【浏阳经验推介之一】
编者按：浏阳农商行的信贷管理创新得到省联社领导的高度重视，特别是张明久理事长指出，信贷管理创新和风险控制是我们工作的重中之重，稽核大队的调查报告充分说明浏阳的做法值得推广和借鉴。
坚持服务“三农”不动摇 创新信贷管理促发展
――来自浏阳农村商业银行的调查之一
农村信用社不管是实行股份制改造,还是维持县级联社统一法人体制，信贷管理始终是信用社经营管理工作的重中之重。近期，省联社稽核部与稽查总队, 为了掌握我省农村信用社信贷管理情况,探索和研究信贷管理模式,以信贷管理为专题，对浏阳农村商业银行进行了信贷管理专项稽核调查。该行信贷管理走在全省前列，符合农村信用社市场定位的实际，其成功经验和创新管理模式值得在全省推介。
“浏阳模式”的创新做法
浏阳农商行于
一、立足“三农”市场，力推“三大”品牌，综合实力逐步增强
1、找准市场定位。浏阳农商行通过广泛调查和深入分析，从该市农业人口多的实际情况出发，坚持信贷投放以“三农”为主，秉持“小额存款最稳定、小额贷款最安全”的审慎理念，立足做小做优做强，防止风险积聚。结合地域经济结构，细分客户群体，优化客户结构，充分发挥额小风险小、受益面广的优势，开展“三大授信”，力推小额农贷、小额商贷、中小企贷“三大授信”品牌，培育基础客户，助推三农经济发展。三大授信工程好比“金字塔”，塔基为小额农贷，贷款金额为5万元以下;塔身为小额商贷，贷款金额为5-100万元;塔尖为中小企业贷款，贷款金额为100万元以上，按照“塔基做实、塔身做强、塔尖做亮”的方向，巩固拓展市场，培育基础客户，实现可持续发展。
2、做实小额农贷。一是构建“四位一体”小额农贷评级授信机制。2008年10月，该行启动“政府主导、银行联动、村组推进、农户参与”的“四位一体”小额农户贷款评级授信活动。全市成立了三级配套管理机构，即：小额农贷评级授信工作办公室，办公室由市政府牵头，市农办、农商行等相关部门参加，具体负责全市小额农贷评级授信工作的整体部署和考核验收等工作；小额农贷评级授信工作领导小组，由各乡镇、街道办事处牵头，负责对辖区内工作的安排部署和推动；农户信用等级评定工作小组，由各村、组负责人和当地熟悉情况、德高望重的同志及原联络员组成，各支行客户经理参与，负责对农户信息采集、等级初评、贷款协管等具体工作。二是严把“五级五关”的小额农贷操作流程。为确保“四位一体”小额农贷评级授信新机制的推行，着重抓好了以下两个方面，即：严格信用等级评定标准，根据农户的家庭净资产、年纯收入、生产经营项目、经营能力、偿债能力、信用记录等相关资料，综合评定农户信用等级，按评定标准分为特级、优秀、较好、一般和级外五个级别。为了保证调查真实、评级严谨、授信准确，浏阳农商行严把信息采集、等级评定、审核复评、信息公示、发证放贷五个关口。三是建立小额农贷管理考核机制。为切实有效地做好小额农贷管理工作，首先明确客户经理责任，与客户经理签订目标责任书，明确工作目标和要求，采取责任到人、包干到村、联责计酬的方式。其次是依靠政府力量，通过村支两委推荐、支行审核、报乡镇备案确定小额农贷协管员。协管员主要负责贷款按期结息还本，催收到（逾）期贷款，协助做好《农户贷款证》的年审工作等，同时每年还由政府落实乡镇与村（社区）签订的小额农贷管理目标责任书，并严格考核兑现，充分调动村支两委的积极性，建立了一支有责任感的协管员队伍。截至2011年8月末，该行已对21.33万农户进行评级，占总农户数的64%，授信金额31.5亿元，小额农户贷款共48213户，余额103156万元。今年累放各项贷款59.73亿元，其中农业贷款47.13亿元，累放涉农贷款占累放贷款的80%；累收贷款47.6亿元，其中农业贷款累收39.8亿元，占比83%。农业贷款利息收入3.9亿元，占利息收入91%。为农民增收和地方经济发展注入了强有力的资金支持，实现了“社农”双赢。
