企业内部课程使用和更新频率最高的当属产品介绍类课程，尤其是直接面对终端消费者的产品。通过有效的课程学习，让销售人员快速学会打动顾客的介绍方式，无疑是占领市场的一大法宝。
实践发现，“需求匹配式”与“权威标准式”是产品介绍类课程开发最常见的两种方式。它们都是让销售人员把顾客当情人，“像爱情表白一样说产品”。
常见问题：“想说爱你不容易”
讲师手中的资料往往是研发人员提供的产品成分、指标参数、技术特点等，以此为基础开发的课程，大多以产品知识的讲解为主。对于这类产品介绍，顾客听完后的表现通常是消极的。原因在于，它忽视了销售人员与顾客交互时，让对方接受才是销售成交的关键。
就像在爱情表白中，如果一味地说“我??我是??我有??”，即使是再华丽的词藻、再真诚的表达，对方不接受，一切都白搭。成功的爱情表白，有两种常见的表现形式，一种是“你需要的是??我会给你??，你爱我吧”，另一种是 “你应该嫁/娶一个??，我就是??，你爱我吧”。这两种方式都可以套用在产品介绍上，用课程开发术语来说，就是“需求匹配式”与“权威标准式”。
时机选择：“因你而变”
按照技术含量或顾客的判断能力，产品可以分为两类：一类是简单产品，即产品本身技术参数简单或者是顾客比较熟悉的，如服装、日用品等；另一类是复杂产品，即产品本身技术参数复杂或者顾客不太熟悉的，如汽车、单反相机、高档住宅等。这两类产品有各自不同的销售模式，前者常用的是推荐式，后者常用顾问式。
推荐式，就是要根据顾客需求有针对性地介绍产品的功能与卖点。比如，先了解到顾客想买个给孩子用的洗发水，就重点介绍洗发水的PH值均衡、无泪配方，让顾客觉得这种洗发水正是自己所需要的。
顾问式，则是先为顾客建立权威的购买标准，然后，再表明自己的产品是高度符合这个标准的。比如，高档住宅的售楼小姐总是会先向顾客普及住宅风水知识，让顾客相信好的风水设计对住宅的重要性，而后，再介绍自己楼盘在风水设计上的精巧，让顾客感觉这是不能错过的风水宝地。
这两种销售模式存在于不同的场景与时机，需要不同的产品介绍方式。与推荐式销售对应的产品介绍方式，就是需求匹配式，与顾问式销售对应的就是权威标准式。
需求匹配式：“你需要，我就有”
需求匹配式的产品介绍，就是在“我是什么”之前加上一句“你需要”。那么，如此简单的三个字如何能打动顾客的心呢？
设计出有效需求匹配式的产品介绍类课程，需要三个步骤来完成：找到顾客需求、匹配产品卖点、针对性地介绍产品卖点（见图表1）。就像在爱情表白时，要先“试探Ta的心思”、“分析自己优势与Ta需求的匹配点”，然后才可以“说得让Ta动心”。
因此，快速判断顾客需求的方法、需求与卖点的匹配、激发顾客购买兴趣的销售话术，是这类课程开发的重点。具体做法如下：
找到顾客需求
顾客的需求信息收集，可以通过直接的顾客需求调查、间接的面向销售人员的访谈来实现。在课程开发时，要根据顾客主要的需求方向，为销售人员设计出简便易操作的顾客需求探寻工具，比如需求分类表、需求探寻话术。
匹配产品卖点
梳理出不同顾客的分类需求后，通常是凭借一张需求与产品卖点的对应表，将顾客可能的需求与产品卖点匹配起来，让销售员能在短时间内有顺序、有重点地进行产品介绍，快速激发客户的兴趣。
设计核心卖点销售话术
每一类甚至每一款产品都需要针对需求、结合卖点来作销售话术的特别设计。其中，FAB（特征、优势、利益）是最常用的模式。
以某银行开发信用卡产品介绍的课程实践为例，开发者先找到客户对信用卡产品的主要需求（即资金、实惠、身份体现），然后，将某种信用卡产品的核心卖点与这三大需求进行匹配，最后设计“判断客户需求的方法”“需求与产品卖点匹配表”“核心卖点销售话术”。
实践发现，电话销售是信用卡产品主要的销售渠道之一，它比面对面销售更难的是，几乎没有时间通过提问来判断客户需求。这时，课程开发者可以访谈大量的明星级员工，总结他们的经验，设计一张客户信息与需求对应表（见图表2），让销售员在跟客户电话沟通前就能通过该表判断出客户的潜在需求。
然后，通过一张客户需求与产品卖点的对应表（见图表3），让销售员能够在短时间内针对潜在需求，快速切入对应的产品特点，从而锁定客户，使其不挂线。
最后，再依据FAB模式设计产品卖点的具体销售话术。比如实惠需求话术，可以这样来设计：
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权威标准式：“你应该，我就是”
权威标准式的产品介绍，则是在“我是什么”之前加上一句“你应该”。为了让顾客信服，权威标准式产品介绍步骤一般是先建立权威购买标准，然后再证明自己的产品符合标准（见图表4）。
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