责任编辑：知朴
银行理财业务属于财富管理业务
目前理财业务还处于财富管理的初级阶段
主要提供资产管理产品
但银行理财在发展资产管理业务过程中
银行理财业务渐渐偏离了本质
本文通过分析银行理财业务
为您展现银行理财业务的演进与展望
理财的未来：财富管理
财富管理是银行战略转型方向
传统储贷业务息差收窄，生息资产规模增速放缓。随着利率市场化的持续深化，商业银行赖以生存的净息差不断收窄，直接金融发展导致一定程度的金融脱媒。新增社会融资总量中间接融资占比从2002年的93%下降至2016年的73%。在这种背景下，商业银行必须谋求转型。
理财业务是前景光明的转型方向。银行受到资本充足率约束，要想在有限的资本金中创造尽可能多的利润，可谓是“戴着镣铐跳舞”，轻资本的业务是必然选择。
（1）理财业务轻资本，缓解资本不足困境。财富管理的两个模块，服务和产品，前者银行提供各种分析、规划、咨询服务；后者是资产管理，本质上是代客理财，理论上都不占用资本金，是轻资本业务。商业银行受到资本充足率的限制，发展理财业务能有效缓解商业银行资本金不足的困境。
（2）理财业务具有协同性。财富管理业务是综合性的业务，与投资银行、贷款等业务都具有良好的协同效应。比如通过贷款给企业，发现并积累高净值客户，锚定其财富管理需求，提供一站式金融服务。财富管理部门也可以将投资银行部门设计、发行的产品纳入“产品池”，酌情为客户推荐，或者针对客户需求让投行为客户定制产品，既满足客户需求，又推动投行业务发展。
（3）理财业务前景广阔。正如前文所述，理财业务实际上是财富管理业务，一为提供服务，即为客户提供财务分析、财务规划、投资顾问等服务，二为提供产品，即发行理财产品，为客户资产实现保值增值，赚取管理费。
理财顾问服务仍是蓝海。①高净值客户投资能力相对欠缺，同时老龄化带来代际传承和养老需求，带动财富管理业务增长；②新中产阶级家庭财务规划需求显现。《新中产报告》指出中国新中产（家庭净收入10-50万、可投资资产20-500万的人群）大部分认为自己最需要对家庭养老、教育、购房等事项的财务规划和风险管理。
资产管理预计将继续增长。以银行理财为例，截止2016年底银行理财规模已达29.05万亿元，2007-2016年复合增长率56%。2016年受MPA考核等监管影响，同比增速下降到23.6%。
①资产端，将面临替代性的融资需求。经济企稳向好，改革初见成效。短期内，债券市场违约频发，利率高企，债券发行困难重重，形成对表内间接融资和表外直接融资的替代性需求。长远来看，传统的以间接金融为主的融资方式将向以直接融资为主转型。
②资金端，投资需求仍然旺盛。我国经济持续发展，居民财富不断积累，投资意识觉醒，资产保值增值和多元化配置需求迅速增长。
③互联网技术拓展资管边界。以往传统资管专注“二八法则”中的20%的中高端客户，剩余的80%的长尾客户由于成本过高难以创造效益。随着互联网和信息技术的迅速发展，获客和业务成本下降，资管机构能够降低资产端和资金端门槛，长尾客户的投融资需求得以被定位和迎合，为资产管理带来新的机遇。
预计监管影响是暂时的。目前监管通过MPA考核限制表外理财增速，主要是考虑到影子银行的风险。随着资管统一标准和监管，未来刚性兑付和影子银行的问题逐渐缓解，预计监管将回归正常。
比较优势决定“销售+定制”模式
银行理财的出路是综合金融服务商：以定制化服务配套销售能力，在零售财富管理中具有突出优势。财富管理的核心竞争力包括投资管理能力（产品供应能力）、销售能力和定制服务能力。商业银行在销售能力和固定收益类产品投资上具备优势，但在其他领域则不一定有优势。
投资管理能力：按照资管机构为客户实现收益的方式，分为获取主动投资收益（α收益）、被动投资收益（β收益）。