3、做强小额商贷。拓展小额商贷是浏阳农商行实施经营战略转移的重要举措，通过广泛宣传，深入商户调查，收集掌握信息，开展评级授信等工作,面向中小商户、私营企业业主和城乡居民，发放100万元以内的贷款。一是细分商贷类型。将辖内商户贷款细分为“专业市场商户小额商贷、小企业业主小额商贷、个人小额商贷”等三种类型，客户经理深入商户调查，收集掌握信息，针对不同的客户类型进行评级授信，开展差别化的信贷服务；二是严把评级授信关。严格按评定标准及条件将小额商贷信用等级评定划分为AAAAA级、AAAA级、AAA级、AA级、A级等五个等级，实行“一次授信、户额控制、周转用信”，根据优质资产抵押状况一次确定授信额度，授信时间最长可达3年，签订最高额借款合同、最高额抵押合同，在授信时间内可周转使用授信贷款或签发银行承兑汇票；三是推行贷款利率定价机制。该行制订了《湖南浏阳农村商业银行贷款利率定价管理试行办法》，对优质资产抵押、存款回报率高的优质客户实行差别化利率，对50万元(含)以内贷款按客户提供的担保方式确定贷款利率上浮幅度，50万元以上贷款按客户信用等级、货款归行比例和担保类型等指标计算客户贷款利率定价得分，按照得分确定贷款利率浮动幅度。再根据浮动幅度和贷款期限计算出对应的执行利率，由总行信贷管理部对利率定价把关，真正实行了“一户一价”的利率定价机制；四是优化商贷服务质量。采取送春联、发信息、上门服务等方式，既密切了与客户的联系，培养了与客户的感情、稳定并拓展了客户群体，又发展了存款业务。至调查日，该行小额商户贷款共1403户，余额48256万元，比年初净增18151万元。从淮川支行的调查情况看，该支行2008年存款余额4.6亿，至
4、做优中小企业贷款。根据辖内小企业多的特点，积极为中小企业搭建融资平台，培育优质中小企业客户，做优中小企业贷款。一是开辟绿色通道，创新评级授信方式。根据企业近几年的生产经营规模、效益、资信、现金流量、抵押担保等情况综合确定授信额度,在授信额度和期限内，可以“一次授信、随用随贷、周转使用”，不受规模调控影响，也不因提前偿还而再借困难，这种评级授信机制受到了广大客户的欢迎。二是放宽优惠条件，降低客户融资成本。实施“四免”优惠政策，即免费办理本行抵押物评估，对优质客户以城镇房产抵押贷款，其抵押市值明显高于贷款额的，不需评估，只需借贷双方签订价格评估认定书，“一次登记、多年受益”，节约抵押物评估环节的时间和费用；免费办理本行信用等级评定、项目评估论证、行业产业信息咨询、法律法规咨询，降低企业财务成本；免费办理代收代付业务，为企业提供差异性、多层次、全方位金融服务；免费办理征信查询，对本行优质客户，免费办理人民银行征信系统查询，进一步降低客户融资成本。据统计，仅去年以来共为客户节约各项费用800多万元，在今年现场合作会上与10家企业签约授信贷款3.36亿元，向105家中小企业授信13.58亿元。目前，在该行开户的中小企业共有3500多家，这些企业对全市GDP贡献率达20%，税收贡献率达30.1%。
二、发挥竞争优势，创新金融产品，信贷业务稳步发展
1、积极稳妥营销贷记卡。利用银联现有的福祥卡交易平台，逐步开办特色“福农卡”，该卡集成了福祥借记卡与贷记卡功能，既可用于储蓄、结算，还可透支、取现，并支持借贷账户自动还款，是一种交易便利、功能完备的卡种。在风险可控的前提下，通过评级授信，完善抵押担保，将户额200万元以内的农户小额信用贷款、小额商贷、中小企业业主和公职人员消费性贷款，集中以“福农卡”的形式发放，进一步提升金融服务水平，拓展贷记卡用户，提高品牌知名度。至8月末，已累计发放福祥贷记卡标准卡2989张，授信11989万元；发行“福农卡”1491张，授信金额达14520万元，服务功能得到进一步完善。
