创办于1975年的万事利集团,经过42年发展,已经成长为一家以丝绸纺织、文化创意为主业的现代企业集团,跨界融合风生水起。 2017年12月16日,阿里巴巴商学院2017总裁班全体学员有幸走进万事利集团,聆听万事利丝绸礼品有限公司总经理滕俊楷老师的分享,探寻万事利从“产品制造”到“文化创造”的转型之路。以下为分享内容: 为什么要转型升级? 外贸形势严峻,转型迫在眉睫。上世纪七八十年代的丝绸产业无比辉煌,是中国出口创汇的主要商品,但到九十年代后期,受国内生产要素成本不断上涨的影响,处于“微笑链”底端的传统外贸出口企业举步维艰,盈利空间不断被压缩,出口产业进入微利时代。加上丝绸面料易皱、难打理,其它面料的兴起和发展等原因,丝绸行业遭受巨大冲击。 1995年,丝绸行业拥有全国规模以上企业3000家,但到2010年,只剩不到30家,几乎99%的企业都倒闭了。当丝绸主业不赚钱的时候,万事利先后做过房地产、生物科技、医疗等等产业来反哺丝绸,但终究不是长久之计,必须考虑转型升级。 2 如何转型升级? 丝绸产业又该如何转型?行业该如何定位?只有把握产品特性,也就是丝绸特性,才能确定转型的方向。丝绸有三大特性: 一是美丽时尚。丝绸古老,但是在任何时代都是时尚的代表。根据这个特性,打造丝巾、睡衣、旗袍等服饰、装饰品。 二是健康养生。丝绸原料蚕丝,含有18种氨基酸,对人体有很强的保健作用。根据这个特性,制作床品、面膜等产品。 三是文化艺术。丝绸本身就是一个文化的载体。通过印染、织绣、手绘等手段,可以展现企业、地域、民族的文化,以此来开发各类企业礼、城市礼、国礼。 至此,万事利重新定位自身,不再是丝绸产业的纺织方,而是走美丽产业、健康产业、文化产业,走一条不一样的丝绸之路。 3 新丝绸之路五大要素 万事利集团不一样的丝绸之路之所以能成功,可以归纳为五大要素:产品要多要素、客户要多层面、传播要多渠道、服务要多团队、资源要多合作。 1、产品要多要素 企业的创新归根结底要体现在产品的创新上,所谓转型和升级,转型是指客户结构的调整和提升;升级是指产品结构的调整和提升。产品的调整,必然带来客户结构的调整,客户结构的调整也推动着产品的转型。 在转型升级中,万事利以丝绸为媒,文化为魂,用现代化的手法开发了不同的特色产品。在技术创新上,开发羊绒触感的丝绸面料;在文化创新上,把中国的祥云纹融入设计;在社团文化创意上,设计男女通用的祈福彩围巾,用于大型的团队会议、活动,营造气氛。 企业要提高市场竞争力,无非是两个手段。第一是提高效率,如日本企业采取的JIT生产方式,通过零库存、即时生产,降低生产成本。第二是提升价值,通过“文化+”的概念,提升品牌品位。万事利是通过深度挖掘丝绸文化红利,建立品牌文化自信,也就是第二种方式来达到转型升级、提高市场竞争力的作用。 2、客户要多层面 在转型升级的过程中,万事利也做起了个性化定制的服务。在2000名员工中,设计研发团队就有将近200人。设计国礼、城市里、企业礼、个人礼等产品,服务多层面的客户。 在G20杭州峰会上,万事利制作的元首礼、夫人礼,包括会议地点、下榻酒店、活动场所的布置,无一不带着丝绸和文化的特性。把城市宣传视频、旅游介绍融入丝巾中,利用AI技术扫描即可见到,这是城市礼的表达方式之一。万事利为阿里巴巴设计18位创始人卡通图像丝绸照片,既可以做围巾,又可以做相框画。它还制作丝绸“印刷”的报纸作为个人的纪念日礼物,这是文化创新的又一亮点。 3、传播要多渠道 品牌核心在于传播,通过社会市场的形式无疑是最好的传播方式。万事利全程参加了国内的许多大型社会活动、国际性会议,实现了品牌露出和宣传,被誉为“世界级盛会上的万事利现象”。 上海APEC会议、北京奥运会、上海世博会、广州亚运会、 G20杭州峰会等大型活动,万事利提供的丝绸国礼、丝绸艺术品、丝绸礼服、丝绸新材料等定制服务,无一不展现着丝绸之府的国际魅力。它还完整保留制作过程中的影像资料,提供给有报道需求的媒体,大大增加了媒体曝光度。 人类的商业核心就是信息的传播方式和传播速度。粉丝是个人的珍贵资源、是潜在的消费者、是品牌的传播者、是未来的商机。万事利通过员工渠道进行广泛传播,运营粉丝经济。2000多名员工,每个员工都要求有3000人以上的微信好友,通过转发行业、公司、产品动态,获取商机。 4、服务要多团队 未来的商业形态,商业竞争需要前端小分队的快速反应,如果通过传统的企业组织管理体系,一步步地向上申报,许多商机可能就会就此错过,自我、自由快速决策,是顺应现代商业需求的模式,尤其是前端团队必须要拥有自我决策的能力。万事利在2017年组建了100多个小分队,每个小分队3到5人,负责前端的销售,在销售过程当中,你就是CEO,但公司的大后台,是每个团队都可以共享的。 5、资源要多合作 随着国内外经济形势发展以及互联网、移动终端技术等对传统产业的冲击,行业也正在面临一场产业变革。如何才能让传统丝绸产品更时尚化,为更多年轻人所接受,一直是企业需要思索的问题。 万事利提出跨界合作的概念,打造“丝绸+”的概念,丝绸+花茶、瓷器、雨伞、邮票、永生花……和各个产业、各个企业都可以建立起连接。最典型的就是杭州城市礼的套装,把丝巾、龙井茶、王星记的扇子结合起来,展现杭州的风采,同时增加产品附加值。 延伸思考 任何产业不可能长兴不衰,任何企业不可能永占风口,因此企业在生命周期中一直会面临着转型或升级的问题。企业升级要把握住企业核心产品,把握住产品特性,在新技术和新模式下赋予产品新的生命力! 万事利正是牢牢把握住丝绸特性,确定了'以丝绸为媒,文化为魂'的基调,实现了丝绸从“面料”到“材料”再到“载体”的华丽转身,万事利丝绸产品附加值实现了从2元/米到20元/米,到200元/米,再到2000元/米,甚至20000元/米的多级跳!万事利董事长屠红燕对丝绸产品的把控力,以及作为百家讲坛主讲人的李建华总裁对丝绸文化的洞察力,这也是万事利整体转型升级的强有力保障! 注:文章由五新研究中心整理提供;延伸思考由阿里巴巴商学院2017总裁班教学班主任裘涵博士完成。
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