①α收益：要求资管机构具备特定领域内的主动投资能力，体现为深厚投资专业知识、丰富的投资经验和超越同业的业绩表现，即“专业化”。商业银行在信贷业务上具备丰富投资经验和数据积淀，是银行间债券市场的主要参与者，在传统债权类资产上有优势；但在其他资产上，商业银行的投研能力则不一定有优势，比如目前很少商业银行搭建自己的股票投研团队，比起券商、基金等处于劣势。
②β收益：要求资管机构具备高效的运营效率和规模效应，如ETF指数产品的跟踪误差是否足够小、流动性是否足够好从而决定是否能够吸引投资者。以ETF为例，市场上所有的A股ETF产品都由基金公司提供，即便银行理财能够提供指数型产品，其在申购赎回上不如ETF便利，在这方面很难有直接竞争优势（集团实力下属基金公司实力较强的，也可考虑）
销售能力：销售的核心一是渠道的广度，二是营销的精度。在广度上，国有大行的网点优势很强，能够对接大量普通个人客户，同时银行信贷业务等对接企业，高净值客户储备上有绝对优势；在线上流量上，商业银行实力较弱，需与互联网企业合作或者加大App研发力度，发展线上客户。在精度上，商业银行需要具备强大的数据分析能力，有效定位和划分客群需求，才能针对客户需求开发产品与提供服务，赢得客户认可与青睐。
定制服务能力：需要以客户需求为导向，提供多元化的财务规划和投资顾问服务。涉及两个环节，一是设计方案，二是落实方案。
①设计方案方面，要求商业银行能够设计出符合客户多元化需求的资产配置和财务规划方案。这很大程度上取决于银行理财人员的专业素养和从业经验。尤其在资产配置上，要求商业银行在评估、甄选产品和管理人上有独特竞争力。
②落实方案方面，需要银行具有足够的产品储备或通过委外、部分外包实现。尽管我国商业银行本身在提供投资组合产品上没有显著优势，但是基于在我国金融体系中的主导地位，商业银行资源整合能力强，可以通过部分外包为客户实现跨市场投资、投资银行、交易做市等方面的需要。
总结而言，打破刚性兑付之后，由于在资产管理业务上商业银行比起基金等处于劣势，在专业投资领域战胜传统资管的可能性不大（但也值得努力）。其核心竞争力在于其销售能力和固定收益类资产投资能力，因此商业银行应该锚定财富管理业务，以“定制+销售”为定位，提升销售能力，大力发展定制服务能力，辅以投资管理能力。
我们的建议：划分客群+定制方案
“定制+销售”的模式需要“三步走”：
一是划分客群，精准营销。对客户需求的准确把握，是财富管理的先决条件。目前我国商业银行财富管理还处于初级阶段，同质化严重，背后原因之一是对客户的需求认知不足。
二是设计方案，体现在二级市场就是选择产品或管理人。FOF和MOM是可行的也是国际上流行的模式。目前我国商业银行固定收益类以外产品的投研团队储备并不丰富，银行提升自己的定制能力还需要一定时间。
三是实现方案，即提供这些产品和服务的能力。仅就二级市场投资而言，银行目前的产品储备和投资能力还无法满足需要，尤其是固定收益类以外的产品，因此存在固有的委外需求。
因此，针对银行的需求，我们的建议包括：
划分客群：借助银行资料进行大数据分析，提取适应银行财富管理的“标签”集合，根据客户的特定资料为其“贴标签”，有效划分客群，定位需求。
定制方案：我们首先基于我们的宏观、策略及市场整体流动性的研究，对投资时机选择、大类资产配置给出建议。然后，我们将紧密跟踪市场上较为主流的各种投资产品，追踪优秀管理机构、管理人的表现，并随时引介重点投资品种。最后，针对不同客群的特征，我们将提供产品、管理人的组合建议。
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