创办于1975年的万事利集团，经过42年发展，已经成长为一家以丝绸纺织、文化创意为主业的现代企业集团，跨界融合风生水起。 2017年12月16日，阿里巴巴商学院2017总裁班全体学员有幸走进万事利集团，聆听万事利丝绸礼品有限公司总经理滕俊楷老师的分享，探寻万事利从“产品制造”到“文化创造”的转型之路。以下为分享内容： 为什么要转型升级？ 外贸形势严峻,转型迫在眉睫。上世纪七八十年代的丝绸产业无比辉煌，是中国出口创汇的主要商品，但到九十年代后期，受国内生产要素成本不断上涨的影响，处于“微笑链”底端的传统外贸出口企业举步维艰，盈利空间不断被压缩，出口产业进入微利时代。加上丝绸面料易皱、难打理，其它面料的兴起和发展等原因，丝绸行业遭受巨大冲击。 1995年，丝绸行业拥有全国规模以上企业3000家，但到2010年，只剩不到30家，几乎99%的企业都倒闭了。当丝绸主业不赚钱的时候，万事利先后做过房地产、生物科技、医疗等等产业来反哺丝绸，但终究不是长久之计，必须考虑转型升级。 2 如何转型升级？ 丝绸产业又该如何转型？行业该如何定位？只有把握产品特性，也就是丝绸特性，才能确定转型的方向。丝绸有三大特性： 一是美丽时尚。丝绸古老，但是在任何时代都是时尚的代表。根据这个特性，打造丝巾、睡衣、旗袍等服饰、装饰品。 二是健康养生。丝绸原料蚕丝，含有18种氨基酸，对人体有很强的保健作用。根据这个特性，制作床品、面膜等产品。 三是文化艺术。丝绸本身就是一个文化的载体。通过印染、织绣、手绘等手段，可以展现企业、地域、民族的文化，以此来开发各类企业礼、城市礼、国礼。 至此，万事利重新定位自身，不再是丝绸产业的纺织方，而是走美丽产业、健康产业、文化产业，走一条不一样的丝绸之路。 3 新丝绸之路五大要素 万事利集团不一样的丝绸之路之所以能成功，可以归纳为五大要素：产品要多要素、客户要多层面、传播要多渠道、服务要多团队、资源要多合作。 1、产品要多要素 企业的创新归根结底要体现在产品的创新上，所谓转型和升级，转型是指客户结构的调整和提升；升级是指产品结构的调整和提升。产品的调整，必然带来客户结构的调整，客户结构的调整也推动着产品的转型。 在转型升级中，万事利以丝绸为媒，文化为魂，用现代化的手法开发了不同的特色产品。在技术创新上，开发羊绒触感的丝绸面料；在文化创新上，把中国的祥云纹融入设计；在社团文化创意上，设计男女通用的祈福彩围巾，用于大型的团队会议、活动，营造气氛。 企业要提高市场竞争力，无非是两个手段。第一是提高效率，如日本企业采取的JIT生产方式，通过零库存、即时生产，降低生产成本。第二是提升价值，通过“文化+”的概念，提升品牌品位。万事利是通过深度挖掘丝绸文化红利，建立品牌文化自信，也就是第二种方式来达到转型升级、提高市场竞争力的作用。 2、客户要多层面 在转型升级的过程中，万事利也做起了个性化定制的服务。在2000名员工中，设计研发团队就有将近200人。设计国礼、城市里、企业礼、个人礼等产品，服务多层面的客户。 在G20杭州峰会上，万事利制作的元首礼、夫人礼，包括会议地点、下榻酒店、活动场所的布置，无一不带着丝绸和文化的特性。把城市宣传视频、旅游介绍融入丝巾中，利用AI技术扫描即可见到，这是城市礼的表达方式之一。万事利为阿里巴巴设计18位创始人卡通图像丝绸照片，既可以做围巾，又可以做相框画。它还制作丝绸“印刷”的报纸作为个人的纪念日礼物，这是文化创新的又一亮点。 3、传播要多渠道 品牌核心在于传播，通过社会市场的形式无疑是最好的传播方式。万事利全程参加了国内的许多大型社会活动、国际性会议，实现了品牌露出和宣传，被誉为“世界级盛会上的万事利现象”。 上海APEC会议、北京奥运会、上海世博会、广州亚运会、 G20杭州峰会等大型活动，万事利提供的丝绸国礼、丝绸艺术品、丝绸礼服、丝绸新材料等定制服务，无一不展现着丝绸之府的国际魅力。它还完整保留制作过程中的影像资料，提供给有报道需求的媒体，大大增加了媒体曝光度。 人类的商业核心就是信息的传播方式和传播速度。粉丝是个人的珍贵资源、是潜在的消费者、是品牌的传播者、是未来的商机。万事利通过员工渠道进行广泛传播，运营粉丝经济。2000多名员工，每个员工都要求有3000人以上的微信好友，通过转发行业、公司、产品动态，获取商机。 4、服务要多团队 未来的商业形态，商业竞争需要前端小分队的快速反应，如果通过传统的企业组织管理体系，一步步地向上申报，许多商机可能就会就此错过，自我、自由快速决策，是顺应现代商业需求的模式，尤其是前端团队必须要拥有自我决策的能力。万事利在2017年组建了100多个小分队，每个小分队3到5人，负责前端的销售，在销售过程当中，你就是CEO，但公司的大后台，是每个团队都可以共享的。 5、资源要多合作 随着国内外经济形势发展以及互联网、移动终端技术等对传统产业的冲击，行业也正在面临一场产业变革。如何才能让传统丝绸产品更时尚化，为更多年轻人所接受，一直是企业需要思索的问题。 万事利提出跨界合作的概念，打造“丝绸+”的概念，丝绸+花茶、瓷器、雨伞、邮票、永生花……和各个产业、各个企业都可以建立起连接。最典型的就是杭州城市礼的套装，把丝巾、龙井茶、王星记的扇子结合起来，展现杭州的风采，同时增加产品附加值。 延伸思考 任何产业不可能长兴不衰，任何企业不可能永占风口，因此企业在生命周期中一直会面临着转型或升级的问题。企业升级要把握住企业核心产品，把握住产品特性，在新技术和新模式下赋予产品新的生命力！ 万事利正是牢牢把握住丝绸特性，确定了'以丝绸为媒，文化为魂'的基调，实现了丝绸从“面料”到“材料”再到“载体”的华丽转身，万事利丝绸产品附加值实现了从2元/米到20元/米，到200元/米，再到2000元/米，甚至20000元/米的多级跳！万事利董事长屠红燕对丝绸产品的把控力，以及作为百家讲坛主讲人的李建华总裁对丝绸文化的洞察力，这也是万事利整体转型升级的强有力保障！ 注：文章由五新研究中心整理提供；延伸思考由阿里巴巴商学院2017总裁班教学班主任裘涵博士完成。
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