大家好，欢迎来到商业讲坛，什么是让顾客赶紧买买买的秘密。心理学家曾经设计过一套著名而有趣的题目，他让人们根据自己的第一感觉做选择，其中的第一题是下面两个选项：选项A，100%给你100元。选项B，80%的概率给你130元，而20%的概率你会一无所获。一般情况下，如果你不是一个风险爱好者，你会选择选项A。
让我们再来看一下第二道选择题。选项A，100%损失100元。选项B，20%的可能一分钱都不会损失，但80%的可能要损失130元。这个时候，同样的一个人可能就会选择选项B了。
在一次大型的心理测试中，绝大多数的选择和前面那些不太喜欢冒风险的爱好者来说，选择是一样的，实际上只要你有一些概率学的常识，就可以从期望值这个概念中找到真相。通过科学的解释，找到两个选项到底哪一个更优，所谓的期望值是指一个人对某个目标能够实现的概率估计。比方说，一个人如果有20%的可能性可以得到5万元钱和50%的可能性可以得到2万元钱的期望值实际是一样的。因为20%乘以5万等于1万。这个也相当于50%乘以2万。
理解了期望值的概念，再回到这个有趣的心理选择题，我们就能够比较容易的明白，无论是第一题还是第二题，选项B中的期望值都是80%乘以130元，相当于104元。大于选项A中的100元。但正因为人们并不是完全理性的，存在一定的认知偏差，所以，才会倾向于做出完全相反的决策。上面讲的这个认知偏差在心理学效应中称为前景理论，是由以色列心理学家丹尼尔卡尼曼提出的，那么就像德国诺贝尔奖的心理学效应，又能如何帮助我们做好营销工作呢？在前景理论的解释中存在一种叫做损失厌恶的分论点，他所描述特点就是人性对风险偏好的不一致性。就是说面对收益的时候，人们表现为风险厌恶，而面对损失的时候，人们则表现为风险追求。
为了让大家能更好的理解，我们来看看下面典型的具体运用案例，如果你是一个在某猫商城有过购买商品体验的用户，你就一定有过这样的体验，那就是每次确认收货之后，某猫就会给你一次翻盘的机会。每次可以在9张牌中翻出3张，有些翻出来的牌可以让你以一折到5折的价格购买原价的货物。还有一些只要你出一分钱就能买下原本价大约在8元到16元的商品。但是，翻到牌的商品，你必须在6个小时之内下单，并且付款，否则就会失效，而根据某猫商城不满88元就要支付20元钱快递费的规则，顾客往往会用最短的时间找好超过88元钱的商品，从而获取翻牌游戏翻倒的超低价商品。
这里就隐含着一个你所不知道的心理学技巧。在这个案例中，首先把几个超低价商品通过翻牌放进你的账户。让你认为，这已经是属于你的福利了，然后再用6个小时的限制暗示你，不满88元的商品你就会蒙受损失。这个时候，我们已经处于一种认为自己马上就要亏损的心态，会很不甘心，所以为了确保自己不丢失这些福利，宁愿花费88元或者以上的金额购买一些非必要的商品。进而确保自己得到他们，每次确认收获，每次都能得到一次翻牌，意味着我们将定期为某猫商城贡献一次超过88元客单价的销售额，这种高频的刚性需求通过心理技巧被充分挖掘。
另外一种屡试不爽的营销技巧，就是你一定玩过的再来一瓶，消费者虽然明知道中奖的概率只有瓶身上公布的活动规则6分之1。但在选择瓶装饮料的时候，往往会由于考虑到存在再来一瓶的可能，从而放弃那些原本想喝的饮料，转而去拿那些有再来一瓶游戏活动的品牌、或者品类。
面对不确定，面对6分之5的概率得不到第二瓶饮料，6分之1的概率能再来一瓶，前景理论又一回发挥威力，让人们不由自主的和第二道选择题一般选择风险追求。
市场营销中存在两个概念，他们分别是市场规模和市场份额，前面那个是说市场这个蛋糕到底有多大，而后者就是指你的产品能获得多大一块蛋糕，再来一瓶的促销游戏虽然无法使整块蛋糕变大，但无疑是一种抢占市场份额，获取更大蛋糕的一种心理学技巧，下面我们来做一个复习。今天介绍了损失厌恶，他是指人性对风险偏好的不一致性，面对收益的时候，人们表现为风险业务，而面对损失的时候，人们则表现为风险追求。
所谓他山之石可以攻玉。作为一个营销者，我们可以通过学习别人的案例，在营销和推广自己的产品时，应充分考虑正反运用前景理论。并以案例作为参考，开展策划营销活动。让我们的客户在赶紧买买买中，为我们贡献销售额，好了，今天就分享到这里，下期再见。
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