2、创新贷款抵押品种。通过对客户的贷款用途、资金需求量、担保方式等进行细分，因地制宜，推行农屋抵押、规模农户商户及中小企业联保、林权抵押等贷款。大力推进以小额农贷评级授信、社员联保、龙头企业担保等方式发放农民专业合作社贷款，积极探索开办设备按揭、商品房消费等贷款，创新举措为客户解决抵押担保难题。该行在每个信贷产品推出之前，主动向当地党委政府汇报沟通，积极争取当地党委政府和相关职能部门的支持。一些涉及民生、惠及所有群体的信贷产品得到了当地党委政府的大力支持和高度赞扬。浏阳农商行对每个信贷产品都制定了详实管理办法或实施细则，使创新的各项信贷业务操作有程序、考核有目标、奖惩有依据、风险管控有措施。截至2011年8月末，浏阳农商行设备按揭、商品消费等创新类贷款余额为292272万元，其中不良贷款1132万元，不良率为0.38%。
三、完善管贷机制，实行动态管理，信贷风险有效控制
1、推行信贷内勤管贷机制。通过实施信贷内勤管贷机制，强化了信贷内勤的职能，革除原主办信贷员既进行贷前调查，又办理贷款发放的弊端，将贷款管理关口前移至业务第一线，重点进行贷款合规性审查，从源头上把关堵口，对贷款实行全程监管。明确工作职责、权力及操作流程，内容涵盖了核查客户身份、审核资料、签订贷款合同、办理抵押登记、审查发放手续、建立信贷档案以及贷后检查和贷款收回等整个流程。该行规定，除小额农户贷款可由信贷客户经理办理手续外，其余贷款一律由信贷内勤办理，如发放违规贷款即在信贷内勤的考核中扣分，实现了信贷内勤与综合柜员职能的有效结合,提高了办贷效率，提高了贷款用信“一站式”服务效率。为细化信贷管理环节并严格考核，该行制定了《信贷内勤管理办法》、《不良贷款责任追究实施细则》、《当年到期未收回贷款责任追究实施细则》及《客户经理等级管理办法》等，这些细则、办法环环相扣，操作性强，明确了责、权、利，充分调动了员工的工作积极性，增强了员工放好贷款、管好贷款的责任感。
2、实施网点差别授信机制。根据各支行人均存贷款规模、人均利润、资产质量等核心指标，总行实施差别授权授信。目前，贷款授信审批权限30万元的有14个支行，20万元的有16个支行（直属分理处）。对授信审批权限实行动态管理，如出现违规放款、不良资产不降反升、当年发放及以前年度发放贷款到期收回率低于96.5%、94.5%的，相应调低或终止授信审批权限。
3、实行客户经理等级管理。该行贷款发放实行客户经理制，支行行长不再担任客户经理，只负责贷款的审查和审批，基本杜绝了支行行长和客户经理发放不符合条件的贷款。同时，根据等级要求及工作业绩确定级别，分等级授权贷款审批权限。一级客户经理贷款审批权限户额为本单位最高审批权限，并可负责管理户额500万元以上的贷款户；二级客户经理贷款审批权限户额为10万元，并可负责管理户额100万元（含）以上500万元（不含）以下的贷款户；三级客户经理贷款审批权限户额为5万元；四级客户经理贷款审批权限为1万元，以管理户额在5万元及以下的贷款为主。通过定量和定性双向考核，科学划分客户经理等级，严格考核评价，逐步建立健全“竞聘上岗、等级管理、差别授权、奖罚分明、优胜劣汰”的动态管理机制，充分激发全员工作积极性与主观能动性，为贷款营销、市场拓展、优化服务提供强有力的支撑保障。通过等级管理、竞聘上岗与激励约束，完善中层骨干管理机制，进一步畅通经济激励与职务晋升相结合的发展机制，实现个人成长与事业发展的和谐统一。
4、创新不良贷款清收举措。在2010年6月末，该行信贷管理系统与五级分类系统不良偏离金额尚有6000余万元，不到半年的时间，就实现了两个系统的顺利对接。一是开展专项清收竞赛。为了实现不良贷款两个系统的对接，该行于2010年7月开展“不良贷款专项清收竞赛活动”，通过对员工给予奖励和“十佳清非能手”的评选活动，极大的激励了员工清非积极性。为巩固清非成效，11月份又开展了“实现两个系统对接的清非竞赛活动”，确保了两个系统在每个网点的全面对接。二是委托村、支两委清收。该行继续委托村、支两委清收小额农户不良贷款，按照规定给付一定的手续费，充分调动村、支两委清收的积极性，全年通过委托村组共计收回小额农户不良贷款本息600多万元。三是实行公示清收。