日期:2014-07-15 中国直销专业网 作者:
王晓霞 编辑:孟月
直销作为低成本营销的典型范例,已被越来越多的企业和创业者所接受,而成为这种营销模式且半个多世纪仍充满活力的重要动因就是直销教育,教育让直销插上了腾飞的翅膀。从以功利性为目的的潜能培训到基础教育的回归,整个行业纠正了感性化和偏激化的怪状,愈发趋向理性。在直销行业日益蓬勃的今天,什么样的教育模式更适合企业和团队的发展,直销教育如何引领企业融入主流,对此,直销专业网《霞客》栏目专访了中国市场学会直销专家委员会秘书长胡远江教授。
直销专业网记者:百年大计,教育为本,教育可谓一国之基。那么对直销行业来说,教育培训又有怎样重要的意义呢?
胡远江:教育培训对于直销企业来讲,是事关战略性的事情。价值在于,第一,能够把直销企业的战略和思想很准确地传达给企业所有人员;第二,对直销企业的核心价值观和文化的推广是核心途径之一;第三,对直销企业人才打造和组织的健康成长具有决定性的作用;第四,对整个直销企业业绩的发展的保障是有利的助推系统。纵观这些层面,教育培训工作的好与坏,直接影响直销企业的健康持续发展。所以是战略层面的问题,不仅仅是战术上的设计和策略的运用。
直销专业网记者:直销行业发展二十余年,在教育培训上是否走过弯路,都出现过哪些问题?
胡远江:中国直销发展二十多年,不仅是直销企业成长的二十多年,不仅整个行业风雨坎坷的二十多年,也是直销教育发展的二十多年,在这个历程里出现了一些问题。可能每个企业的情况不一样,每个阶段的情况也有所不同。归纳起来存在四个方面的问题:第一,从直销教育内容的涉及上有方向的偏差,比如对直销理念的正确解读,对直销营销方式的正确认知存在一些问题。到底是以产品为导向,还是以机会为导向,在过去的教育培训中有方向性的偏差;第二,在直销教育的范围上,过去比较强调对直销从业人员的教育,忽视对直销管理人员或关联的工作人员的教育,真正完整的教育应该是二者的组合,这样才能让市场形成良性互动;第三,在直销内容板块的设计上不够完整。完整的直销教育可能会有直销政策法律方面的板块,基础知识和理念的板块,更有直销企业规章制度的板块,还有直销人的基本素养和道德水平的教育。但是这些在过去的教育里,模型的设计不完整,比如有的缺乏政策法规的培训,有的缺乏直销基础知识的培训,有的缺乏对于直销商基本素养和商业道德水平的教育,而单纯地注重实战的技术;第四,在过去二十多年直销的发展过程中,在形式上有不科学的一面,在早期,特别是上个世纪90年代,金字塔销售这种传销行为绑架着中国直销向前发展的时候,有些很激进的魔鬼训练、洗脑式教育、潜能教育等最终演化成狂飙突进式的教育,就会存在问题,也损伤直销作为正常教育所必须的严谨和理性的方式。归纳起来,在过去二十多年的教育里存在一些问题。有的问题随着中国直销的发展和中国直销法律的重新确立,得到了良好的改观,有的还依然存在,总体上呈现良性的改变和发展的趋势。
直销专业网记者:相对于以往激进的,以潜能教育为主的教育怪状,直销行业教育培训是否更趋于完整和理性?
胡远江:中国直销走过了二十四年的发展,在野蛮生长阶段,比如上个世纪,确实出现了狂飙突进式的激进主义的培训,现在来看,经过了时间的进程和中国政府对直销行业存在各方面问题进行规范管理以及法律的约束,直销行业的教育培训呈现除了比较理性的一面。主要表现在:第一,从形式上回归到更加严谨、有秩序的培训方式;第二,从内容上,从单纯的成功学的培训演变成“知识+机能+成功学”的完整的培训;第三,从师资的角度,在上个世纪野蛮成长的阶段,一些师资主要来自中国台湾、东南亚直销发展比较早的市场,他们带来的授课风格是以快速催生行业成长的激励为主,现在随着直销教育的本土化,更多讲师在风格上比较理性、平和,而不是技巧式的个人的癫狂式的教育。
直销专业网记者:什么样的教育培训方式,更适合今天的直销行业?
