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做好大客户管理,你得先知道这些!
陌生小Q
>《待分类》
2016.03.22
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开发大客户不是靠运气,而是靠你的眼光和筛选
案例:
小张是某设备厂的一个销售人员,最近了解到某大型建筑承包商需要用到大型切割设备,而且极有可能一订就是十台。
在了解了客户采购进度、预算等情况后,小张便并立刻向负责销售的副总作了汇报,随后又与生产部门和技术部门作了初步的沟通。生产部门承诺:在客户规定的时间内生产10台就是20台也问题不大;但技术部门却认为:工厂从没生产过5000瓦以上的设备,技术上没有把握,就是研发也需要时间。
但是一个400万的订单对小张和所在的公司真是太重要了。随后的四个月内,小张放弃了其他客户,集中精力在这个订单上。几个月后,招标投标的结果终于揭晓,虽然小张的报价要低于其他公司,但因无法满足客户的技术要求,最后落选了。
启示:
大客户销售的单笔金额大,参与决策人多、决策时间长,对公司销售人员来说,最糟糕的情况是:“爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙”。所以你必须明白:不是所有销售都有机会,因此从一开始就慎重地确定潜在客户的资格很有必要。所以在正式的销售活动前,制定大客户的评估标准很有必要!
……
——摘自:3月【易友学堂-管理版】-专题-《“大客户筛选”策略》
大客户是不稳定的,服务不好,就跑了
案例:
西宁是A牌维生素饮品销售最好的地区,可该经销商有个很大的缺陷,就是喜欢“糊弄”厂家,今天说竞品掉价,需要公司搞促销,要么,就是说产品质量不好,需要降价,否则卖不动,此番做法,让厂家深感不安,但是无论如何,又不能舍弃西宁这块“肥肉”,怎么办呢?
左思右想,A厂家决定在西宁设立一个办事处,一方面指导西宁的客户操作市场,另一方面也对西宁的经销商进行“制衡”。办事处正式运作后,便从方方面面对西宁经销商进行了整顿和规范。
启示:
实施“厂家+办事处+经销商”三位一体的运作模式,不仅可以全方位、立体式、全程跟踪、服务大客户,而且还便于厂家管理和“掌控”这些大经销商。一方面让经销商感觉厂家的“贴身”服务,另一方面又能有效牵制客户,何乐而不为呢?
……
——摘自:3月【易友学堂-管理版】-专题-《用“办事处运作模式”掌控大客户》
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