漫谈口腔诊所的管理与营销

文章来源；健康中国

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　　 “漫谈”词典中的释义是：不拘形式地谈体会或发表意见
　　

　　目标：
　　初步认识市场营销和销售
　　兼谈相关的门诊管理
　　
　　营销和销售的区别，
　　营销是战略，市场营销讲的是大格局。
　　销售是战役，销售讲的是交易的实现。
　　 营销和销售是有联系的，但也有很多的不同。
　　 用理论化一点的说法是：市场营销——以消费者需求为导向。是一种由外向内的思维方式。注重客户的欲望和需求。手段：内部资源与外部市场需求、市场环境的整合。

　　 销售——以固有产品或服务来吸引、寻找顾客。注重交易
　　
　　市场营销——关注长远。
　　市场策略研究、品牌规划建设一般都是以年度、五年度甚至十年度为一个检验周期.所以关系的是企业长远的利益。
　　销售——在乎眼前。
　　往往是以月、季度、最多是年度为单位的.所以关系到的是企业的短期利益。
　　
　　销售的目的是把产品推销给用户换回金钱，
　　而营销的目的是让用户拿着金钱主动购买你的产品。
　　 这是我最喜欢的一句关于“营销与销售”关系的话
　　
　　明确自己现在需要的是什么？
　　 客人少，经营状况不是太理想，你是选择营销还是销售手段？
　　 我的选择是：加强销售解决燃眉之急，在有计划、有条件的情况下，开展营销活动。
　　
　　 关于营销，你不得不认识科特勒，现代营销学之父
　　 关于销售，你不得不认识乔吉拉德，世界上最伟大的销售员
　　 乔·吉拉德一一他连续12年每天售出新车6辆，此记录被载入吉尼斯世界纪录大全
　　

　　营销是管理的一部分
　　
　　营销——你也能
　　人生与营销
　　每个人从出生开始，营销就没有停止过。
　　人生无处不营销。
　　
　　即便如此
　　尽管每个人都在自觉或不自觉地从事着营销，尽管营销之于诊所很重要，尽管是我们不可或缺的经营工具，但是在你面对你的专业医生时切莫动辄“营销”
　　管理层与专业人员的区别。
　　 专业人士的思想觉悟和感受
　　我们不是营销专家，所谓隔行如隔山，我们是专业医生，充其量只是一个业余爱好者。
　　但是，我们还是需要营销的工具来为我们所服务。
　　
　　
　　经营理念？战略？
　　新技术？新思想？
　　当一个诊所在经营中出现了问题，我们很多时候后怀疑：是不是我们的经营理念有问题？我们的战略思想有问题？
　　我看都不是，是我们在实现理念和战略的路径上出了问题。
　　我们从来就不缺理念、不缺战略。
　　营销理论由竞争到非竞争、由目标到非目标、由关系到非关系、由整合到非整合，由4P到5P，直至所谓的4C，等等，等等。新的营销理论层出不穷。我们该如何应对？我们必须紧紧抓住的是什么？这里不再展开了，以后有机会我们再一起讨论。
　　新技术的误区。不是只有种植、矫正、全瓷修复才是新技术。不是大锥度、机动预备就是新技术。新技术存在于任何口腔常规的治疗之中。什么冷光美白，统统都是市场技巧，与技术无关，真正的美白技术不是这样讲的。最有效的美白技术是什么？
　　新思想，是我们发展的动力源泉。善于学习、思考，不要墨守成规，才能有所发展。但是有一个前提条件，就是一定要符合诊所的整体战略目标。离开了这个目标，我们会迷失方向，到头来一事无成。
　　

　　我们什么都不缺！缺的是行动！
　　听过，读过，学过。可是从来没有做过！
　　再好的“思想”或者理念，没有行动等于都没有价值。
　　听课不能保证你会成功，行动才会出效果！
　　
　　切勿为了营销而营销，
　　切勿追赶时髦的概念！
　　
　　“好生意是靠人做出来的”。
　　要把业务做活，靠三种人：对手、顾客和员工。
　　 这话很有道理，
　　 知道你的对手在做什么，有所针对地避其锋芒，另辟蹊径，形成自己的差异优势。
　　 有难度但是并非不能实现。
　　 顾客和员工的关系。是我们管理者比较容易摆错位置的。
　　
　　只有满意的员工，
　　才会有满意的顾客
　　记住一点，对服务性强的行业，只有满意的员工，才会有满意的顾客。这是一条至理名言。像重视你的顾客一样重视你的员工。
　　
　　

　　市场营销不是“魔术棒”
　　市场营销从来不注重直接结果
　　市场营销从来不会告诉你具体去做什么，能够马上得到你想要的东西。
　　市场营销就像“赌博”，需要时间来证明一切。
　　
　　内部营销和外部营销
　　外部营销问题——不能与内部营销割裂，不能与内部管理体系割裂。
　　内部营销的重要性 花钱少 见效快 难度高 难以复制
　　 重视三方利益：管理者/投资人——顾客——员工
　　 沟通与团队合作
　　
　　
　　关于广告想说的几句话
　　广告是重要的营销工具
　　广告限制
　　广告不能拯救你！
　　广告不能拯救你——如果问题真的那么简单，就不会有人来听课了！
　　广告内容的限定：国家工商行政管理总局和国家卫生部联合出台的《医疗广告管理办法》，医疗广告的审批制度。对医疗广告的内容作出明确的规定：医疗广告内容仅限于以下项目：
　　（一）医疗机构第一名称；
　　（二）医疗机构地址；
　　（三）所有制形式；
　　（四）医疗机构类别；
　　（五）诊疗科目；
　　（六）床位数；
　　（七）接诊时间；
　　（八）联系电话。

　　这里的八项内容，除去第三条所有制形式，其信息量可能还不如一张名片。
　　
　　广告的效用：所谓的品牌意识——就是让跟多的人知道你的存在。
　　广告的秘诀：最有效的手段就是“不断重复”
　　
　　 脑瘫式广告
　　著名的“恒源祥的贺岁广告”引起国人的愤怒，还有大家熟知的“脑白金”。
　　广告的现实意义：
　　1 提高品牌知名度
　　2 扩大或增加市场份额
　　
　　慎用“免费”
　　“免费”几乎等同于“不值钱”
　　 免费是我们常会想到的一种促销手段，但是，在很多时候，由于我们的错误运用，使得我们对免费的东西有一些异样的感觉。几乎是把“免费”等同于“不值钱”。不值钱的东西才会白给，已经成为一般人的思维定势。其实，我们提供的免费不是这样的。如果有更好的方式，为什么我们还要把它放在一个已经令人不肖的方式上去呢？我们没有必要，也没有这个能力去和社会固有的观念去抗争。同样的概念，我们完全可以做一些改变，换一种做法。
　　
　　提高管理技能的捷径
　　 向同行的标杆学习
　　 向服务行业的标杆学习