，总之对前往 C 点 也是趋前了一步，这种亦步亦趋的前进功效，也是调整头脑的方法。说真实的话坦白而真诚的表达已经具有调整的功效， 它会让准客户的头脑因此而没有防 御性。 不说谎是业务员必需的修养，亦是精武门销售的精神。运用常识常识是一说即明， 不说亦明的东西， 准客户的头脑一直停在合乎常识的状态， 便能调整到较大的空间。 常识的运作会得到很多来自于常识的启发， 接受这个启发像接受常识一样的 自然。 我们的销售百分之九十是常识， 百分之十才是探讨事实， 这是 ATC 的格言。让准客户想准客户不喜欢你说，也不喜欢由你做决定。24东方亮剑但是准客户又常常做一些我们不喜欢的决定，所以许多业务员「代做」一些 不能决定的决定，而终于失败。 让准客户想，而这个想的后面便是接一个你希望的决定。 方法是做两个容易决定的决定，由准客户来决定。 「假如买保险必然会损失，你将损失保费：而不买保险也可能损失，你将损 失保额，如果买保险百分之百不会损失保费，你会愿意损失保额吗？」 「你希望你太太出来工作或是留在家里照顾孩子，现在你的孩子知道妈妈 需要工作，而有一天你的孩子会知道妈妈不只是需要而是必须工作，依你看在心 灵的感觉会相同吗？」让准客户困惑我们谈到很多准客户的 Mind，他们是锁定的(Close)，如果你希望能 Close 它，不能 Close 一个已经 Close 的东西，所以首先要打开（open）它，然后你才 能 Close 它。 让准客户困惑就不会关的死死的了，当困惑来临的时候他必须正式参予，而 Mind 就开了，调整他的头脑到开的状况是必须的工作。 「你既然说这么多保险的缺点，为什么你还卖保险？」 「老王，许久不见现在你在做什么？」 「你真的要知道吗？不知道或许比较好。」 前面许多举例已经做到了这个效用，请回头翻阅 探讨重点︰25东方亮剑1.调整头脑其实就是用头脑说话，或 Mind to Mind 的沟通技巧。2.调整头脑的主要原理是将对方的头脑放大或放空。 3. 不必想的 逻辑、常识是方法。4.因为必须想而开始参与，会放下原来的执着意识。 5.A 至 B 至 C 的渐进原理。 思考重点： 1.学会本章的重点，只有在做的过程中发现缺点，再透过 Research 来提升 这个能力，或找到一个好的师父，没有其它的方法。2.沙漠里的旅行商人骑着一头骆驼，因风沙忽起，旅人搭起只能容纳一人的 帐蓬躺在里面避风沙。 过了一会，骆驼在帐外对主人说： 「主人呀！