今天早些时候，我花了一个半小时和克里斯·加德纳聊天，威尔·史密斯在影片《当幸福来敲门》中刻画的销售专业人士就是以他为原型。正如所有看过这部电影的人所知道的，他是个鼓舞人心的榜样，但影片只记录了他的早年生活。现在，他接受了众多媒体的采访，并参加了诸如“掌握自己的生活线路”这样的公开演讲节目，这个节目中他将在一月十六日出场。他还写了两本优秀的书，《当幸福来敲门》和《从现在开始》，这两本书在他的个人主页上提供签名的副本。
读者们，我采访过超过一百位各类大师和励志讲演者。这次简短的谈话是我曾有幸经历过的最令人愉快和受启发的采访之一。因此，非常高兴在这里贴出来，作为送给所有人的一份礼物。以下是对克里斯的采访：
Geoffrey James：克里斯，感谢你抽出时间接受我的采访。让我们从对那些正在从事销售的读者真正感兴趣的话题开始吧。为什么从事销售的人总是不被看作专业人士呢？
Chris Gardner: 让我解释给你听。销售人员在任何公司中都是最重要的人。只有销售人员拿到了订单，公司中的其他人才有事可做。只有销售人员把产品卖出去，否则负责生产的人就无法生产。只有销售人员把产品卖出去，否则考核人员是没有任何业绩可以进行考核。我来没有觉得销售人员不是专业人士，但销售又远远不止是一个专业这么简单。这是一个人最渴望的事情。并不是每个人都能做到的。
Geoffrey James：考虑到这一点，为什么商学院不认真对待销售呢？
Chris Gardner: 商学院的教授并不认真对待销售，是因为他们不懂得如何去销售。谈论商业理论和生产时间以及当前发展，这很容易。销售就要困难得多。我有幸认识了一些贝尔斯登投行的人们来当导师。他们教给我很多，但是他们所教给我的知识中最重要的一点是，如果你在将适当的产品推销给适当的人，那推销就完全不成问题。现在，我们可能会争论价格……但那完全是另外一个问题！
Geoffrey James：一个人要做好销售，他需要具备什么？
Chris Gardner: 为了能做出成绩，你必须热爱推销。你要善于建立关系，善于将事情理顺，善于理解如何才能使事情发生。这就像以前的那种“连接点”游戏——人们之间的互相连接并不总是线性的。在商学院，他们把做生意看作就好像A-B-C-1-2-3一样。但事实并非如此。这个世界上最大的挑战之一是使事情发生，这个世界上最棒的感觉之一，是成为能做到这件事的那个人。除了养育子女之外，这确实是你能做的最重要的事情。
Geoffrey James：“当幸福来敲门”的书和电影强调了一对父子之间的关系。在同一时间兼顾家庭关系和商业关系的秘诀是什么？
Chris Gardner: 关键是平衡，当两者出现矛盾，家庭总是更重要。你总是可以重新安排的销售预案，但你无法重新安排你儿子的棒球比赛或你女儿的舞蹈表演。你必须先选择你的家人。而这也是应该做的。生命中只有一件事情比做父亲更重要，那就是做个爷爷。希望你有一天会经历这些。
杰弗里·詹姆斯（GJ）：：你在打推销电话的时代开始你的事业。这仍然是条有价值的技巧吗？
CG：回到我开始做销售的时候，这是个数字游戏。你打了x个电话，争取了x个潜在客户，赢得了x个客户。今天，我不再打多少推销电话，所以它在我的业务中不占重要位置。当有十亿人知道你的名字时，你无需去做太多挖掘潜在客户的工作。
Geoffrey James：但它仍然是个必需的技巧？
Chris Gardner: 这因时而异。现在，这么多人在股市里血本无归，没人赚到钱。那你又能把销售电话打给谁呢？在今天，更为重要的是能够建立一种强有力的关系，这可能说的是给同一个人打上100个电话——建立关系并培育这种关系以增加价值。这需要大量工作，但当它回报你时，你一把赚回来了。
Geoffrey James：对于那些正进入就业市场的销售职位的新人，你有什么建议吗？
Chris Gardner: 如果你不热爱它，就不要去做。你不可能逃避这个问题。目前，问题的难点在于，很多人都愿意去做任何事情，而且必须去做这些事情，只为了糊口有份工作。所以，你听到有人说：“我会去推销，直到遇到‘更好的’机会”。这是不幸的，因为它侵蚀了销售行业。今天，对推销任何东西都是个艰难的环境，所以你最好去推销你相信的东西。这意味着确保你在向合适的人推销合适的东西。
Geoffrey James：你认为在电影的影响下，流行文化中销售人士的形象在变得更加积极了吗？
Chris Gardner: 我无法评论与流行文化有关的东西，因为流行文化太烂了。现在每个人都那么消极。我在职业生涯中所做过的最重要的事情之一是，当我在去年早些时候告知我的团队，这次经济衰退不会影响到我们。这也就意味着，我们将关掉电视，不去听别人谈论现在我们经历着的是前所未有的大萧条和商业环境。电视上所有那些聪明的人不知道将发生什么。相反，我们借此机会投资于向我们的团队增加人才。今天，我雇佣了几个以前根本不会跟我说话的人为我工作，因为当时他们在华尔街炙手可热。
Geoffrey James：你认为这次衰退将如何影响金融服务业？
Chris Gardner: 我认为华尔街的局面永远地改变了。试图无所不能的大公司已经成为过去。人们会希望与那些说：“我可以在这个领域帮助您。”的小公司和小企业做更多的生意。分工越细致，公司越能更好地符合客户的真实需要。
Geoffrey James：你是如何决定参加励志讲演节目的？
Chris Gardner: 就是参加了而已。全世界有十亿人看了以26种语言发行的《当幸福来敲门》这部电影和图书。这本书讲的故事—你可以突破自己，赢得机会改变生活——发生在这个世界上每一处。我没有预料到会发生这样的事情。如果我在三年前告诉你，世界上的头号电影明星将在一部影片中扮演我，而且还因为这个角色而获得奥斯卡提名，你会问我：“你在抽哪门子的风？”所以我去参加了这些讲演节目，因为人们想听听我自己说说。
Geoffrey James：成名的最好的事情是什么？
Chris Gardner: 知道我在帮助别人。我的办公室在芝加哥是个独立的，满是窗户的建筑。每天大约有5,000人从我的窗前走过，许多人抬头向上看，向我招手。有人走进来—来自世界各地的人—他们都这样说：“感谢你和我们分享你的故事，因为我看到你做了什么，我现在知道我可以战胜自己生活中的挑战。”
读者们：你想让我做更多这种采访吗？如果是，给我发电子邮件，告诉我你想让我采访哪些人。
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