昨天谈到，模压训练作为一种非常重要和有价值的职场训练方式，最为关键的环节在于建模，能够建不同的“模”，就能够带来销售人员技能的综合提升。
除了产品介绍技能的模压训练—就是我们熟知的FABE训练，我们更多的是希望销售人员在与客户沟通的过程中，能够站在对方角度，清晰地、结构化地呈现沟通过程，为成功激发客户需求做出有效的努力。
思维方式的结构化，才是我们做模压训练的核心诉求。
那么，SCQA该如何运用在销售人员技能提升上？
再复习下什么是SCQA。如下所示：
1.基本含义：
S-情境(Situation);
C-冲突(Complication );
Q-疑问(Question);
A-回答(Answer)
2.基本逻辑：
给出某种公知的指向性情境【S】，指出这种情景下的主体冲突【C】，引出由此带来的担忧/疑惑【Q】，再给出建设性的回答/意见【A】。
就保险销售而言，在SCQA之后，可以直接以FABE来呈现产品。这样就是一个闭环式的逻辑结构。完整而严谨。是专业化销售的基本必备。
显然，这种逻辑过程，非常适合于启发/激发相关客户对象的某种需求【同FABE类似，最科学合理的前置处理方式是尽量先全面深入了解客户的真实需求点并排序】。
这个思维逻辑，其实已经大量的存在于我们已有的各类需求激发的沟通中。举一些大家熟识的简要例子吧：
比如关于养老需求：
随着科技的进步以及生活卫生条件的不断改善，人们的寿命越来越长，“老龄化”已经呈现明显的趋势【S-情境】。然而诸多数据证明，“老龄化”下的高消费需求与相对低替代率的退休金水平之间的矛盾越来越突出【C-冲突】。究竟该如何解决这样的矛盾以保证老年人群体的生活尊严【Q-疑问】？除了呼吁政府适当提高养老金水平之外，恐怕需要寻求职业年金、商业养老保险补充等其他有效路径【A-建议/答案】。
再比如针对第三者责任险：
随着人们生活水平的不断改善，汽车已经成为必要的代步工具；不同社会阶层对不同类型汽车的需求也越来越具体；相应带来的还有越来越多的交通事故的发生【S-情境】。然而大多数普通家庭在选择三责险时普遍额度较低，这就带来了发生交通事故时，较大的高额责任与较低的保障额度之间的倒挂矛盾，严重时真得倾家荡产【C-冲突】。究竟该如何理性对待和处理这些已经非常日常化的麻烦以不再闹心【Q-疑问】？其实，在预算增加有限的前提下，适度提高三责险额度就能有效应对【A-建议/答案】。
看完以上两个例子，是不是对SCQA有了更加清晰的认知？只要勤加练习，这种思维表达方式就能内化自用了。不过，训练方式还是有讲究的。
呵呵，再对接上FABE的产品思维表达方式，就完美了。
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