那还是在三四年前了,我刚开始做销售那会,每个月最难受的一天就是发工资的那天了,你想想,自己每个月拿底薪,运气好拿点微薄提成,看着同事们拿2倍、3倍于自己的工资,能不难受吗?
那几个月就是特别迷茫,感觉在职场做销售做成这样,都快干不下去了。经常在想,为什么同事开单连连,自己却要靠运气?
不是没请教过同事,而是每次问他们,他们都会说,你要练话术啊,你要找客户痛点啊,你要怎样怎样啊……感觉他们说得很有道理,但有点像敷衍,后面问得也就少了。
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就这样混了几个月,直到有一次跟朋友聊天时,他说了一句,跟同事的关系没打好,我才明白,原来是这样,他们才不愿意把干货都告诉我;想想也是,平时跟同事交流得少也就算了,向别人请教的时候,还不拿点“诚意”出来,也难怪人家会敷衍了,说白了,这个学会了就是钱,凭什么白白送给你?
知道为啥后就会做了,隔三差五请同事吃吃饭,天气热了买瓶水,多交流交流感情啥的,有优质客户搞不定的,请同事帮忙谈,要是成了大头给同事,顺便还能看看同事是怎么搞定客户的,逮住机会问问关键问题,多多少少还是会说点干货的。
他每次从公司出来的时候,都会第一时间在笔记本上记录今天拜访的情况,非常详细,就连客户今天穿什么衣服了,他都会记下来,我问他有必要记这么详细吗?
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他就说了,做销售一次就成交的是运气,绝大多数都是要经过三次五次、七次八次拜访才能成交,有些甚至要更久,我记这些东西,是为了更加了解客户,下次见面的时候我借机夸赞下客户,比如上次的那套衣服如何好看了,,你想想,你这么一说,客户对你是不是重视起来了?我上次穿的什么衣服你都记得,这小伙子不错。
当我记录当我记录越详细,我跟客户就越有话题料,那么跟客户的关系就越容易拉近;咱们在用心跟客户交往,自然容易被客户高看,那么感情越能慢慢的积累下来。
除了记录这些东西,我还会每周都给客户发一条周末愉快的短信,现在大家都不发短信了,我坚持每周发,自然容易被客户记住,比如有个客户很注重养-生,我就给客户送了几个高-尔-夫-球,并且发短信告诉客户有什么作用,要怎么用;客户还特地打电话过来道谢。你说,当客户有需求的时候,他是想到别的销售还是想到我?
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我这才明白,原来这才是高手的套路,这之后我就赖上同事了,有问题都找他,当然“诚意”还是要有的,后面我的业绩才慢慢起来了,虽然不是最厉害的,但是我也很开心,因为我进步了,明白了先付出的道理,也让我受益匪浅至今。
我在职场打拼多年,目前正在创业,会定期跟职场人士、创业者交流,朋友们有什么问题也可以一起探讨!
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