保险销售要前置到客户的财富产生之初

吴晓波先生在最新一期的《吴晓波频道》中提出一个观点：负债才是实现财务自由的第一步。他提出，在商业社会中，一个敢于负债的人，其实是一个敢于对未来负责的人。因此，利用货币的杠杆效应，放大自己的财富，是个人财富增长的第一要义。

听完这段话的瞬间，笔者产生了这样的思想火花：优秀的保险销售人员一定是将保险销售前置到客户的财富产生之初的！或者说，保险应该是自然的随着客户的财富增长而不断顺势延展的。绝不应该是客户的财富增长到一定阶段后，保险才逐步切入。这一点在今天面对年轻群体的销售时显得异常重要。

怎么理解呢？

1.保险销售人员在筛选客户时，首先可以瞄准那些“敢于负债的人”。正如吴晓波先生所述，敢于负债的人，一般都是敢于对未来负责的人，都是有底气的人，都是有能力的人，都是眼光长远的人。这样一描述，您难道不认为他们是优质的准客户资源？

2.保险销售人员要善于识人，或者善于鼓励所识之人去负债。帮助他们认清形势，分析原因，敢于主动面对未来并做出积极的“杠杆”动作。但是，绝不可瞎忽悠，或见人就如此忽悠。

3.让敢于负债的人认知到保险其实也是某种“杠杆”。在负债之初，就用较少的资源投入来换取确定的、稳妥的心理状态，为积极负债做好科学合理的财务对冲安排。这个过程，将协助“敢于负债的人”避免出现赌博心态，从而在财富产生之初就充分意识到保险真正的内涵价值与功用。

4.当“敢于负债的人们”不断增加财产性收入从而走向财富自由的过程中，我们就能够顺理成章的一路陪伴，保险的各种功能也就逐步得到释放。个人和家庭财富增长，整体的保险服务也同步提升，这才是最有意义的事情。客户也因此而更加理解和尊重保险以及保险从业人员。

这时，您会发现，您拥有的是一个非常优质的客户资源，这才是保险销售人员最大的财富。

【重要更正：昨天文章中提及PESOS时，匆忙间将O和最后一个S的涵义表述错误，由于公众号文章不能再修改，只能在这里修正一下，请谅解，也感谢大家的认真参与和积极支持：

O:观察。在正确的模仿下，让学员按照相应套路照直做并在实际场景中照实做，观察其正确性，如有偏差进行纠正。

S:督导。指导其按照正确的方式持续运用；适当情况或一定阶段后，对训练效果进行评估反馈。

此外，关于DOME中“D”的用法问题，以后专门找时间详细聊聊。】