营销人员必备读心宝典
豆型客户
在业务商议过程中,豆客户基本迎合你的说法,可说可不说的话,他会选择似说非说。豆在表达观点时循环描述之习惯,与豆交谈要有耐心,坦诚相见,不可没有感情的描述,三言两语结束谈话。不要让豆感到你虚空不实际。
钱在豆眼里是自由快乐的工具,多了好一些,没有也不强求。遇到这类客户,要让他欣赏你的坦诚,否则会反复印证他的疑点。在价格上,豆只要认为物有所值,不占便宜也不吃亏,业务就能进行到底。
豆多疑心较强,与豆客户谈业务,不要挑起对方的多疑心,主动向他表明任何好的东西也有瑕疵,优中含缺为真优,取得豆的信任。
豆一般更重当前、现实。所以与豆客户谈合作,要重说现实状况,不夸张未来,也不为历史羁绊
豆型人消费观念比较理性。该花就花,不该花时一分钱看的比磨盘还大。
豆为人实在,不喜欢虚无缥缈的东西。业务员与豆打交道要注意多站在豆的立场上考虑,让他认为你是实在人,是他的朋友。业务就容易进展了。同时豆心谦行傲,自尊心强,与其打交道应多用关怀版本。送豆礼物可选用他急需的。
扣型客户
在业务商议过程中,扣客户基本不表达自己的看法,可说可不说的话,他会选择不说。故要理解他的潜在含义,所谈要正中其下怀。不要让扣感到你是个专制独断的人,忽略他想表述而没表述的机会。钱在扣眼里是宝贝,遇到这类客户,要让他满意价格低价,他自认为物超所值。扣谨慎、认真、不马虎,喜欢清清楚楚,只要他认为不亏本,业务的事就谈妥一大部分了。
扣嫉妒心较强,与扣客户谈业务,一不要触及对方的隐私心理,二要适机拉动客户的嫉妒心,引导嫉妒心为征服力。
扣一般更重过去、历史。所以与扣客户谈合作,要从历史开始说起,最好是逻辑清楚、推断合理,以稳为先。
扣心思较重,思想复杂。业务员与扣打交道要恭恭敬敬,绝不可手舞足蹈或放荡形骸。同时要多揣摩扣的“话中话”切不可被他直接意思迷惑。要严禁用“激将法”对扣。对扣说“XXX都买了XXX”之类刺激的话,扣有可能去买别人的,不会再理你。
袖型客户
在业务商议过程中,袖客户会滔滔不绝表述自己的看法,可说可不说的话,他会选择说。故不可压制他的表达,不可只顾自己解释,让他有推销、做广告之感。
袖豪爽、义气、不粘糊,喜欢广交朋友。只要他认为你不扭捏,是做大事的人,业务上的事就水到渠成了。
袖虚荣心较强,与袖客户谈业务,不要伤及对方的虚荣心与表现欲,尽可能的让他表达他的观点认识,少说“你不懂”“你不会”等用词。
袖一般更重未来、走势。所以与袖客户谈合作,要瞄准未来发展趋势说,把未来前景美好图像描述给他。
就消费观念来说袖出手最大方。
对袖不能表现小气,要不失时机的吹捧和夸赞袖,让他虚荣心得到满足。袖心情愉快所有的事都好谈。
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