以村为单位，在各村人口密集的地方，对结欠不良贷款的借款人张榜公示，并加盖村委会公章，敦促借款人在限期内自动还贷，此举共计收回不良贷款 180万元。四是加大表外资产清收力度，实行“表外资产表内化管理”。浏阳农商行对表外不良资产实行内部竞标承包清收，如对已核销资产、已置换资产按照每户收回的难易程度，分类划分为“有收回潜力”和“收回难度大”两大类。每笔贷款均实行量化定价，对有收回潜力的，按贷款发放年限分别按本金及利息比例计价。同时，确定清收期限，对承包人按中标价的5%向总部缴纳履约定金，根据完成承包任务的实际情况由总部退还或扣收相应比例定金。2010年共计清收表外资产172万元，2011年1至8月共清收表外不良资产（含置换贷款）866万元，收回利息330万元。五是实行表内大额风险贷款“一户一策”目标清收。该行在每年年初选择10户金额50万元以上的重点风险贷款实行目标责任清收，逐户制定明确的清收目标和工作方案，并纳入领导班子年度工作考核，总部联点部室和联点人员作为清收责任人签订目标责任书，实行奖惩。2010年通过“一户一策”方式共计收回不良贷款 8户，本息460万元。
四、创新奖惩机制，加强合规管理，促进业务稳健经营
1、强化绩效考核，激发员工潜力。坚持“单位增效、员工增收”的考核导向，以绩效考核为总纲，改革工资分配制度，调动全员工作积极性。一是按照合理定岗、以岗定责、以责定量、以量计酬、绩效挂钩的分配原则，推行员工按量计酬，开发业绩考核系统，绩效工资由总部统一考核、逐人发放。客户经理薪酬从组织存款、客户拓展数量、贷款保有量和增量、利息清收、不良贷款收回与管控等五个方面进行价格量化，引导客户经理在加大信贷营销力度的同时，强化风险管理，优化贷款质量。柜员薪酬根据业务量、现金流量、柜台存款日平余额和柜台贷款日平余额以及综合业绩考核计发，实现了员工收入与贡献、职责挂钩的薪酬分配长效机制；二是实行“联绩计酬”考核办法，对支行实行“法人制模拟”核算方式，各支行、直属分理处绩效工资按经营利润增长率的50%计算增长比例。将单位经营利润与员工绩效工资挂钩，引导支行不断增强风险意识、成本意识、效益意识，全面激发员工工作热情，形成了“以管理促效益，以效益促管理”的良性互动机制。
2、增加违规成本，增强合规意识。一是推行案防责任保证金制度。员工按年缴纳案防保证金并累计存入个人专户，员工岗位责任、行为规范与企业年金、绩效工资、综合考核全面对接，直接挂钩，将合规经营与个人利益、单位利益捆绑考核，增加了员工违规成本，促使员工自觉遵纪守法，严格执行各项规章制度，增强自主合规意识，从源头上防控案件风险，确保业务又好又快发展。五年多来，全员累计缴存案防保证金860.18万元，累计扣罚案防保证金79人次，金额20.4万元。二是保证金与贷款管理挂钩。对新放贷款形成不良和到期贷款未收回的每月除与绩效工资挂钩考核外，还要扣罚责任保证金，并按月通报情况，促进了贷款业务的规范管理。至2011年8月,该行以前年度发放的贷款到期收回率达99.53%，当年到期贷款收回率达99.96%。
3、严格责任追究，促进规范管理。按照“尽职免责、渎职失职严格追责”的原则，构建案防问责机制，严格追究违规责任。2010年以来因新放贷款形成不良而受到责任追究的有252人，扣款26.9万元，其中今年因新增不良贷款对35人实行了扣款3.5万元的经济处罚，到期贷款收回率未达标被扣减绩效工资的有39人，扣款金额1.36万元。自成立农合行以来共对171人次违规违纪人员实行了经济处罚，对22名责任人员进行了行政处分，其中解除劳动合同4人次。近几年来，浏阳农商行持续保持“零发案”记录，业务发展稳健持续，合规文化深入人心。
有待探讨的问题
浏阳地域经济活跃，信用环境好，加上浏阳农商行自身管理比较规范,信贷资产质量和经营效益持续向好,但有些方面还值得进一步研究和探讨。
（一）抵押物价值确认的道德风险防范问题。为降低客户贷款成本，浏阳农商行对部分城镇房产抵押贷款的抵押物价值高于贷款额的不进行评估，由借贷双方签订价格评估确认书，确认其价值。由于抵押物价值仅根据贷审小组的个人经验确认，随意性较大，可能会出现道德风险。
