昨天谈到“以平衡对抗动荡”，提醒销售人员需要跟客户谈关于保险产品的“道”-保险是有温度的资产，背后蕴含着人们的爱与责任。
今天笔者继续跟大家聊第二层面：用确定铺垫未来。未来是不确定的，但是家庭的很多愿景其实是一种确定的欲望呈现。所有的家庭都需要有一个托底的财务安排。托底就是一种确定的计划安排，托底是一种起码的责任体现。不同的家庭层次，需要不同的托底原则和目标。
近几年来，我们在针对销售人员专业技能的培训中一般都会引入“标准普尔资产配置图”的基础理论。笔者以为这个配置图体现的就是一种最为基本的托底原则，也就是设计用确定性的财务安排来持续为未来做铺垫。大家知道，所谓标准普尔资产配置图就是关于四个账户的设立与维护问题。笔者以为这个图，所有的销售人员都应该能够十分熟练地在客户面前逐步沟通逐步画出来。四大账户分别是日常开销账户，杠杆账户，投资收益账户和保本增值账户。
这个问题想必很多朋友听的、看的、学的比较频繁，笔者就不去赘述了。只是想从另一个角度，也就是确定性的角度来做一点提示：
1.确定性的第一层含义是四个账户必须同步开设。同步开设的好处是能够有效降低日常开销账户的支出，也就是说，只有合理搭出架构，进行配置了，要花的那部分钱的占比才会下降。当然不同阶段的家庭可能家庭财富的积累情况差异较大，但是，无论多大差异，四个账户的架构必须在一开始就搭建好，这是最为关键的要求。让客户真正领会很重要。
2.确定性的第二层含义是专款专用。专款专用的过程中，需要抵御内心的诱惑。这种诱惑是什么呢？就是好像始终看不到它作为账户去产生收益！其实，如果客户明白了账户的意义，根本不会去想收益问题—没有收益就是最大的收益。平安就是幸福。
3.确定性的第三层含义是固化和保值。人们会根据自身的特长优势，运用投资账户去赚钱。这时的重点是，需要持续地打通投资收益这个账户与最后一个保值增值账户的关联。根据各自家庭的具体条件状况设定一定的针对收益成果转化的比例，再将之固化、使之保值。
了解了这三层含义，“用确定铺垫未来”就基本清晰了。家庭的幸福源自人们持续的、逐步的科学、精心、耐心规划和经营。
这是必须要领会的产品销售背后的“道”。它通了，哪怕不讲产品，也许都能胜利。
出差中，先说到这吧，谢谢！
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