如何加强个人客户经理专业知识及营销能力的培养，是网点经常烦恼的问题。在大大小小的营销技能培训之后，营销人员的各项技能都有了一定的提高，但集中训练期一过，稍有松懈，业绩又上不去了。
该怎么解决这一问题呢？笔者建议网点负责人可以在平时的督导工作中，采用“集中培训+ 实战训练”模式。
集中培训，即集中对营销人员分析市场经济形式，对客户维护方法、交叉销售技能、精准营销等实战技能进行分享，令营销人员能够学习到实用的工作方法，从而提升自身能力。
实战训练，即通过案例模拟和现场展示，提高学员的实战能力，包括提升营销团队的综合营销能力，针对性地提升金融市场分析能力、客户维护能力、产品销售技巧和综合服务营销素养等。
在制定了督导方式后，接下来，我们就要规划从哪些方面来提升营销人员的技能。在本篇文章中，笔者建议从维护客户技巧、产品营销成功率这两个方面来进行提升。
想要提升维护客户的技巧，首先要清楚所管理的客户类型，这就要求营销人员要对自己的客户有非常熟悉的认知。因此，营销人员要做好三项检视工作。即检视一下自己名下客户的熟悉度，衡量熟客占比（如表1 所示）；检视过去的业绩源于哪些客户，并计算其占比（如表2 所示）。
通过三项检视，营销人员就能很清楚地了解到手上的客户是什么样的营销状态。然后，营销人员就要针对不同层级的客户，如熟悉客户、半熟悉客户、熟悉客户，制定相对的层级目标，并采用不同的维护方法，针对性营销，提升客户黏性，做好客户维护和挖掘。
如通过对不熟客户的检视，客户经理小王发现其手上还有80% 以上的客户因为没有接触，或接触频率不够而没有有效经营起来。因此，小王针对这类不熟客户群，设置了目标及执行方案，开始积极经营。
目标：把80% 以上的不熟客经营起来，以产生新的业绩；将20% 的熟客做资产合理配置，创造新的销售商机做交叉销售。同时，开拓新的客户（MGM），产生新的业绩。
而针对熟悉客户，要提高产品覆盖率。熟客中，还有存在产品没有补足的缺口，客户的需求尚未完全满足，建议应密集接触客户，为客户讲解正确的投资理财观念，说服客户赢得策略。
对于营销人员来说，在做营销时，事前、事中、事后如何安排，在电话邀约、面谈技巧、交易促成技巧方面学习方法并进行演练，不断总结和提升，对于提高产品的营销成功率有很大帮助。
想要提高产品营销的成功率，首先就要梳理客户关系。客户的高效率经营，源于对客户生活习惯的详细记录和了解（如表4、5 所示）。
在梳理了客户信息之后，营销人员就以根据客户信息所反馈出来的“可营销点”进行客户分层、分群和分级管理，再根据不同客户的特点及喜好，展开针对性营销（如表6 所示）。
针对营销人员的能力提升，笔者建议可以从两个方面来操作。就内容而言，选“集中培训+ 实战训练”的学习方式，便于将培训内容转换为实操；就周期而言，采用“递进式”的学习周期；利于行员更好地吸收掌握相关技能。
在执行过程中，可以采用以下方式进行实战训练：
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本文刊登于《零售银行》2016年4月刊
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