（二）融资平台贷款问题。至调查日，浏阳农商行涉政贷款共252笔，金额44988万元，占贷款总额的6%，不良贷款余额113.4万元。其中政府融资平台贷款共9户16笔，余额24230万元，今年新增5户9笔14500万元(抵押贷款6笔8000万元、担保公司担保贷款3笔6500万元)。根据省联社相关文件“只降不增”的总体要求，原则上不允许新增融资平台贷款。
（三）农屋抵押贷款的法律效力问题。浏阳农商行目前推行的“农屋抵押抵押”中的“农屋”是指农民在宅基地上建造的自用房屋，该土地属集体土地，根据《中华人民共和国土地管理法》的规定，农民集体所有的土地使用权不得出让、转让或者出租用于非农业建设。而农村宅基地属集体所有，村民对宅基地也只享有使用权，农屋的买卖行为不受法律的认可与保护，该类房屋的流通转让受到诸多法律限制。浏阳农商行目前该类贷款已形成不良的1132万元。因此，在推广与办理该类贷款品种过程中要注重和防范法律风险。
“浏阳模式”的几点启示
浏阳农商行作为全省农信社的标杆县级行社，在信贷管理方面既兼顾客户需求，又注重严控风险；既追求效益最大化，又坚持质量最优化，很多信贷管理经验值得全省借鉴与推广。
一是市场定位准。农村信用社是小型化的金融机构，抗风险能力有限、服务功能有限、管理水平有限、市场资源有限，要在激烈的市场竞争中突出重围，博弈获胜，关键在于找准目标市场，找准服务对象。浏阳农商行正是根据自身风险抵御能力、县域经济特色，科学地定准了市场，“立足县域、服务三农”，不“贪大求洋”，着力打造“农民朋友的贴心银行、社区居民的亲情银行、中小企业的伙伴银行”。在贷款业务上，坚持“小额分散，稳健经营”，做活小额农贷、小额商贷、中小企贷“三大品牌”，培育自己的基础客户。实践证明，“立足于小”、“立足三农”，既符合农村金融机构生存现状，也切合农村金融机构发展规律。
二是经营理念新。浏阳农商行通过两次产权改革，不仅增强了企业资本实力，积蓄了发展力量，更重要的是通过改革，更新了思想观念，提升了发展层次，不断探索新的经营思路和经营模式，积极推进产品、机制与服务创新，以增强“人无我有、人有我新、人新我精”的核心竞争优势，突破改革发展瓶颈。事实证明，浏阳农商行的“营销业务先营销企业，营销企业先营销个人”的营销理念、“小额存款最稳定、小额贷款最安全”的审慎理念，“一切为了客户，为了客户一切”的服务理念，“一户一价”的贷款利率定价机制和客户经理等级管理、差别授权授信管理措施等推动了浏阳农商行发展一年一个台阶。
三是制度执行实。农村信用社工作，不是高科技，关键在于寸寸节节抓落实。再宏伟的规划、再正确的决策，没有脚踏实地的落实，也只能停留在口头或文件上，得不到实实在在的效果。浏阳农商行正是在贯彻上级一项项工作决策中逐步成长发展，行领导班子坚持以人为本，以正向激励为引导，以严格问责为保障，以考核评价为依托，高管管中层，中层促一线，各项决策得到积极响应，各项制度得以贯彻执行，凝聚了改革发展的强大合力，推动了业务经营稳健持续发展。其小额农贷评级授信长效机制的成功实践，就贵在落实、贵在坚持并严格考核，以83%的涉农贷款创造了占利息收入91%的良好业绩。
四是考核追责严。先立规矩后做事，立好规矩做好事。防案控险的关键在于以制度管人，以制度管事，以制度管权。一直以来，浏阳农商行在队伍建设上不遗余力，通过建立健全考核激励、选拔任用、教育培养与关怀帮助等机制，强化员工忠诚度与归属感，全员形成了“把农商行的事当自己的事来办，把农商行的钱当自己的钱来用”的共识。在制定各考核管理办法的同时开发相应考核管理系统作保障，建立案防保证金制度，构建总部主导监督、全员互相监督与家属联动监督三位一体的案防机制，推进实施新增不良贷款责任追究和贷款到期收回率的考核问责机制，严格责任追究，确保了信贷资产质量。（稽核部、浏阳农商行）
联系客服