胡远江:中国的直销行业特别是两个条例颁发以后,已经运行了8年的时间,目前也有44家依法获得批准的直销企业,什么教育适合直销行业和企业的发展?第一,整个框架比较完整的设计体系。比如政策法律教育、直销基础知识的教育、直销基本技能的教育,消费者知识的教育,产品知识的教育、个人成长的能力和素质的教育,这样比较完整的内容的结合,适合直销行业的健康发展;第二,在教育过程中应该是严谨、理性、活泼,这样几种风格的结合更适合今天直销的教育。当然,每个企业的情况不一样,从行业来讲,要树立整个行业的正理正念,可持续发展的一些基本要素,弘扬正确的行业观,健康的直销企业的成长思想、个人健康的从业理念和共同的商德约法。把行业的正能量展示出来,这种教育比较符合我们今天直销的发展。
直销专业网记者:您刚才也提到了制度的教育、法律法规的教育、技能的教育、包括个人成长等方面的教育,企业是否能够独立完成教育培训?
胡远江:不一定。比较成熟的企业,运营时间比较长,一直在业绩、直销队伍、客户规模、企业技能等方面有一定沉淀的企业有独立自由的能力来完成。随着国家对直销行业的开放,发牌的速度也会加快,新进入直销行业的企业更多,在这个过程中,如何比较完整地执行教育,企业面临着很重要的挑战。比如教育人才、模型设计、教育内容的完整规划等方面的挑战,整个教育面向市场和市场成长性相适应的教育执行的挑战,都是他们在短期内很难完全依靠自己的力量做好工作。
直销专业网记者:外聘直销培训专家与公司培训相结合的方式,对企业来说有哪些益处?
胡远江:益处还是非常大的,有的企业由于时间比较段,运营的绩效还不足,很难依靠自己的力量来完全执行教育,就需要外来的力量来弥补。首先,通过和专业的教育培训机构合作,能够弥补企业自身在教育培训方面规划、设计、执行、师资、资源等能力上的不足;第二,外来的和尚会念经。一般来说,我们对教育培训是有审美疲劳的。对于被教育者来说,需要有新的资讯、新的课程、新的思想和新的教育流程的注入,减少从业过程中的审美疲劳;第三,直销企业的发展通常会有一个规律,在管理上不做好充分准备,其中包括教育培训,就很难适应市场的成长速度。往往我们看到的情况是,市场高速发展,规模不断扩大,销售人员越来越多,他们对公司实行教育的能力要求越来越高,在这方面公司的教育管理滞后于发展,这样就形成于空挡或不足,这就需要借助外边的教育机构来弥补自身教育力量的不足;第四,依托于教育机构,特别是直销行业里的专业机构,这样的机构有丰富的经验,也有整个行业对于资讯的全面掌控,包括别的企业做得好的或者人才组织成长比较有效的方法。通过与这些机构合作,也是将别的企业良性发展、高速发展的经验、教训、技术、资源等方面带到公司来,这样价值就更大。
直销专业网记者:企业和系统应该怎么做,才能促进行业健康稳健的发展?
胡远江:要想整个行业发展,需要每个企业都能健康有序发展,也要求整个直销从业群体能够持续发展,这两个基本群体能够健康持续发展,必然会引领行业持续成长。对于直销企业和系统来讲,我认为在教育培训上有几方面工作要做:首先,从战略高度上认知和把握教育培训的重要性。不要单纯地当成战术层面刺激业绩成长的手段,当战略正了,在策略上再加以科学的方法,整个组织的成长才会稳健、有序、又好又快;第二,在从事教育培训的内容上,要正确地阐述直销行业的科学发展观,阐述整个行业的健康成长是建立在正确的直销理念、正确的直销行为、正确的直销技术,把教育的立足点和出发点建立在科学发展的基础之上,这样才能引领行业的发展;第三,在企业和系统的教育培训里,要随时随地传播正能量,不要传播投机主义思想。要真正地把正理正念进和行业发展的思想和行为阐述清楚;第三,在直销教育里边,对企业和经销商的教育,要有一个行业发展的健康的商德约法教育,使他们能够随时随地约束自己的行为,在健康有序的轨道之内运行,不至于越雷区,越红线,甚至背离直销作业的原理。只有这样,企业和系统紧密配合、高度重视、方法正确、内容健康、才能促进整个行业稳健发展。
直销专业网记者:有人说:教育培训是直销融入主流的最高使命。对于这样的说法,您怎么看?
胡远江:良好的教育培训对直销融入整个商业流通主流领域有不可或缺的作用。政府的职能管理部门、消费者以及从业人员能够认同,直销自然就能融入主流。在这里边,教育培训能起到什么作用呢?第一,教育培训要传播正确的理念,包括直销的知识、行为、发展、本质和对社会的价值,传播健康的理念;第二,传达直销人正确的作业方法,推动诚实劳动下的个人创业和发展的思想,而不是弘扬投机取巧的不成熟的思想;第三,教育培训对于整个行业与金字塔销售和不健康的行为做斗争,只要传达健康的理念,一些不健康的思想慢慢的被大家看清本质,这也是国际上所讲的对传统的商业文化的遵循。我们教育培训在这些方面能担负起责任,承担起使命,直销行业进入商业主流也是水到渠成的事。
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