不知道你有没有看过曾经非常火热的《俞军PM12条》，虽然很简单，但说得很深刻。
其中第七条说到：用户是很难被教育的，要迎合用户，而不是改变用户。
因此当客人到宠物店里来消费，无论是产品还是服务，如果觉得贵了怎么办？
我们还需要努力改变客人的看法，让客人觉得不贵吗？
这已经属于教育消费者的层面了，所以这是很难改变的。
但我们发现：其实真正能很洒脱的消费IPHONE6S之类的产品的人的比例还是较小的，很多人还是会觉得很贵，但为什么还是销售得很好呢？
这说明我们原本就不需要让客人觉得不贵，而是让客人意识到这个产品或服务本身就是贵的。
我们要做的仅仅是：让我们的产品和服务贵得有道理。
我们承认的确有些产品的制造成本是不高的，但为了达成更大的销量可能花费了其他大量的成本，比如推广、人力等等因素。
这样的产品的价格让客人觉得贵也是有道理的，因为客人并不觉得产品的性价比高，从而造成购买欲不强。
包括宠物店的服务也是一样，比如SPA，时间不长，收费却也不低，客人觉得贵也很正常。
那么开发产品或是服务的价值点就成了提高销量的重要举措了。
当然前提是产品和服务的确具有相应的价值，千万不要吹嘘面粉也可以粉刷墙壁、棒球杆还可以打高尔夫，这样做是没有任何好处的。
我们以宠物驱虫药为例，市面上很多种宠物驱虫药所能起到药效都差不多，而为什么有些驱虫药不但需要每月吃（周期短）、单价贵，却销售得很好呢？
当然造成这一结果的因素有很多，但单从开发价值点来说，这些驱虫药开发出的价值点是非常有利于销售的，比如安全（对宠物零伤害）、适口性（宠物主动吃）、无禁忌（随时吃）。
服务也是一样，找到价值点就能够让价格有说服力，即使客人觉得贵，但仍然有消费的驱动力。
如果我们开发出的价值点并不足以引起客户的兴趣怎么办？客户并不觉得这就是价格贵的原因，因此并不会埋单消费。
往往一些产品赢在了一些微弱的优势中，所以造就了更高的价格。
因此纵横对比找出产品的优点加以说明，就能够成功地销售。
手机销售和汽车销售在这一块做得应该是最成功的。通过对同类产品的横向对比找出所销售产品的优势点，从而为超出同类产品的价格提供依据（当然也有可能是为超值的性价比做依据）；通过纵向对比，对自身产品系列的纵深做对比，也可以为所售产品的价格提供依据。
服务也同样如此，可以利用纵横对比发掘优点，例如沐浴全套和单洗澡的本质差别，本店美容服务和别店美容服务的具体差别。
所谓正比例量化，就是要回答客人心中最重要的疑问：我购买了这个服务或是产品能得到什么啊？
如果你像前面说些价值点，那么就显得比较虚了，因为这时客人的思路已经进入成交流程了，再做售前的事情可能会让你错过成交机会。
实际的产品要做到正比例的量化不是很难，比如产品并不大包装却很大气，这其实就是量化的行为。描述售后服务的内容也能将价值正比例的量化，比如花钱买车时似乎都差不多，但超值的售后服务及服务周期也能正比例量化产品的价值。
那么服务呢？也是可以量化的，比如固定的服务时长、配套使用的产品、配套使用的工具、服务人员的质素、服务的环境配套。如果你去沐过足，你就能明白很多。
有些产品或是服务如果不能找到精神层面的需求，可能就会导致客户认为没有必要购买。
因为有些产品的功能真的和一般的产品无俩，但能给客人带来方便快捷，这时如果不能描述一番客人工作辛苦事务繁多，有了这个产品，可以轻松享受生活，那么客人可能就会放弃购买或是更多地看中价格。
服务也是同样的道理。
客户的身份匹配和产品或服务的价格也有很大的关系，我们不建议你处处高价，但也不建议你帮客人处处省钱，有时身份匹配也会导致产品和服务的销售状况。
优化产品或服务的获取及完成流程，如果你花了很多钱去拍婚纱照，而婚纱影楼仅仅只是帮你化好妆、拍好照、做好相册，你肯定会觉得太不值了。尤其是服务，更应该优化好其获取和完成的流程，这里面能产生的附加值非常多。
关于”贵“，就说这么多，你能想到的可能更多。
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