翡翠,竹报平安背后的“商道”
广州、上海和北京几位做翡翠的朋友表面上都在概叹:生意难做。细细品味其中不同地区的“生意难做”,其实和大局观有着密切的关联:广州、上海“生意难做”主要是市场因素,比如股市、房市极大地限制了许多人的购买力;而北京地区的生意难做,那些“掏钱的人不买翡翠,买翡翠的人不用掏钱”,是因为现在官场的风声很紧,为了避免“张扬”,都时兴“银行转账”,都要现金,不送翡翠了,如同中央军委对部队实行“禁酒令”,名酒好酒的销量自然大幅度下降,是一样的道理。
看到过北京地区翡翠生意兴隆时的产品,几乎清一色卖的都是“料”,都是“碧绿碧绿”的东西,那些大师级雕工精湛的天价翡翠反倒销售平平。有趣的是,现在整个市场的审美风向开始转向雕工,名家高手的作品出现供不应求的局面。
这就是翡翠市场特有的现象:一头冷、一头热。
期望种色俱佳的帝王级翡翠“很便宜”,就看你购买力了。那些花个几百万、几千万买个“好手镯”觉得“很便宜”的亿万富翁,对于95%以上的群体,确实是“望绿兴叹”。
许多一辈子玩原料的商家,甚至拿不出一块“碧绿碧绿”的翡翠;一些身价上千万的翡翠专业户,面对客户指着画报上碧绿碧绿的广告翡翠,也只有苦笑:“这种料,真的玩不起。”
即使在广州、揭阳翡翠市场上那些实力强大的翡翠商,拿得出一串帝王级翡翠项链、一对手镯或几个戒面,也是“牛鼻子喘大气——气喘咻咻”了。你除非是赌石客,而且是“额骨头碰到天花板”的赌石客,或许有一线希望凭运气赌赢一块好料。
市场上太多的翡翠商家,几乎都有一个共同的规律:在中高档货面前,买家砍价和卖家开价,成交的概率不足5%!其实,许多采购商真能看懂中高档翡翠,尤其是能看懂雕工精湛翡翠价格的人,极其稀少。这就是为什么让十个翡翠商对一块翡翠进行估价,会出现十种不同价格的根本原因。
翡翠市场有一个现象:在材质中上等基础上,能够出现价格公道、雕工精湛的翡翠精品,真的象大海捞针。这是为什么呢?道行深而有一定实力的买家太多了:如同许多拍卖公司,征集到的性价比极高的好货,根本不可能落到一般客人手中,早就被人“截留”、内部朋友之间互相“消化”了。比如:拿得出5万到50万的买家,在现在的市场上真的多如牛毛,而许多好货,只要在这个价格范围内,早就被“圈子里”的人“下手”了,根本轮不到你“圈子外”的人捡便宜。
通常货主即使自己手里有性价比高的好货,便宜也要给自己的老客户,不可能让一个一毛不拔的仁兄沾便宜,除非他的脑子“灌水了”。性情中人必行“性情中事”,人性都是相通的,投之以李、报之以桃也是人性中的常理。
商道,有商道的“趋利性”,这和人类本性中的“趋利性”有着异曲同工之妙。许多高手告诉我们:“利”从何来?这就要“下本钱”、“做功课”,所谓“人无我有”、“人有我精”、“人精我稀”、“人稀我绝”等等,讲台上书本上站着说话确实腰不疼,几百万人在吆喝的翡翠市场,真能做到象“竹报平安”那样“节节高”的仁兄,又有几个呢,也无非是“二八黄金分割线”,20%成功者的故事被80%的人模拟和复制着。
市场永远不缺钱!整个世界的资金流依然是“滚滚长江东逝水”,无非是从这个口袋转到那个口袋,当你眼前是“愁云惨淡”时,而他的世界里却是“春光明媚”。这就是犹太人第二圣经《塔木德》里说的——“永远和有钱人在一起”的商道核心思想。
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